权力是这样腐败企业的，—家名牌企业的沉沦

    ·收钱（贿赂）的时候，他们甚至一句场面话也不说，抓了存折就走。

　　·质检部经理：“我说合格就合格，我说不合格就不合格！”

　　·市场部：说是４００万元的广告费，其实只要１００万元就够了。我们和广告公司“合作双赢”，以合法的手段开发票、做账，配合得“天衣无缝”。

　　·财务部：“不与我们搞好关系，你们（经销商、供应商）的钱就拿不回去。”

　　·总经理不得不到各个分公司亲自收款，一圈走下来，竟然收回1.5亿元。

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　　当一个权力系统中某一个人出现腐败行为而没有受到惩罚，即口袋中出现了一个烂苹果，而这个“烂苹果”没有被淘汰出局，则很快就会有其他“苹果”受到传习和鼓励，他们的自我压力会减少，并随之出现腐败行为，直到所有的“苹果”都腐烂到一起。这就是腐败的“烂苹果定律”。　　

　　Ａ公司是华北地区一家知名的快速消费品企业，王深是Ａ公司的原料供应商。当初，王深还一度曾为能搭上Ａ公司这条大船而兴奋不已，但是，就是这家公司，一度欠下了王深数额高达７００万元的货款——经过长达两年的努力，王深才将被欠的大部分款项追了回来。

　　两年前，当王深将第一车货押送到Ａ公司时，Ａ公司虽然已经出现了许多严重的问题，但在市场上的名声仍是如日中天。两年后，当王深追回大部分货款时，辉煌一时的Ａ公司在市场上已经无影无踪，其独霸市场的产品，也已经成为了一个历史名词。

　　与Ａ公司一年的生意往来，以及追款两年的耳闻目睹，使得王深对于Ａ公司的陨落有了更为深刻的认识。“除了市场因素之外，Ａ公司的管理混乱，让人触目惊心，公司里几乎所有的管理层都把公司当作一个宝库，肆无忌惮地利用职权抢钱。我想这是这个公司衰落的一个主要的内因。”

　　不开窍的遭遇

　　1999年２月，王深从一位熟人处得知Ａ公司需要蛋白糖，于是来联系业务，希望能够傍上一个这样的大款。给了供应部经理一笔钱之后，供应部经理答应考虑。但是，前前后后总共五次，王深派专人从深圳送样品过来，都被供应部当场拒收。

　　“有一次，样品送到那里，竟然被供应部的人当场扔在地上！真是太过分了！”王深说。来自深圳的王深，一直不明白里面的道道。自己公司的货明明物美价廉，Ａ公司却偏偏不要；供应部经理也送礼了，为什么还是不行？直到最后一次，供应部副职王某终于直截了当地表明了原因：

　　“我是集团王总派来的，他姓王，我也姓王，我们是亲叔侄，我是带着帽子下来的，不是随便什么人都可以坐到我这个位置上。供应部经理可以要你的货，可他能在这里做多久？”王某毫不客气。

　　王深这才了解到，原来供应部经理已经想离开这里了，但却又不敢走，原因是出去之后怕给人整，“捞足了就想走？”为此，供应部经理还是一直没走。原来问题的关键在于自己没有打点在集团有“靠山”、在供应部能够真正说得上话的王某。王深回去和公司的合伙人商量决定，公司拿出一点钱给Ａ公司供应部相关人员一点回扣。但是，当王深拿着钱到Ａ公司时，他才发现自己实在是“准备不足”，人家平常收的都是自己所出数目的10倍以上。

　　王深不可能拿出这么多钱来，于是，他一方面通过自己认识的一位Ａ公司高层人员的渠道施加影响，另一方面扬言自己掌握了供应部收受其他供应商贿赂的情况，在这样的威胁之下，Ａ公司供应部才收下他那“可怜巴巴的一点钱”，让王深的公司成为Ａ公司的供应商。

　　“但是，之后他们还是经常打电话来要钱，还要我们专门派人送去。为了维持业务关系，我也不可能不给。当然，有时他们会表现得含蓄一点，问我‘你多久没有过来了，是不是不想做我们生意了？’这时候我也没有什么办法，只能送钱过去。收钱的时候，他们甚至一句场面话也不说，抓了存折就走。”

