“法派”服装品牌的全程营销

     分销系统＋PDA

　　 法派的分销系统包括三块：支持西服大规模定制的品牌专卖管理系统、分销资源计划系统(包括商业智能、决策支持、采购管理、分销管理、成品仓库管理、零售点管理和客户管理)和财务管理系统。

　　 法派的分销渠道比较复杂。法派总部的下一级经销商有三个模式，一种是加盟店，另外一种是加盟分公司，加盟分公司下面有自己开的店；还有一种是省代理，省代理也可以发展自己的加盟分公司，加盟分公司下面有自己的店，或者省代理可以直接发展加盟店，这个是经销商的三种模式。在这三个分销之外，法派还有自己的直营店和直营分公司，直营分公司下面也有自己的直营店。几乎所有形式都涵盖了。

　　 这种模式是由历史形成的，温州服装企业的连锁专卖，加盟是一种普遍形式，是借用别人的资源来运作的一种方式。而省代理，可能是一些省份的代理商在该省的网络关系比较好，原来可能是代理其他品牌的，很多下线的客户群，法派直接通过这种代理商来拓展市场，代理商再去发展一些加盟分公司，或者加盟店，这样可以快速地把店铺发展起来。自己直营的通常见于温州本地的市场或者一些比较重要城市的市场，法派自己去做。比如杭州、上海和北京，比较难开拓，或者需要投入资金比较大的，或者是重点市场。

　　 与美特斯邦威全是专卖店经营不同的是，法派既有专卖店，在部分商场里也有专柜。黄国望认为这是中国国情决定的，因为有些城市消费者很少会去专卖店买西服，他们习惯于到商场去比较。而这些专柜也是根据各地特色或由法派经营，或由代理商经营。

　　 由于法派的经销体系比较复杂，所以信息系统对数据采集就显得非常重要。

　　 法派的分销系统采用B／S(浏览器／服务器)架构，专卖店不用安装系统，只要有终端就可以登陆到系统中，进行信息交换和业务流的发生。专卖店的POS机可以实时地收集终端的销售信息。并将销售信息发送到总部。对于没有电脑的经销商，法派激励和推进他们购买电脑。而对于专柜，由于在商场不可能安装电脑，出货量也比较小。法派采用PDA移动信息传递的方式，将销售信息汇总，发送到分销系统中。系统将这些有固定格式的数据导入到系统中进行分析。PDA每半天传一次，交接班传一次，晚上下了班再传一次。

　　 法派以前是3天统计一次终端零售信息，而且是通过发传真的方式。专卖店也一样。现在专卖店POS有些可以实时在线(根当地网络状况)；即使是网络设施落后的地方，一天也可以传送一次。这样法派总部就便于对销售信息进行了解。

　　 法派包括鞋类和衣服共有4万个门类，大的品种有二十几个。统计量非常大。黄国望表示，如果没有信息系统，根本没有办法进行信息统计。最早期的时候都是做手工帐，专门找一批人，最早是6个人进行数据统计。而后进销存系统上线以后就不需要了，一两个人把数据传进去就可以了。但只能统计到经销商或分公司的层面。而现在就更不需要了。(法派的商务部门25人至少可以减少10人)。系统会把所有的东西都分析出来，然后法派总部的人员根据市场实际情况进行决策。

　　 库存管理

　　 专卖店需要配货，可以通过系统发送配货申请，商务部不同的区域主管进行计划和货源审核。然后系统自动进行信用审核。订单审核后，发到储运部，储运部打单、领货，再复核一下就可以发货了。

　　 黄国望认为自己最头疼的问题就是库存。服装业最大的特点就是销售周期短而生产周期长，通常生产从准备布料到剪裁、缝制、包装等需要4个月，基本是反季节生产；销售则按不同的季决定，通常每季的服装只能卖两个月。而且流行性的产品通常销售周期更短。这样计划的准确率受到很大的挑战。每季法派会举办一次大的订货会，订货会订单占全年销售的60%。对于代理商来说，订货风险很大，有买断和非买断两种方式，对于前者，如果滞销，实际影响的仍然是法派的库存；而不买断则是肯定影响法派的库存。而60000多个产品明细的原材料品种使法派的库存计划更添难度。

　　 这样的情况下，没有信息工具的支持无异缘木求鱼，容易造成“拍脑袋”式的决策。进销存系统能够收集到销售数据，但是有个时间滞后性问题，至少差两三天，而且手工做容易出差错。而区域的，像省级代理，下面门店和分公司也非常的乱。原来数据只能统计到总公司的下一级，没有办法统计到每个门店的销售。而要实现由产品驱动生产到市场驱动生产，分销系统成为法派计划预测的传感器和中枢神经。法派的理想状态是产品能够每季周转一次。

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