刘建学：与国际鞋业品牌共主赢

    在中国鞋业界，说起国际知名品牌法国的“皮尔·卡丹”，不能不提到刘建学。因为正是刘建学，令“皮尔·卡丹”皮鞋在中国鞋业市场风生水起，一路风光，稳健发展，令其他国际鞋业品牌钦慕不已。而刘建学也因为与“皮尔·卡丹”结缘，成就了他事业的理想之梦。如今，刘建学已成为拥有众多头衔的业界知名人士：香港嘉迪国际有限公司董事长总经理、路宝国际（香港）有限公司董事长总经理、广州市健升贸易有限公司董事长总经理、广州市路之宝鞋业有限公司董事长总经理、广州市健智体育用品有限公司董事长、广州市健升酒店董事长总经理、广州市荔湾区第十二届政协常委、广州市荔湾区海外联谊会常务副会长、广州市荔湾区私营企业协会副会长、广州市国际商会鞋业商会理事长、广州市荔湾区鞋业商会理事长。

　　在业界，许多人都想知道刘建学是如何将一个国际知名品牌成功地嫁接到中国鞋业市场的，记者在他充满书香味的办公室里，听着他娓娓道来的商战风云录，慢慢勾勒出他与国际鞋业品牌一起成长的心路历程。

　　“思路决定出路，定位决定地位。”
 
　　1991年，做了三年广州市82中教师的刘建学从学校出来成立了荔湾区健生工贸实业公司及教育路69号美都鞋业，专门经营皮鞋零售批发业务。当年，广州的西湖路及教育路一带是全国有名的服装鞋帽批发和零售中心。

　　谈起他的第一桶金，刘总有些不好意思，但在回味那些酸甜苦辣的日子时，他还是很淡定地一一道来。

　　“那是一个偶然的机会，因同学想把位于广州市教育路约10平方米的小店转让，当时我觉得应该有一些新的生活追求，于是就毅然辞去教师职业，做了时髦的‘下海’人，把同学的小店承租下来，开始做适应西湖路商圈的生意——鞋的批零。”

　　“虽然小店只有不到10平方米，但是供不应求，买方需求很大，全国各地的客商都来进货。所经营的鞋有‘老人头’、‘宾度’及‘皮尔·卡丹’和其他运动鞋，货源充足使客户有所选择。而我也在1991年到1993年这3年期间算是在广州西湖路商圈掘到我的第一桶金吧。”

　　1991年到1993年期间，做“皮尔·卡丹”品牌鞋代理的还有中山和汕头2家鞋商。后来由于鞋业批发市场都转移到了广州，于是在1993年，台湾的“皮尔·卡丹”总代理商找到刘建学，希望让他把广州作为“皮尔·卡丹”品牌鞋在国内市场的唯一总代理。（在当时国内市场对国外品牌鞋的需求和该品牌在法国的知名度是很大的。）所以从1993年开始刘总放弃了做其他2个牌子的鞋，而正式签约做“皮尔·卡丹”国内总代理商，一签就是5年。

　　1994年，广州站西路的欧陆鞋城的崛起，给鞋业经营者带来了新的商机，1996年，刘建学适时在欧陆鞋城租下了一个档口，把批发的生意转到了欧陆。很多客人还是一如既往地去刘建学在欧陆的档口进货，所以生意越做越好，越做越大。

　　在鞋城做批发时，一手交钱一手交货是一种通俗做法。但刘建学发现客人之间会在同一地出现价格竞争从而产生不良效果，特别是对品牌发展不利。1995年，刘建学就开始实行地区性的代理制。挑选合适的地区代理人，并要求代理商在各大城市开店不少于三家的营销模式。

　　代理制初期虽然使刘建学自己的利润小了，但他既保护了客人的利益，也维护了品牌销售市场的秩序，经销商专心经营，市场空间反而更大了。俗语说：“小财不出，大财不入”。刘总认为当时在市场开拓中的思路是较清晰的。

　　“在经营‘皮尔·卡丹’品牌中，开始出现冒牌货，但我是用心经营这个法国牌子，如同爱自己的家人，那样爱护‘皮尔·卡丹’，哪能让其遭受损害呢。于是，我成立了专门的打假队伍，到处在打假，在维护市场，维护品牌。法国“皮尔·卡丹”总部在对我个人能力和团队领导能力进行考察后，决定正式直接与我签约。1998年，我的公司便成了“皮尔·卡丹pierre cardin” 男、女、休闲、运动鞋中国地区独家总代理。初时总部试签了3年，后又续了5年，今年又签约了10年，从此可见皮尔卡丹先生对刘总的信任。

　　由于欧陆鞋城已逐渐形成了向全国批发的良好势头，加上刘总对“皮尔·卡丹”品牌中国市场的维护和推广，做“皮尔·卡丹”品牌时的执著和坚定的信念，使刘建学铺就了一条国际品牌国内销售之路。

　　1998年刘总发现要发展就需要扩大经营场地，于是又买了欧陆鞋城旁边的广州国际鞋城的写字楼，不再做小型批发生意了，而是在全国范围开拓品牌之路。2000年，刘建学成立广州市健升贸易有限公司，2001年，成立广州市路之宝鞋业有限公司，并收购了台湾的著名品牌“路宝 ROVER”作为公司的自有品牌。

　　“思路决定出路，定位决定地位”。刘总对这句话感悟颇深。他说：“回想当初为了多赚点钱，让生活好过一点，走上了创业之路。而创业之初又因自己资金不足，没有社会关系和社会背景，每一步都极为艰难极为小心。但在父亲、伯父勤奋节俭、自强不息的性格影响下，坚信做事专注、专心、全力以赴一定会成功。而且在不断学习、坚持不懈的努力下终于走到了今天，算是可以自我安慰了吧。”

