理财的误区与寿险规划

   2006年度“寿险精英擂台”活动之二——当『寿险』遭遇『理财』于6月29日在北京举办，以下现场嘉宾演讲实录。

　　中国人寿 于彤

　　比如投资升值，让你的资金资产最大化、利益最大化，寻求一些更积极的资产配置，寻求一些更有风险性的、收益更好的理财工具。

　　再有一点，满足一些节税和避税的需求。

　　我们现在基本上很多的工具都是在这几个框架里边。其实刚刚谈到当寿险遇到理财，其实这个命题外界来看是成立的，实际上我们想想是不成立的，理财是一个动词，是叫科学理性的管理财富，或者利用更规划的一些策略能够让资产发挥最佳效益，实现财务自赢的目的，理财是一个动词。如果我们谈到寿险应该说产品或者说一套产品体系，应该是名词，所以这种类比应该不能划等号。但是外界是有这样的看法，就说保险怎么会理财，保险是不是理财产品，因为保险是一个理财的产品，保险怎么为客户理财，我觉得这个是成立的。所以这边我们会看到，结合这样一个图片，我们看到大众理财规划内容里边产品的配比是什么样的。

　　我们看到风险管理里边，如果我们做到风险管理，在座的各位是从业保险业的这是我们擅长的部分，很多都能做风险管理，可能储蓄也能做，但是并不科学，有保险存在去做风险管理就比较科学。

　　风险管理管理里边常用的工具，第一，社会保险，这是一个工具，甚至叫义务型的理财工具。

　　第三，商业保险。

　　第四，企业互助。

　　你不相信它也客观存在，商业保险补充，社会保险是基本，这是做风险管理的，我想这个概念跟那些储蓄型的无关，我讲的是保障型的产品，所以是风险管理的范畴，有这样的工具和产品。

　　第二部分在储蓄规划里边我们可以看到，像银行的储蓄、人寿保单、年金、债券、分红型的保单，这些都是储蓄型的产品，有的利率高，有的利率低，有的时间长，有的时间短，相对而言这些都有一定的保障性，所以这些都安全。

　　第三部分就是讲投资升值，如何让我的钱能够发挥最佳的收益，我想让资产最大化你就可以选择很多的工具，比如股权、基金、外汇。可能前段时间比较有争议的投资型保险，现在很多客户对这个产品又开始转变，为什么？因为最近这半年股票赚钱、基金也赚钱，投资这个产品发现原来亏的现在又赚了，剥削期货、权证、贵重金属等等，这些都属于投资升值的部分。

　　再有，节税和避税，我想未来会有一个政策，个人投资保险这方面有可能会减免税收。尤其在中国这样一个可能开遗产税的国家里边，可能会考虑个工具。

　　现在在这个市场里面跟百姓有关的理财产品无外乎就是这些，这些你能做多少，我们怎么给客户理财，可能我只卖保险，我可能是商业保险。比如在投资升值里边你能够卖基金型的保单，就有可能接触基金型的产品，你能够做万能寿险、分红保单，够能够做这样的产品。假如客户有一百元，现在你因为做保险有可能管理客户的十元、二十元，你不可能做客户五十元的事情。同样，假如我是一个理财顾问，除了这些以外我又能做信托，我有信托的产品可以做，我就再多加一项工具，我又能做股票，我又能做其他的类似于债券，我有更多的能力我可能管理客户的资产越多，我不用跟客户讲我是一个顾客，我就是一个顾客，因为我懂的很多了，在这个过程里边我很专业所以我是一个专业顾问。 

    大众理财的工具，你看到这部分再看到风险管理、储蓄规划、投资升值、节税避税，你就知道你是不是做理财，你可能做销售那没错，同时你也可能给客户做理财，这部分我想我们都看到理财工具和理财的内容。

　　讲到这里我讲一下判断，新金融时代寿险行销人员的改变通路。我们知道目前我们在保险这个业内里面其实可学的东西很多，你把保险学好就花一定的时间了，比如相关保险工具作用在什么地方，我觉得我们能把这点弄懂，我们能让客户买到由专业人员服务的产品，我觉得就已经很好了，客户能够选择一个专业的服务人员，能力告诉他他买到的保险产品能够解决他什么财务问题，这是第一步的，满足这个条件我们才能想到第二步、第三步。

