可乐业攻守易位 可口或将反击攻手以自居的百事

作者：徐春梅

一向以挑战者姿态进攻对手阵地的百事可乐，或许将迎来一场来自可口可乐的大力反击。

“在不久的将来，我们在深圳市场将会有大的动作来对攻百事可乐。” 广东太古可口可乐总经理费致修成竹在胸，广东惠州厂的投产降低了产品进入深圳的成本。目前针对深圳，可口可乐分渠道、分市场、分客户制定了详细的反攻策略。

可口可乐正致力于收复被百事攻占的重点城市。之前，百事采取了“集中优势兵力重点突破”的游击战术，先后在上海、广州、成都、重庆、武汉、深圳等市场实现超越，使可口可乐很被动。

针对百事可乐在大城市的深入分销策略，可口可乐将在终端进行针锋相对的争夺。据可口可乐（中国）饮料有限公司总裁包逸秋强调，以后几年在中国市场会有很大的投入，尤其是在市场销售和营销上，如将大量投入市场设备与对手形成终端的冰柜大战。

其次，可口可乐利用“1元钱”的战略性定价，将产品放在城市特定渠道上推进。今年其将1元钱产品推广到非碳酸饮料。目前这类产品正在深圳试销，抢占大量的学校、工矿等特殊渠道，并可能向全国铺开。

而1元产品的另一个用意是将产品分销到中国广大的二三线城市和农村市场。可口可乐抢在对手之前扩大生产和分销网络。而玻璃瓶计划，即由于玻璃瓶可以回收，相对于不可回收的PET塑料瓶，原料成本低，因此也有利于部分抵消向非核心城市分销的高成本。

在产品的组合上，可口可乐坚持将非碳酸的推广进行到底。现在市场大的趋势是碳酸饮料的份额在下降，非碳酸饮料成为新的利润增长点。百事也正在非碳酸上积极投入，急需在市场有所突破。但可口可乐在茶饮料、果汁和饮用水等品类上已经抢先，2005年其非碳酸饮料的增长接近40%。此外，1元非碳酸饮料在几大品类上的延伸策略，将为产品打开更多的市场。

在装瓶厂的布局上，可口可乐也将继续领跑。可口可乐下一步将会根据市场需求加大建厂。而百事在品牌传播和营销管理上的优势依旧明显。这也将继续成为百事赢得消费者的一大筹码。但相对全国布局基本完成的可口可乐，百事可能会陷入对手收复失地的反攻中，如在四川“两乐”的对攻战至今尚未平息。

因此，百事会在饮料上发力的同时，加大在食品方面的投资，以实现在中国市场的更大发展。

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