从零起步－业务代表第一课

    业务代表的角色：红娘、士兵、外交官

　　老板不管企业，企业照样发展；总经理出国休假，企业依然可以经营；但如果企业的业务代表都辞职了，这个企业将面临生死大劫。　

　　业务代表为何如此重要，他们在企业中的角色是什么？　

　　1.红娘　

　　消费者从知道一个企业的产品，到逐渐喜欢、购买、消费、忠诚于这个产品的过程，是消费者与企业产品的“相识”、“相爱”、“结婚”的过程，“红娘”就是企业的业务代表。　

　　业务代表到一个市场后，要先了解哪一部分消费群体会“看中”你的产品，你的产品迎合了这部分消费群的哪些消费需要。然后，把你的发现介绍给经销商，经销商相当于你产品的“伴郎”和“伴娘”，你们一起将产品送到婚姻的“喜堂”（卖场、零售店）。最后，让消费者开心地“娶”走你的产品，并留下“彩礼”。　

　　2.士兵　

　　企业的强大与否，取决于企业所拥有市场的大小和强弱。一个全国各地都有强势市场的品牌，所代表的就是一个全国性的大企业；一个只拥有个别小区域市场的品牌，所代表的就是一个小企业。　

　　而企业要拥有更多、更好的市场，就需要有更多、更好的业务代表去开拓疆域、开发市场。当所有企业都这么想的时候，企业与企业之间，就展开了市场领地的争夺；企业的业务代表就是各自企业征战市场的“士兵”。　

　　3.外交官　

　　业务代表身处市场一线，要面对方方面面的人员，如消费者、经销商、经销商的业务员、二级商、零售商、工商局人员、技术监督局人员，等等。　

　　业务代表在与每一个人打交道时，都代表着企业和企业的形象，相当于企业的“外交官”。面对各类人员对企业提出的每一个问题，业务代表都要与他们进行良好的沟通和交流。尤其在处理公司促销政策、回款政策、经销商管辖区域、产品质量问题、行政罚款等事务时，属于自己职责和权限范围之内的事，要予以准确的答复；对于超出自己权限范围的事情，则要尽快向上司汇报，得到指令后传递给相关的人员。

　　业务代表肩负的责任

　　在消费者或经销商面前，业务代表比总经理更能代表企业。业务代表不仅要理解上述三种角色，更要肩负起对应的责任。　

　　1.对消费者的责任　

　　从某种意义上说，业务代表的工资和奖金都是消费者给的，不能开发和拥有更多的消费者，销售业绩就不可能有提升和突破。一个成功的业务代表首先要是一个对消费者负责任的人。　

　　(1)对所辖市场进行分类研究，找到自己要服务的消费群体是哪一类人，掌握他们的特征、经济状况和消费特点；　

　　(2)向所辖市场提供目标消费群所需产品；　

　　(3)及时发现目标消费群的潜在需求，对需求的趋势和规模做出准确的评估，并建议公司开发对应的产品；　

　　(4)将公司针对消费者进行的促销和回馈活动，尽可能告知更多的消费者或潜在消费者；　

　　(5)对消费者的疑问或投诉，要快速做出解答和解决；　

　　(6)对本企业产品高频率消费的重点消费者，尤其要进行重点调查，听取他们的意见和心声；　

　　(7)对企业伤害消费者的做法，及时提出异议，并提出合理化建议。　

     2.对通路合作伙伴的责任　

　　业务代表无法赤手空拳打市场，只有善于找到盟友的人才能成功运作一个市场。业务代表的盟友就是通路上的每一个利益体：经销商、分销商、零售商、商场导购员等。能对每一个利益体承担责任的业务代表，可以将所有利益体的利益整合到一起，在为自己产品服务的同时，达到通路上的“多点共赢”状态。　