　　这个过程里边新金融时代，刚刚我讲到这是一个行业的变局，现在金融行业发展改变很大，在这个时代里边我们的竞争对手，以前我们讲系鞋带的故事，大家都知道我只要跑的比你快就可以了，问题是你跟谁跑，并不是说我的竞争对手是中国人寿的、是太平洋的、是友邦的，我们讲你的竞争大的范围有可能是银行、有可能是证券，比如客户是银行的产品我为什么不买银保的产品干吗买你的产品，你要了解这方面，但你不能说我就要做精，做精也不代表两耳不闻窗外事，因为钱在客户的手里，他可以决定这个钱投到哪儿，而且现在金融产品本身有很多的交互性，本身产品就有很多的竞争，这个部分你要了解，但是小的讲竞争来自于可能是你的同业，甚至有可能是你一个部门的人，为什么？是因为你的客户面前假如有两个人的时候，客户只有一个最优的选择，你怎么做到比他还专业。我们互换专业，因为越专业我们提升的越快，这个过程里边就是你要不要专业的问题。 不是说我们要不要转型，是说在这样一个不断变化的金融市场里边，你必须要学习和改变，因为你不学习和改变你就有可能会被淘汰，这个淘汰不是你不努力，因为我看到太多的因为一个产品的推出就改变了一群人，有些人因为一个产品以前没有什么优势可能迅速的脱颖而出，有的人可能一直以来习惯于某种产品的销售套路，最后一些新产品出来他不能改变反而一蹶不振，所以我说不是要不要改变，是要怎么改变的问题。

　　我们讲到怎么改变，给大家提供几个建议，你要考虑：

　　第一，定位或改变你的市场。因为做业务的人员我们看到，实际上当金融产品不断涌现的时候这个市场你是做不完的，其实对于你来讲你需要的客户可能就是一年二十个、三十个或者五十个而已，在你没有开始做年终计划之前你要定位到底做什么市场，是终端市场、高端市场还是下游市场，当这个定位确定以后才知道往哪个方面走，不是说今天碰上白菜就炒白菜，明天碰上鲍鱼就炖鲍鱼，这是从小到大他什么都做，定位不清晰。

　　第二个要改变你的市场。在保险十几年里边我们更多的是在中下游的市场里面，很多人没有办法进入高端，一方面跟他的专业水平有关系，另外跟他的观念有关系，类似于有钱的客户，他们对财务的需求、财务的风险管理、财务的规划，他们的需求会比相对来讲收入少的人更迫切。而且现在这个社会里面讲到理财，一方面讲内部，外部很多客户在理财方面的盲区都很大，他们并不了解一些金融产品、一些金融工具，他们需要专业人员来灌输，这个过程里边定位改变市场应该是我们现在考虑的内容。

　　第二，整合你的产品。这里边讲的产品不是你公司里条款里边讲写明的产品，而市你要确定你做哪个市场就知道了做哪个产品，比如我做教育金，我可能是通过几种产品的搭配，甚至假如我专业允许我可能在证券产品和保险产品之间组合成很好的产品，我能够推荐给客户，不简单是某一种保险产品，真正的产品是经由专家分析、了解客户的需求想法，最后能够整合的产品，那个产品是无法复制的。意思是说，假如客户能够在一个地方买到，比如说你叫红星保险，是个大病保险，在你那边买到的跟在我这边买到的保额都是十万，无非想法中有一些盲区和误区，但是经由专业规划整合的产品有可能是提供个性的，甚至是独一无二的，那个里边才会体现专业价值。

    所以我们会想，为什么像金融经纪、理财顾问、保险专家他这种工作，包括在美国，在很发达的金融地区都无法被机器取代，因为他就是一个脑力工作，比如我们有一些工具电脑上就可以组合看一下就出来了，还要顾问干吗，因为这种工作本身就是脑力的工作，因为客户的需求是多样性的，这个客户说我有一个小孩子，我希望他25岁之前把他所有的东西我都解决，25岁以后我就不管他了，你帮我想怎么做。可能换另一个父母，我对孩子很金贵，我想管他一辈子，我想给他做终身的规划，你给我想想。这里边就不能说是所有父母的想法，你就要做了解和沟通，为什么说不能被器械取代，就是因为客户的想法多种多样，理财的需求也多种多样。

