山西省白酒市场开发参考之一(二)

　　在本次调查的4个城市中，50元以上的中高档市场都已被老白汾十年所牢牢控制。但接受调查的经销商普遍反映，老白汾十年的市场存在一些问题。其中最大的问题就是价格体系已经很透明了。"许多消费者都知道产品的出厂价和批发价，加价高的话就没人买了。”一位经销商说道，"还是老白汾十五年、二十年的市场好做一些，还有不少的利润空间。”

　　据几家开发老白汾十年的经销商介绍，老白汾十年的利润低，主要由于老白汾十年的种类太多。50元的价格空间分布着50多种产品，竞争之激烈可想而知。　"价格战是最主要的竞争方式，一款新品上市一两年，价格就降得无利可图了，根本等不到三四年后市场成熟、产品老化”，长治市一位经销商告诉记者。他与别人联合开发了四款老白汾十年，其中两种已经上市，市场状况差强人意；另外两种在和汾酒集团签订合同后，一直没敢上市。据他介绍，与汾酒集团签了协议未上市，以及正等待签协议的老白汾十年还有几十个。

　　案例分析

　　案例之一
　　运城：五粮分得一杯羹

　　与其他三市汾酒"独步天下”相比，五粮系列酒在运城已争得不小的市场份额。

　　通过电话，记者重点采访了运城市操作五粮系列酒的几家经销商。经过了解，五粮系列酒之所以有市场，与浓香型白酒早有一定的消费基础有些关系，比如芮城县洞宾酒业生产的就是浓香型白酒。但最主要的原因还在于经销商和厂家的努力运作。

　　运城某酒业公司（应要求隐其名称）自1999年开始运作五粮系列酒。据其老总介绍，他们代理的五粮系列酒中，在运城地区走量最好的主要有三种：五粮醇、金六福和火爆，目前的年销售额在2000万以上。

　　针对运城50元以上市场被老白汾十年"霸占”，30～50元市场出现空白的情况，该公司从五粮醇山西总经销商处取得了运城代理权，将售价48元/瓶的五粮醇推向市场。针对山西小容积双瓶酒的产品习惯，还推出了225ml×2的双瓶酒；为了减少当地人对浓香酒的不适感，主推了口味较淡的35度酒。这样从包装和口感上，尽量做到入乡随俗。

　　金六福在当地主销的是福星和酒仙，批价均在10元左右。金六福的宣传和促销，对当地消费者很有吸引力，包装也比同价位的杏花村系列酒精美得多。据这位老总介绍，金六福在当地市场是一级级火起来的：运城市区降温了，县城开始喝，然后是乡镇，现在当地农村婚宴多喝金六福。金六福多年畅销的原因是稳定的酒质、厂家持续的宣传投入以及经销商的不断运作。加上其他代理商的产品，金六福年销售额在1100万元左右。随着金六福在全国市场的品牌价值提升，该公司在运城推出两款30多元的中档产品：针对酒店终端的蓝色经典和针对商超渠道的红色经典。

　　火爆酒在运城当地农村很有市场，主要是3.5元/瓶的价格非常有优势。但目前遇到的问题是假酒很多。

　　从市场操作来看，该公司采取了市区和县级市场同时启动的方式，让处于中心的市区市场和外围的县级市场互相影响。在运城13个县市中选择重点市场进行样板打造，通过各种渠道和网络层层渗透，用最快的时间将产品铺到各个角落。

　　做好对下级经销商的客情维护，保持网络的稳定，是保证五粮系列酒在当地多年旺销的根本。为此该公司选择认可五粮系列酒、忠诚度高的经销商，定期将他们组织起来交流学习，从思想上加强经销商对浓香白酒市场的信心。当地汾酒系列品牌众多，竞争激烈，也使得相当部分经销商愿意经营竞争小得多的五粮系列酒。

　　据这位老总介绍，1999～2002年是五粮系列酒的市场上升期，2003年出现了一些下滑，尤其在运城市区，浓香白酒受汾酒的冲击不小。但厂商双方对运城市场都很重视，持续的市场投入和维护使得浓香白酒市场保持至今。

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