　　而和王深在追款过程中成为朋友的某供应商韩某，攻下供应部的方法完全不同。他带着王某到邻县的一间宾馆，找了十二位小姐，当天两人“坦诚相见”，事情马上就顺利了。

　　“我说不合格就不合格”“到了你们深圳知道钱少，到了我们这里你才知道官小。在我们这里，董事长、总经理叫你撅屁股你就得撅。”第一次到Ａ公司，该公司的质检部一位工作人员一副不可一世的样子，扔给王深这么一句话。

　　其后，王深才深刻地体会到这句话的含义。

　　Ａ公司的收货必须经过检验，但所谓的检验，几乎就是装模作样地看几下，没有使用任何仪器，能不能通过，其实就是一句话，而这一句话后面的依据就是红包的大小，当然，这个红包是从质检部经理到下面的工作人员都少不了的，只不过是有大有小而已。

　　Ａ公司质检部门的行为让初涉商海的王深吃惊不小。每一次验货都得“出点血”。一次，因为没有及时打点，而且以为以前打点过就没什么问题了，王深就没有作特别的安排。货到Ａ公司，甚至还没有卸下来，对方就说货不行。王深公司的职员反驳：还没有验怎么就知道不行呢？Ａ公司质检人员毫不忌讳：我说不行就不行。无奈，王深打电话给质检部经理，但对方手机没有开通，好不容易找到人，质检部经理甩下硬梆梆的一句话：“你们选一些货到北京去检验吧，有检验报告就没有什么问题。”

　　王深气极，但没有办法。如果真的拿到北京去检验，到时质检部门肯定无话可说，但是这样一来就把对方给得罪了，后面的供货就更加成问题。何况，到北京检验，检验费、差旅费，以及货物的车费、仓储费等，加起来为数也是不少，这样还不如直接给对方几万元钱回扣，让他们收货算了。于是，王深只好忍痛拿出钱来。王深的公司是几个人合伙的小公司，规模不大，Ａ公司一年几百万的订货，对他们来说非常重要。

　　收到钱，质检部经理还是“赤裸裸”地教训了王深：“你早这样的话哪有这么多麻烦？都告诉你了，我说合格就合格，我说不合格就不合格。”

　 上梁不正下梁歪

　　打了一段时间的交道，王深开始为Ａ公司的管理混乱而吃惊不已。公司任人唯亲，许多重要部门的真正负责人几乎都是高层的亲戚。例如，财务主管是某高层的亲戚，产品开发部经理则是某高层的亲侄子，甚至员工之间很多是拜把子兄弟。诸如此类的关系非常复杂。一些供应商经常看到一个小职员对他们颐指气使，但是这个小职员却可能是某某高层的亲戚，因此也只得唯唯诺诺，尽力讨好他们。

　　一次，Ａ公司财务部门一位工作人员对王深洋洋得意地说：“与我们搞不好关系，你们的钱就拿不回去。”　

　　一位部门经理则更是经常以自己父亲有病要长期住院为名，向各经销商要钱。“每次的借口都是这样，换也懒得换，这也是明日张胆地索贿。”

　　“公司的员工这样乱来，公司的管理层肯定有责任。事实上就是这样，上梁不正下梁歪。例如，一位集团老总在北京买了一套豪宅，本来这很正常，但实际上这个钱是北京方面出的。所以在Ａ公司，经理级别以上的都不能随便辞职，因为很容易出问题，一出问题，就容易扯出一大串。”

　　Ａ公司的内部腐败行为，在一点点地侵蚀其自身的肌体。以某制罐商为例，Ａ公司的供应经理每罐产品向制罐商索要一分钱，这一分钱于是被转嫁到了Ａ公司头上。实际上，像这种产品如果每个罐要多加0.1分钱，已经是了不得了，多一分钱则更是导致公司生产成本急剧上升。

　　王深与Ａ公司开始生意往来之时，Ａ公司正风风光光地在中央电视台打广告，除此之外，各省市甚至乡镇，都有不小的广告投入。但是，这些广告款很多都以回扣的形式装进了Ａ公司的个人腰包。

　　一位天津市场的负责人，有次和王深吃饭时喝多了，谈起Ａ公司在天津做广告花了400万元，但是实际做这些广告只需要100万元就够了。他们是和广告公司“合作双赢”，以合法的手段开发票，做账，配合得“天衣无缝”。

