足球生意，八年赚了1300万（1）

　　喜欢玩足球的林建斌白手起家，靠着发展会员制、借鸡生蛋等与众不同的经营手段，让小林HOUSE从最初的足球用品零售店，发展成功能齐全的足球城。八年间，总收达到了1300万元。对林建斌来说足球金币滚动出来的不仅仅是钱，还有他的快乐与梦想。

　　小林HOUSE足球城的主人林建斌，从小就喜欢足球，那时候，柜台上根本买不到名队球衣。少年的他，就买了布料自己做球衣，而且梦想着今后赚钱了也能赞助比赛、设计球衣，让所有爱好足球的人都来享受足球的乐趣。

　　生活的意义就在于实现自己的梦想。从1996年创业至今，林建斌的小林HOUSE已经从最初的足球用品专卖店发展为今天的足球城，从最初4万元起家，到2003年实现总收益1300多万元。

　　辗转数年情系足球

　　林建斌是福建人，大学就读于上海体育学院田径专业。1987年，他参加全国大学生运动会，获得百米短跑全国冠军，毕业后留校任教3年。

　　让林建斌下海的理由并不复杂，家里条件并不宽裕，当老师的工资差不多只能养活己，家里有父母，还有需要他照顾的弟弟。

　　决定出去闯之后，林建斌先去了厦门体育中心广告公司做了一年，为体育场制作广告牌。在此期间，他晚上到厦门大学学习了企业管理和广告设计课程，然后在厦门与朋友合作开了家小林HOUSE娱乐城。但由于厦门人口并不多，娱乐城数量也不少，因此娱乐城并没赚钱。而且林建斌发现自己钟爱的还是足球，于是他决定回到上海自己创业。

　　1995年，他回到上海。是，他并没有急于动手，而是又去广告公司搞策划。策划了第一届上海国际体育用品博览会，才真正赚到第一桶金。然后，他又去上海足协做了一年策划。1996年5月，他到复旦大学学习了广告策划课程。之后，第一家小林HOUSE足球用品专卖店诞生于1996年6月18日。

　　他的第一家店选择在虹口足球场旁，初期投入了10万元，其中有6万元还是从朋友那里借的。由于此前上海一直没有足球用品专卖店，因此小林HOUSE的货品常常供不应求，深受上海球迷喜爱。虽一开始生意并不好做，很多球衣、产品都需要外国授权，但林建斌总是想方设法满足球迷们的需要，慢慢就走出一条路。加上林建斌早就在别的公司积累了经营管理经验，第一年，小林HOUSE就盈利32万元。

　　10个月后，林建斌把赚来的30万元投入位于闸北区的第二家小林HOUSE专卖店。现在，上海共有9家小林HOUSE专卖店，其中5家是加盟店。

　　全面介入足球产业

　　令人感到钦佩的是，林建斌从做小林HOUSE的第一天起，就想好，他要全面介入足球产业，绝不仅仅是卖足球用品。一开始就有如此长远的打算，确实很难得。除了专店一家一家的步推进之外，小林HOUSE做到了很多普通体育商店从没想到过的。

　　1996年开店时，上海的业余足球比赛几乎没人组织。小林HOUSE除了为中小学的孩子们组织街头霸王足球擂台赛，还举办校业足球联赛，免费为他们提供奖品赞助。1999年10月，小林HOUSE举办上海三资企业足球联赛，拉开了小林HOUSE企业业余联赛的序幕。

　　小林HOUSE举办中小学生、高学生比赛是不赚钱的，还要无偿供奖品。表面看，小林HOUSE只是扩大了自己的影响，露了露脸、做了做广告。实际上，小林HOUSE在培育自己的潜在客户。许多企业球队队员就是因为曾在大学参加过小林HOUSE的比赛或者球迷会，才知道小林HOUSE这个品牌，而且感受到小林HOUSE的专业、周到林建斌笑着说，前期无偿组织小孩子比赛，就是让他们从小就喜欢小林HOUSE，将来他长大了，就是小林HOUSE无穷尽的消费队伍。长期培养客户，是小林HOUSE成功的一着。

