百度Google“过河拆桥”，渠道代理愤怒了

　　厦门书生不想再当“文弱书生”，登高一呼，渠道商结成大联盟，互联网“飓风”在厦生成

核心提示

作为互联网最引以为豪的赢利亮点，搜索业务在短短几年内经历了快速的增长。而搜索通向传统企业市场之间的价值链，正是由分布于全国的渠道代理商“焊接”起来的。

然而，在渠道代理商用“滴水穿石”的工夫来推广搜索，将中国搜索市场这张饼逐渐做大的时候，“兔死狗烹”，搜索商却玩起了“渠道扁平化”等手法，用渠道与直销交叉的手法“下山摘桃子”，把那些曾经为自己打下江山的渠道商逼向了绝境。渠道商们终于愤怒了。

“霸权！虚假！”厦门书生文化传播公司率先站出来表达质疑，虽然他们把诉求点直接指向对搜索商“过河拆桥”的道德谴责，多少带有唐·吉诃德“荷戟独徘徊”的意味。但是他们联合起全国800多家渠道商，却有了共同制衡百度、Google、雅虎这三巨头的可能。

6月21日，酝酿已久的中国渠道大联盟终于在纷纷扰扰之际举行了网络成立大会。“厦门书生登高一呼，应者云集”、“800多家渠道商暗中结盟反水Google、百度”、“1000万元‘造反’资金启动”……在百度、Google独领风骚若干年后，渠道商终于按捺不住，他们要旗帜分明地和搜索运营商短兵相接了；而IT界内一场纵横捭阖的战争也让厦门意外成为今年互联网最大风浪的中心。

千万元打造“毒杀别动队”

事实上，渠道大联盟选择在这个时候成立，还是一个“早产”的婴儿。据联盟的相关人士介绍，大联盟是厦门书生建立自身合作伙伴时，由多家渠道代理公司自发形成的一种共识。厦门书生原本的盘算是，今年9月中国将召开互联网大会，预计当时台下的数千人中，联盟成员可占半壁江山，届时大联盟就可以现场“踢馆”，发起大规模“起义”，争夺话语权。不料，消息走漏，厦门书生只得与潮州海欧、深圳国人、济南中商、嵊州市圆点、成都数码之路、上海珍岛实业等637家渠道公司，提前于3月21日在北京召开新闻发布会，做出姿态。

厦门书生副总裁符德坤也透露，消息被“曝光”一度让厦门书生陷入被动，他火速率领号称“书生十三狼”的渠道精英奔赴全国各地，在连续的100天里，积极开展“地下活动”、集结渠道。据介绍，目前初始加盟的600多家公司已发展到800多家，他们多数为搜索的二级代理公司，基本上都代理过国内的主要搜索商。而大联盟的成立，就是要拯救网络产品营销市场，共同对抗霸权和虚假。

此外，厦门书生也特别承诺，将拿出1000万元组建书生新营销训练营，该训练营将通过3年的时间，对厦门书生联盟内月销售5套产品以上的销售人员、渠道大联盟成员公司总裁选拔的骨干经理（包括总裁）进行封闭、专业的培训。培训以50人一期，每个月3期，通过3年打造一支18000人的营销队伍，受训者差旅费与食宿费也由厦门书生一力承担。

符德坤告诉记者，厦门书生已在软件园二期买下2000平方米的新办公场所，公司迁入新址后训练营也将正式开业。他还在自己的博客里写道：训练营的开营就是“毒杀”百度、Google的战斗打响的时候，这108期训练出来的市场“特工”，会让霸权、欺诈、直销抢利等遭遇灭顶之灾。

搜索巨头“过河拆桥”，渠道“商”不聊生

厦门书生为什么要做出头鸟，叫板百度、Google？大联盟的回答是：Google、百度忘本，过了河就拆桥。通过代理商完成原始积累、培育起市场后，搜索巨头们又一脚把渠道商踢开，通过直销下山摘桃子。这种“兔死狗烹”的手法，让那些为培育市场耗费心血的渠道蒙受了沉重的损失。他们认为，这是“官逼民反，民不得不反”。

关于运营商压榨渠道的例子，最典型的案例就发生在不久前。广州聚网公司刚谈下的一笔2000万元的大单，在运营商后台监测系统反映出来后不久，即被运营商强行抢走客户，导致这家公司在一个月时间里风流云散，成为业内震惊的“渠道灭门惨案”。

符德坤也给记者算了一笔账：“一般来说，渠道商可以从运营商手里拿到60%的分成，这60%被分成4部分，其中推广成本需要20%，而销售成本和给销售人员的提成又占到了20%，再除去其他成本，真正落到代理商口袋里的钱不足10%。然而现在就是这仅有的10%，运营商也不放过。”另一位业内人士也指出，目前有80%的渠道公司处在“温饱”线下，这和搜索商与他们之间的恶性竞争有一定关系，而这种企业在厦门就不下三四百家。

厦门龙行盛世网络有限公司总经理姚先生在接受记者采访时表示，厦门是中国互联网企业最兴旺发达的城市之一。早期大多数厦门企业都是以域名注册、虚拟主机、网站推广起步的。近年来域名注册业务逐渐下降，2003年以来主要以网站推广为主。现在厦门书生牵头成立渠道联盟是件好事，毕竟中国市场这么大，不断涌现新的产品、新的营销方式，对企业自身，对厦门IT企业，甚至对整个行业的发展都有好处。

姚先生说，盛世集团旗下的商务中国也曾经是百度的中国总代理，一度也做到全国第3名的业绩。百度创业之初，曾经借助商务中国全国2000多代理商的力量有了很大发展。后来百度推行渠道扁平化策略，在全国范围内推广区域独家代理政策。包括商务中国、广东移动时代等在内的一批总代理逐渐撤出百度代理商的行列。从某种程度上讲，对于百度等网站，总代理在其发展壮大的过程中起到相当的作用，厂商生意做大改变营销模式，确实有些过河拆桥的感觉。

