在头发里掘金的女人

　　第一桶金来自啫喱水

    “我的第一桶金严格来说不是做化妆品赚来的，但做化妆品是我的梦想。”许桂萍这样对记者说。1998年，许桂萍开始创业。在护肤类和护发类产品中，许桂萍选择了护发产品。

    1998年底，她推出了中国内地第一款啫喱水。那时国人还没有听说过啫喱水这个词，进入重庆市场时有些困难。重庆一些大型商超因为同类产品饱和，因而拒绝新品牌的进入。许桂萍就想了个法子，让两位商场负责人分别喷上迪彩和另一品牌的啫喱水出去压马路。一天下来，两款啫喱水高下立见。就是通过这种方法，迪彩打进了重庆市以及其它一线城市。

    选择 继续走高端还是降价

    啫喱水为消费者熟悉以后，也开始被各公司效仿，越来越多的公司推出啫喱水，大部分的产品都卖得相当便宜。那些起步较早的日化公司，凭借着自己成熟的销售渠道与广告策略，很快占领迪彩还没有到达的二三线城市。

    “人家的才卖12块钱，你的就要二三十块，为什么？”商场里，消费者开始质疑，许桂萍几个晚上睡不着觉，经过一番激烈的思想斗争，她认为，品牌战略的核心就是要生产出别人不能、不会、不愿生产的产品。要树立在业界的领先地位，还是应当坚持高端产品生产原则。

    为了改变目前的劣势，她明确了迪彩的策略：本着定护合一的创新原则，推出新品；销售方面则主攻大卖场，瞄准能理解与接受高端产品的顾客。这一步，许桂萍承认“很艰辛”。2000年，全国首个“抗静电”产品被制造了出来；公司有的放矢地将之推广到重庆、成都等三座气候条件比较合适的城市，果然销量暴涨。

    挫折 仓促推洗发水导致失利

    创业不免伴随着错误决定。2001年成都出现了这样一个机遇，国内新品层出不穷，宝洁的洗发水销量开始下滑。许桂萍决定抓住机会推洗发水产品，定位头皮头发双重护理，主攻二三级市场。

    本来只计划开16个城市，但一下来了22个城市的经销商。禁不住市场的诱惑，另外7个未准备好的城市项目随即仓促上马。结果由于没有市场基础，迪彩洗发水价钱又贵，几个城市做得都不成功。

    创意 在大卖场设美发屋

    从2001年开始，沃尔玛、家乐福等外资大卖场进军中国，随之而来的是日化行业的洗牌。许桂萍决定创新营销战略。

    许桂萍在大卖场设美发屋，她以新产品免洗焗油膏为利器，让顾客现场体验，同时提供免费咨询、免费测试、派发产品等方式将顾客吸引过来。这一招后来也被不少外资日化巨头学着干。但是其它品牌的焗油膏由于没有技术优势，体验之后只能带消费者去卖场的洗手间冲洗。

    成功解码：

    1、全面创新是许桂萍面对困难的应对绝招。

    2、始终坚持自己的道路，不因为竞争者的低价原则就随意改变自己。

    3、坚持诚信原则，吃小亏换来稳定的合作伙伴与客户群。

    迪彩许桂萍简历：

    1988年，中山大学中文系毕业

    1999~1993年，在一家日化公司负责市场、销售，任销售总经理

    1994~1998年，做巴斯夫、奇华顿、ISP等日化原料巨头中国总代理

    1998年，开始创业，成立迪彩公司，占领国内一线城市

    2002年，沃尔玛进入中国，迪彩进驻沃尔玛

    2003年，迪彩年销售额达到1亿元人民币

    2005年，迪彩年销售额超过2亿元人民币

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