　　真正盈利的是小林HOUSE大力举办的企业足球联赛。小林HOUSE不仅可以帮助企业训练业余球队，收取训练费，而且许多企业看中了小林HOUSE的设计能力，要求小林HOUSE帮助设计制作队服，队徽。此外，每支参赛球队要缴纳几千元报名费。坚持这么运作，不仅丰富了足球文化，而且和一大批知名企业搞熟了关系。

　　凭借和企业的关系，小林HOUSE大搞会员制，为企业、个人提供训练、踢球的机会。会员制分为绿卡（踢球卡）、金卡（企业）、激情卡（个人）等。比如，如果企业缴纳2000元，就能享受一年的会员期。企业在小林HOUSE购物享受折扣，小林HOUSE提供场地、给企业的球队请裁判，让企业球队到现场看比赛，去别的城市与当地企业踢球等等。个人会员也是，享受购物折扣，还可以来踢球等。现在，已有1800家企业成为小林HOUSE的会员。凭借这些企业会员，小林HOUSE拿到了总利润的70%，普通消费者仅仅带来了30%的利润。

　　除了卖体育用品，还组织比赛、组织培训，提供场地让企业球队和个人来踢球，这就叫“全面介入足球产业”，这是别人没想到过的。对

　　酷爱足球的林建斌来说，不论是组织孩子们比赛，还是组织企业联赛，都是在做自己喜欢的事儿。一边感受足球乐趣，还能一边赚钱，真是非常开心。

　　做自己的品牌

　　2001年1月1日，小林HOUSE创办自己的品牌体育用品。从足球、球衣球袜到各种背包、T恤，小林HOUSE都有涉及。在自己的品牌上，林建斌付出了很多很多。

　　林建斌自己是运动员出身，什么面料穿着舒服他心里有数，而且他每天在自己的店里呆十几个小时，天天倾听顾客的心声，很了解球迷需要什么产品。除此之外他还长期关注国外大品牌选用的面料，时时关注对手的动态。每一年，他都亲自在国内跑几趟，挑选面料。于是，小林HOUSE的球衣面料有时和那些名牌球衣的完全一样，可价格只有它们的几分之一。这样一来，球迷自然青睐小林HOUSE品牌的产品。

　　此外，林建斌两次学习广告设计课程，因此他很喜欢亲自动手，参与设计。而且总是把设计稿给熟悉的会员看，让顾客先看看，如果反响不错，才会动工制作。如果不了解市场需求盲目生产，就不会有小林HOUSE品牌今天的销量。

　　在林建斌心中，小林HOUSE就是能让普通球迷都买得起、信得过的品牌。他不仅是要做自己的事业，还是实现自己的足球梦想，他想让热爱足球的人都来感受足球的乐趣。名牌球衣的价格并不是人人都能轻松接受的，记者在小林HOUSE专卖店里发现，小林HOUSE品牌占到了店的一半以上。虽然他们也销售Adidas，但本品牌的产品每年带来了公司85%的利润。

　　除了自己现有产品之外，林建斌积极与各大企业、球队合作，为他们专门制作队服、球迷服、比赛服。可以说，客户需要什么，小林HOUSE就尽力满足。这样一来，小林HOUSE就从单纯的销售走向了自己有品牌，然后还提供个性化特别服务，为大客户专门设计、制作产品。比如小林HOUSE一次就为交大制作了几千套军训服。

　　对于本品牌产品的生产，小林HOUSE有三家定点厂家，小林HOUSE指定了面料、设计了式，然后让他们生产。但小林HOUSE不会去管理工厂。

　　这个灵感是广告学带给林建斌的，用别人的钱，做自己的事。除非钱多得没地方花，否则在资本积累过程中，自己没必要什么都去做。经营所需的球尝服装厂、酒吧，都不必自己去开，而且自己也没有精力去管理这么多不同的产业。自己所拥有的，是别人想不到的主意。然后通过租借、合作等各种手段，完全可以用较低的成本达到自己的目标。正是有了这样的理念，林建斌面的难题少了，步伐也更快了。

　　小林HOUSE不会去买下一个足球场，也不必管理工厂。就像环球嘉年华的大型游乐设备都是租来的一样。

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