　　你在你的产品定位里面，你公司的产品不代表所有的都要卖一遍，而是要看市场、看客户定位，整合你的市场。你不需要十项全能，你只是需要在某些点上能够符合你自己、符合你的客户定位就可以了。

　　第三，强化业务技术、探寻业务新模式。我们以前讲技巧，甚至说在现在这个市场里边我会觉得有很多的营业单位都比较在乎的是技术，这个技术叫销售技术，不是专业技术，怎么样去做客户的处理，客户提问题我怎么解决，怎么促成，怎么约访，等等等等，这里边就比较谈业务技术。这里边我们要考虑，你要探寻一些业务的模式，比如传统的一对一的电话行销也好、面对面拜访也好，有没有新的途径，肯定有的，比如网络营销都属于新模式，你要尝试看你自己适合哪种，比如今天一对多，如果我们都是客户，假如今天谈一个家庭风险管理，今天是一个课堂，我来讲家庭怎么做风险管理，做一个讲座，一人发一个产品建议书，今天就很有效。这就是属于你要来想在新的行业发展当中有没有更多的业务新模式，而不是总依赖于传统的，原来我习惯于这样还是那样，做了十年还是那样，我觉得那是一件很可悲的事情，应该说做到一定程度以后要考虑变化，要考虑到效率。比方说做了那么多年也有很多经验了、也赚了一部分钱，你的钱拿出一部分找助理那些工作让他做，你做一些核心的工作，把自己解放出来，这都是属于新模式，这个里边大家可以好好去想一想。

　　第四，完善你的知识，做精、做专。我想这个部分大家应该了解，在你的行业里边，除了业内的知识要掌握，应该跳出这个圈子能够了解更多的产品，人家一讲你都不了解，你就知道你这一亩三分地，其他的一讲什么都不知道也不懂门票还印着“理财顾问”，还不如印个“保险营销顾问”就可以了，你的定位要跟你的工作相符，我觉得这是很重要的问题。

　　做精做专，把那个事情做好了，做精做专再寻求做大做全，不能这个东西没做好，等于这个人就迷失了，一会儿是理财顾问，一会儿就变成推销员，模式都不同。

　　第五，突破你的经营思路，扩大市场格局。这个意思大家都了解，实际上我现在特别想改，在保险个人营销的范畴里边，尤其是早期，我们接受了很多的培训都讲主顾开拓，我们要考虑张先生、李先生，或者根据客户的情况分析，这是A级客户、B级客户，这个客户的需求如何，这个客户是不是容易接近，谈这个问题，实际上到今天为止你要考虑市场开拓，在你的考虑里边有可能不是张先生、李先生，而是说在你服务的市场里面有多少客户能成交，你如何进入那个市场，那个市场的特点是什么，比如那个市场是教授特点，他们有什么特点，我如何进入，符合他们的产品是什么样的，我如何给他们定位，等等等等，业务的模式，甚至说进入的模式，整个的工作流程，这种格局应该是一个经营格局。

　　以前有些人讲做保险这个行业很好，无本万利，不需要投入，我想那是以前的投入，我想今天的市场里面讲经营本身做保险是需要投入的，因为这个世界很公平，你不投入金钱就投入精力或者投入时间，有可能有时候投入金钱就节省了金钱、节省了精力，那个时候让你效率更大。

　　今天来讲假如保险经营需要拓展更大的格局，我倒提议这个行业我们如何把它做成一个赔钱的生意，我们怎么能赔钱，你不会赔钱就注定你不会赚大钱，这个行业不赔钱可能说明这个行业赚大钱的机会不会太多，天底下没有那么好的事情。