　　更为致命的是，在公司最风光的时候，Ａ公司高层为了照顾当地的关系户以及周围的亲戚朋友，进行了没经批准的集资活动，通过分红的形式把钱弄到了私人的腰包。但是，到了2001年，由于公司经营开始出现明显的困难，高层开始把自己的集资款提走了。

　　“集团的某老总，在2001年10月，通知部分朋友赶快把钱提走。其中一位集资人来自当地公安局，这人和我打过几次交道，而我本人在从商之前也是做刑警的，我们关系还不错，因此他把这件事告诉我了。高层的这种做法只会使公司的经营更加困难。”王深说。

　　渠道腐败蛀空企业

　　2002年3月，Ａ公司所在地公安局逮捕了Ａ公司的一名分公司经理。据查，该经理在Ａ公司工作期间，利用自己的职权之便，贪污各类款项达到了300多万元，而这300多万元已经被他挥霍殆尽，无法追回。而在关押期间，更是发现该经理已经患有严重的梅毒。了解该经理的人纷纷摇头叹息：该人在任职期间，到处花天酒地，胡作非为，但是Ａ公司对此居然毫无察觉，一直到贪污款达到了300万元之巨才发现，但是为时晚矣。

　　实际上，此次事件只是Ａ公司销售渠道腐败中的冰山一角。从根源上看，渠道腐败的根源在于管理不力。

　　Ａ公司的许多分公司经理都是企业创业阶段的骨干，他们在集团内部有相当好的人际关系，因此能“摆平”很多事情。譬如在销售管理政策上，许多分公司经理经常向总部“要政策”，政策要来之后，分公司经理与经销商共同瓜分其中的利益。但是，更为严重的事情还在后面。

　　各地销售政策的不同导致了不同的经销商能拿到不同价格的产品，这为经销商窜货创造了客观条件。另外，Ａ公司对不同地区的返利政策也有差异，比如，河北市场返利3％、天津市场4％、北京市场则5％，正是这种政策的不同，才使得冲货窜货屡禁不绝。

　　冲货窜货严重打击了正当经营的经销商的积极性，也导致了Ａ公司产品市场日益萎缩。

　　由于任人唯亲，管理混乱，Ａ公司销售部门的管理人员素质相当低，对于市场的管理根本无能为力。最大的弱点终于暴露出来，那就是Ａ公司对于销售回款的控制不力。虽然从Ａ公司的经营思路看来，其考核指标很大程度上就是销售回款，但是由于管理不到位以及各种各样的关系网问题，回款不力成了对该公司的致命打击。

　　在某些城市，Ａ公司直接做终端，销售款都是压在分公司处，结果分公司常常压住货款不发回总公司。对于一些实行经销商制的区域，分公司经理由于和经销商串通一气来骗取Ａ公司的利益，导致分公司经理催款不力，或者将款自己压下来。压下来的钱，被许多分公司经理拿去炒股票或者存银行拿利息去了。

　　2001年，Ａ公司财务日趋紧张，此时企业某顾问建议总经理到各个分公司亲自收款。在总经理的紧逼下，各分公司经理极不情愿地拿出了部分货款。全国市场走完，总经理凯旋归来，收款竟然达到了1.5亿元之多。

　　但是，总经理不可能成天在市场收款，而销售管理的混乱已经成为Ａ公司的顽疾，并没有在此后从根本上得到纠正。恶性循环开始了：由于销售回款控制不力，各分公司光要货不给钱，Ａ公司的财务日趋恶化，对销售人员根本不发放工资，结果又导致销售人员利用公司管理上的种种漏洞大赚其钱（包括窜货、虚报销售额等）；货款被分公司经理拿去存钱，用其中的利息来给业务员发工资。这种行为更导致了Ａ公司财务危机的总爆发。

　　于是，Ａ公司收不到钱，就拖欠供应商的款项。而大面积的拖欠，竟然使某些时间段Ａ公司所在地的宾馆爆满，里面住的全是来催款的供应商。

　　当王深花了两年的时间，经历种种波折将Ａ公司欠下的数百万货款索回大部分时，不堪内部商业腐败困扰的Ａ公司，已经在市场上像烟一样消散得几乎无影无踪了。当许多人将Ａ公司的失败归结于新的强大竞争对手的出现时，许多了解该公司运作的人士都知道，其实在对手竞争产品推出的同时，Ａ公司的倒下，只差最后一根稻草了。

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