除了对搜索商“过河拆桥”表示愤慨外，符德坤也表达了对现有搜索产品的不信任。他认为现有的搜索竞价排名制度无法摆脱欺诈点击和恶意点击，使得企业付出了大量的冤枉钱，而市场反弹回来的压力最直接威胁的就是渠道商。

符德坤认为，从搜索在中国诞生起，商业价值及品牌大部分都只在网内膨胀，运营商根本就没认真培育过市场。搜索开启企业市场的门，是中国渠道商用业务员合力拼开的，3721的成功，撕开了渠道商对这块金矿的挖掘！结果群狼共舞，由原本就网络知识薄弱的一线业务员，血拼出来的市场本身就相当不成熟，一下子因此而遭遇了前所未有的生态破坏，淘金战线拉开之后的撕咬，搜索产品销售的恶性竞争无所不用其极，诸如早先的电话对企业的狂轰滥炸，严重骚扰企业的正常经营，之后蛊惑式的传销会议，把想获取信息化和电子商务知识的企业给骗惨了。

“就算有恶意点击我也认了”

本报记者就渠道大联盟一事咨询百度公司。百度企业市场部总监舒迅表示，最近媒体上报道的厦门某公司发起成立渠道联盟，百度没有任何签约授权代理商加入这个联盟，这个联盟和百度没有任何关系，因此百度不发表任何评论。

针对百度与代理商的关系，百度官方的解释是，由于每个地区都有当地市场环境的独特性，所以百度在有的地区是渠道代理，有的地区是直销。在绝大多数地区，百度采取的是地区独家经营制，所以基本上不存在直销和渠道的冲突。综合整体情况，百度采用的是直销与渠道并存、直销与渠道并重的策略。

业内人士也告诉记者，目前全国范围内仅有50多家代理商在经营百度的产品。对于习惯于直销的美国公司Google和雅虎中国则更少，比如Google现在在国内的代理商只有十来家。

在搜索产品层面看，但记者在采访百度用户时发现，尽管一些企业也认为自己或多或少地为欺诈点击和恶意点击花了冤枉钱，但是它们中有相当比例对百度忠诚度仍然较高，持续购买的比例不低。

厦门秦唐会展服务公司总经理秦女士表示，公司自2005年11月开始购买百度的竞价排名推广服务。半年多下来，确实对公司的业绩产生一定帮助。目前，公司业务的10%来源于通过网络主动联系的客户，超过一半的网络客户最终都达成了明确的购买意向。秦女士发现，相比其他业务拓展方式，通过网络主动联系的客户的成交率更高，决策周期更短。

厦门双丹马公司是著名的“燕之屋”商标持有人，中国燕窝行业的排头兵，公司从2004年就开始通过网络的方式拓展业务。公司企划经理沈晓聪表示，公司70%的招商电话来自于网络，其中一半以上来源于百度。对于百度竞价推广服务，总体上还是非常满意的。目前，公司在百度注册了“燕窝”、“白燕”等30多个关键字，方便客户寻找公司。最高峰期间，一天花在百度的广告费用超过500元。沈先生说：“确实无法排除竞争对手恶意点击浪费广告费用的可能，就算有，也认了。因为相对其他广告方式，百度的针对性更强，浪费率更低。”

不过，符德坤却对此不以为然。他认为，大家只看到搜索产品好的一面，对它们缺点的宣传完全缺位。虽然中国有巨大的企业群，但是互联网概念到商业应用的降落不彻底，企业跟随和融合的速度并非想像的那么快，过去几年取得的成绩，并不是搜索产品真的产生了巨大商业价值或者已经被企业广泛接受，而是人为营销的结果。因此，整个市场并不成熟，有待培育。

百度准备怀柔厦门书生？

在厦门书生公然结盟对抗搜索巨头后，不少业内人士都担心有强大资本后盾的搜索商是否会通过市场手段对厦门书生或渠道大联盟进行打击报复。不过记者近日却获得最新消息，日前凤凰卫视和阳光文化传播旗下的阳光卫视却不约而同主动找上了厦门书生。

据知情人士透露，阳光卫视和凤凰卫视最初向厦门书生表达了做一期主持人与嘉宾的对话节目，但厦门书生担心会给外界留下炒作的观感，遂拒绝了这一邀请。不料凤凰卫视非但没有打退堂鼓，反而提出一个更大的方案，即把包括百度、Google、雅虎、爱问、中搜和3721在内的6大搜索巨头的主要负责人邀集起来，搞一次大型的对话或是辩论。

这位敏锐的业内人士铁口直断，由阳光文化与凤凰卫视介入，很可能是百度在背后操作的公关行为。他猜测，虽然实力强大，但在面对声势盛大的渠道大联盟时，百度当然也不希望在此次事件中形象受损。更重要的是，大联盟显然也让百度有几分忌惮，他们也要以防万一，以免下不了台。因此，这次安排极可能是百度以搜索巨头之姿的一个怀柔手段，接下来甚至还有可能对厦门书生进一步释出善意。

记者联系符德坤时，他证实了凤凰卫视的邀请。他也同时强调，对话可以，但大联盟和训练营是肯定要成立的，在这一点上不会妥协。他还指出，无论联盟对抗搜索运营商的斗争怎样开展，最终只会出现两种情况，一是彻底在市场一线形成敌对，二是逼着傲慢的三巨头放下霸权，一起培育中国企业市场，而这两种情况对市场和渠道公司都有利。本报记者 张前登 田新

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