　　(1)每一个利益体最关心的是自己的利润和利益。业务代表要通过对渠道价格的合理设定，让各环节拥有合理的利润和利益空间；　

　　(2)经常注意各环节盟友的需求和问题，对他们的疑问、投诉、需求及时地予以解决，凡是自己能够答应或准备做的事情要做到，并告之事情进展情况和结果；　

　　(3)关心盟友的生意和发展，及时地为他们做出商业忠告和建议，真心真诚地做盟友的参谋；　

　　(4)在客户要经销的产品种类上尤其要重点关注，对自己企业的产品不是客户要什么产品就给什么产品，对竞争对手的产品也要帮客户进行客观的分析；　

　　(5)对公司的促销政策、广告宣传策略等做出全面、正确的解释，促使客户了解并积极地响应和行动。　

　　3.对公司的责任　

　　“受人之托，忠人之事。”企业每任命一个业务代表，都交给了他一方城池，或攻或守，业务代表都不能辜负企业所给予的这个舞台和企业的期望。　

　　(1)经销商是企业的战略合作伙伴，业务代表要推销公司的老板以获得经销商的尊重，推销公司以获得经销商的信任，推销公司的产品以使经销商受到利益的驱动，推销自己以获得经销商的友谊；　

　　(2)渠道是产品流通的必经之路，业务代表要不断地通过开发空白网点扩大网络，通过薄弱网点的提升强化网络，通过网络危机点的处理确保网络的畅通；　

　　(3)产品是业绩产生的武器，业务代表要熟练掌握公司产品的特色和优势，热爱自己的产品，把产品在市场的表现如实向公司反馈，并提出自己的建议；　

　　(4)市场份额在特定阶段是有限的，你不占有就会被竞争对手所拥有。业务员要细心观察竞争对手的各种迹象，如定价、销售生动化、促销、包装、新产品以及具体客户或消费者的态度等，学习对手的先进做法、及时发现对手的失误和危机并趁机进攻，抢占市场份额；　

　　(5)市场档案是企业和业务人员研究市场、制定策略的重要依据，业务代表对市场分析、工作计划、网络信息、竞品资料、营销日记等都要如实填写和汇报；　

　　(6)个人形象代表着企业的形象，业务代表既要使用规范化的商业用语，也要保持整洁的衣着形象，给客户展示的直观材料、产品目录、照片、图表和文件等，也都要干净整齐；　

　　(7)流程和制度是公司和市场正常运营的保障，业务代表要遵循、贯彻、维护公司的各项流程和制度；　

　　(8)销量是企业衡量业务代表能力的硬指标，业务代表的每一项工作的效果，最终都要通过销量来体现，完成每一个阶段公司下达的销售目标，是业务代表不可推卸的责任；　

　　(9)利润是企业的生命线，不能创造利润的企业是无法长久生存的。对一个市场而言，企业可以在特定阶段内不赚钱，但绝对不能长久地不赚钱，业务代表在拟订市场运作计划时，要考虑市场的投入产出比，既要为企业创造销量又要创造利润。　

　　4.对自己和家庭的责任　

　　不会对自己负责的业务代表，一定不会对公司、对他人负责。　

　　(1)要对自己的职业生涯做好规划，每一阶段都有明确的提升目标。　

　　不想当将军的士兵，不是好士兵。业务代表不可能做一辈子业务代表，如果一个业务代表不能在五年之内做到营销经理，他多半不是一个优秀的业务代表。积跬步至千里，纳细流成江海。要求自己每天进步一点点，这样一年就会有大进步，三年就会有大变。进步来自学习、实践和总结。　

　　(2)为家人创造良好的生活条件。　

　　作为一个成年人，业务代表必然很快或者已经承担起赡养父母、养育子女、关心爱人的责任。要承担起这些责任，不能单靠精神上的关心，必须有财力上的支撑。因此，业务代表不仅要做一名合格的业务代表，更要做一名能够创造优秀业绩的业务代表、一名拥有更多薪水和奖金的业务代表、一名可以得到公司进一步提拔和重用的业务代表！

　　郭旭，“净销量”理论创始人，《销售与市场》培训专家团十大专家。首创“净销量”理论体系，受到营销界高度评价。曾任白象集团营销总监、福建亲亲市场总监等。电子邮件：jingxiaoshangwang@126.com

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