　　刘建学说，星巴克总裁舒尔茨也是在不断思考不断摸索的过程中，总结出了举世闻名的观点：抱着道德目的经营一个企业对股东来说是非常有帮助的，仅以赚钱为目的的经营战略是目光短浅的，相反，一个融合了社会良知和善意之心的战略才能使企业达到双赢的目的。这不仅会让人感到心情舒畅，还能刺激企业获得更大的赢利。刘总说舒尔茨这个观点，启发了他进行思考和重新定位。

　　“诚信合作 坚持信念”
 
　　采访中，记者从刘建学的言语中感觉到了他的自信和对生意的感悟。他说当年经营品牌就树立了自己的人生信念和做人要讲信用并一直坚守着。

　　在 “务实稳健、开拓创新”的理念下，在“诚信为本，合作共赢”的宗旨中，他所代理的国际品牌也在增加，2005年又成为西班牙鞋王“名仕 mister”中国地区独家总代理。西班牙名仕公司总部看到刘建学在经营“皮尔·卡丹”时的品牌通路和健康的市场维护，出于对他个人魅力的了解和表示对公司的支持，名仕公司的现任总裁也就是创立“名仕 mister”品牌的Mr.Villaescusa亲自从西班牙到访健升公司，一见到刘建学就有一种相见恨晚的感觉。这样，刘总旗下又多了一个国际品牌鞋——西班牙鞋王“名仕 mister”。

　　他说，在经营企业的同时，也诚挚地希望在企业发展过程中，能与同事们互相学习、学会做人、学会做事、学会包容、不断完善自己，做一个在社会上诚实可靠、有责任心并受人尊重的人。

　　“其实做生意如做人一样，客人认同你的理念，诚信合作，客人发财我发展，大家是相辅相成的。”刘总这样认为。

　　随着健升公司的不断发展壮大，刘总觉得采取多种品牌合作经营的路子会增加通路的成熟性，又不会浪费市场资源，也维护了客人的利益。这也算是刘总快人一步的品牌经营之路吧。

　　“对品牌的经营理念，其实是一种坚持，包括要求开发人员、代理商、公司的后勤服务和配套工厂的品质要求等。品牌在经营中要让消费者知道公司付出的诚意，要让消费者知道拥有品牌不单是身份的象征，而且是物超所值。”所以刘总到现在还是一如既往地坚持着。他说：做品牌就是要坚守你的承诺。

　　刘总觉得不论是自己品牌还是代理品牌，只要坚持下来就一定会成功。

　　锐意进取，成就“百年老店” 
 
　　因公司的不断发展壮大，从国际鞋城搬到中山八路现在的办公楼。2004年，成立广州市健智体育用品有限公司和广州市健升酒店。准备将公司的男、女鞋的开发机构搬到酒店办公。

　　谈到公司未来的发展计划，刘总说他想把“路宝 ROVER”作为公司长远发展的自有品牌，如“皮尔·卡丹”等国际品牌一样，作为自己经营的最终目标，做成“百年老店”式的牌子。相信有文化底蕴的品牌经过市场和消费者的检验后，更有经营的意义。品牌的内涵其实是要有品位、有价值和文化。

　　要有品质、品德才能成为真正的品牌。要创新，不要冒仿，要有自已的风格。刘总认为：要成就“百年老店”式的品牌就要把市场细分，定位要清晰，目的性要强，在什么商场销售，找什么人经营，都要有一个目标。要有品牌的意识，更要有品质的坚持，不急功近利，不要因为暂时的困难而放弃，要长远打算就要一个“坚持”。

　　采访刘总时，他也不避开一些重要的数据。他说现在公司旗下品牌目前采取的是自己专卖和代理制二种模式，在北京、长沙、成都和广东都有公司的自营部。通过自己的经营也把当地市场的信息及时地反馈到公司，这样对公司决策有很大帮助。现今已在全国各大商场建立起了500多个鞋品销售专柜/店，经销包括：法国“皮尔卡丹 pierre cardin”、西班牙“名仕 mister”及自己的“路宝 ROVER”在内的多个国际知名品牌，同时积累了丰富的国际知名品牌推广、经销经验；树立了“品质是品牌生命力的源泉”“专业是品牌的核心竞争力”的品牌经营思想，并将此经营思想贯穿于整个品牌经销过程的始终，使得公司经销的品牌在国内市场上的知名度和美誉度得以不断延续和提升。赢得了品牌持有人、鞋业界同行、经销商、消费者的认同和尊重，实现了真正意义上的“共赢”。

　　“做自己的专长是最明智的，因为市场要在细分中才能平衡。”现在公司只做市场开拓和维护的事，开发是与配套工厂一起完成。没有品质哪有明天。如今在健升公司，每年的销售额都在以20%-30%稳健上升。

　　记者发现在刘总的办公楼里，有一些让人慎思谨行的名言名诗，还有一些如关山月等名书画家的书画。刘总说这些书画是他的爱好，当好友或知已一起聚会时，会沏一壶好茶，拿出收藏的名画名字欣赏，在砌磋书法和品茗茶艺时，会得到一种人生的升华，那是一种享受，在这种享受中对品牌的经营灵感也就油然而生了。有如诸葛亮的“夫君子之行，静以修身，俭以养德，非淡泊无以明志，非宁静无以致远。”

1