谈判的引导技巧

    谈判引导是为了保持谈判班子内部的团结和战斗力而在谈判过程之中引导谈判班子进行谈判的工作。引导的立足点有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”。

    1.该做什么的引导

    以谈判三个主要阶段来看该做什么的引导原则。

    (1)谈判开始前。主持人要根据谈判任务及面临的客观情况，引导参与者明白该做哪些准备。

    (2)谈判过程中。引导的控制方式有三个固定点：按预定目标、按事先分工、按既定的策略来引导。

    按事先分工引导，即指按各专业人员分工，引导他们按事先预定的谈判次序参加有关阶段的谈判；按预定目标引导，即按总体谈判方案中各专业预定分方案确定的实现目标引导参与者进行谈判；按既定的策略引导，即主持人引导参与者围绕既定的计划和策略进行谈判，并监督每个成员的出场和对每个成员做补充。

    (3)谈判中止或结束时。一场谈判中止或结束时，参与人员对其结果会有不同的感觉，应引导他们进入另一场工作：当谈判结果不利时，研究对策；当某个议题或整个议题结束或中止时，清理结果；当某场谈判结束或中止时，判断成败。

    2.怎么做的引导

    谈判中怎么做的引导主要是指怎么说与怎么写。

    (1)怎么说。引导的作用是让参与者会讲谈判中的话，即要解决在谈判中说什么与说的方式的问题。说的内容系指说什么事，说多深，说真情还是说假信息，前因后果说不说等等。说的方式，系以什么表达方式将上述内容传递出去，这是怎么说的引导中的关键。

    (2)怎么写。引导中对于文字工作的主要控制点为：写的内容、格式和执笔人。写的内容，对于工作性的文件，要确定基调、表达的态度和表达的情绪；对于成交相关的文件，应明确交易条件的具体内容；格式，应依据文件性质确定文件的用语标准、层次结构；执笔人，应按专业来分担不同文件的书写工作。

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