提案型营业的10项基本原则

　　一、设定提案的目标。使目标（即可算在几月提出几件哪一方面的提案）明确是非常重要的。

　　二、使提案的目的明确。本次提案的目的是什么――“为收集情报”、“为拟定提案的原案”，还是“为促使对方作决定”等务必明确。

　　三、提案工作须依循3个阶段进行――草案、第一次原案、第二次原案。以有限的情报要提出使顾客感到满意的议案是不容易的。在拟定议案的过程中须不断地吸收情报、丰富情报的内容。

　　四、从旁支援顾客的部门方针。一个提案必须不违反顾客的部门方针，才能使其给予提案肯定。

　　五、确认提案的情报是否可行。一个引用错误情报的提案是不会被顾客接受、认同的。

　　六、拟定提案时须顾及受到负面影响者的立场与心情。这些人会成为“为反对而反对”的因子。

　　七、提案的内容要以顾客偏好的方式去表现。顾客会以自己的偏好为价值观，作为判断事物的依据。

　　八、由符合提案目的的人去负责说明提案的内容。选错人去说明提案内容的话，可能会因此多走一些冤枉路。

　　九、提案应落实至实行阶段。总论赞成、各论反对有时会使提案遭受挫折。

　　十、提案后的后续行动应谨慎行之。提案乃生意谈判的投石问路，提案后的营业活动才是真正的胜负关键所在。

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