　　我们以前提到不需要投入，是指个人营销时代，经营时代的时候我们可能考虑投入，我花出去的钱可能成倍的回收，尤其是做市场经营方面。

    因为我们这边徐经理找到我谈这个问题，其实我们做理财这方面应该有两三年时间，我觉得保险经营转到理财是件很困难的事情，因为这里边跟观念有关、跟业务模式有关，但是在不断发展的环境里边我们也发现有困难，其实也有很多机会，比方说我们看到有很多的保险从业人员他们很困惑，我如何去转，我转型大概需要什么，我觉得需要两块而已：

　　第一块，需要专业知识

　　第二块，要有相适应的产品。假如你没有适应的产品，都是做保险、都是做风险管理的，你不妨把自己定位为风险顾问或者保险专家够可以了，我觉得也没有必要给自己贴很多的招牌。

　　因为我们当时在做精诚理财的时候，我们实际上在想，包括今天为止我们都认为我们做的很困难，困难在什么地方？我所在的公司有这些资源，像买菜一样，菜在那边，很多人想我既然卖萝卜就卖萝卜，其他的不卖，因为我卖可能没有太多的利润，或者我也没有眼下的好处就不做了，很多人是这样的，很多公司就是这样的，在我所在的公司也是这样的，实际上我们两三年前就想做这个事情，哪怕没有利润，哪怕那个东西跟我没有直接的关系我也要做。因为我知道未来的市场是营销的市场，我的营销人员进来必须专业，因为他不专业未来我还要面临一个问题，就是他没有成长，我要不断的重复没有积累的工作，就是这些人员做完以后客户没有了、技能没有了就被淘汰了，我还要招募，那个过程太辛苦，而且那个过程里面对于一个队伍里面没有办法基业常青，你要培养你的专业人员，有可能暂时看不到收益，甚至说你的业绩下滑，你也要做这个事情，所以我们两三年前就开始做这个事情。当然，这里边有很多问题，就是上边的支持度，因为公司对其他的业务是不感冒的，但是你还要做，你怎么让你的业务人员他觉得我是在做顾问的事情，我要学这个产品我可能给客户提供附加值的服务，因为能够给客户提供附加值的服务才有价值，我要让我的客户觉得你跟那个保险业务人员不一样，所以我让我的业务人员出去以后站在客户面前就觉得跟其他人不一样，所以你就能在市场里面胜出，这是我们的想法。

　　所以你在课程里面可以看到，我们做的寿险产品、信托基金、企业财务、员工服务、年金储蓄、家财企财。很多人会通过这种产品做很多的客户服务，我们专门有产险专员负责后续的，比如信托我们有信托专员，有信托产品出来以后会发布，因为有些客户可能买不起信托，那个客户买不起证明我有这个产品你买不起是你的事情，但是我可以做这个事情，我也懂这个事情。还有证券，我们可以帮助客户开户，甚至有基金、股票都可以带来他做这样的服务。所以在这个过程里边他会觉得你能够做的事情跟他有关系的很多，关联性很大，而且你做的过程里边慢慢会很懂，所以客户会相信你是一个理财顾问，或者立户有一些理财方面的想法会跟你做咨询。

　　在这点上我们两年的时间还算小有成绩，我们在公司整个理财性产品的社会里，我们应该是综合业务我们排在第一名，我们人数不是最多的，我们人数在我们公司所在的十名开外，但是我们绩效第一。这就是我提到的专业部分，不是靠人数，是靠人的品质、业务的能力、专业的能力，就能够做到这样的市场。

　　我们这边有寿险业务部、团险业务部、、证券信托业务部、企业理财业务部、产险业务部。

　　我想给大家介绍理财的一些情况，我觉得一方面从我们自身来讲觉得不是外界要求你来改变，是你要知道未来的趋势，未来的金融市场一定不像我们描述的那些轻松，未来我们都可能面临竞争，有可能你公司的内部，也有可能是整个业界，甚至是整个金融行业。我觉得当未来竞争越来越激烈的时候，其实最大的优点，中国有一句话叫乱世出英雄，我们不怕这个市场乱，只要有序的乱就可以，我觉得那是我们的机会，当机会在你面前的时候不要被迫的改变。所以最后我想送大家一句话“改变不是破与外界环境的压力，动力有时来自内心渴望飞向更高远的天空。”

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