茫然的基层销售人员

　  无数的调研报告都显示，消费者购买啤酒的前三位决策因素分别是：口味，品牌，价格，中国无数的啤酒企业的市场部都在坚信这个结论，但是成功的啤酒品牌真的是按照这个理论操作而成功的寥寥无几。

　　如果把中国数以千万计销售人员的组成结构看成一个金字塔的话，基层销售人员占据了数量占比最大的底端，同时也是接触市场最为密切的一端。把视角切换到现实中来，上千万的基层销售人员忙碌的身影都活跃在各地的长途汽车站，火车站，批发市场，卖场，促销活动现场，乃至经销商的仓库里，老板和高级经理的所有指令和命令，都得通过基层销售人员去一步一个脚印去执行落实，他们所处的位置虽然低下，却是不可缺的基础平台.而宏观的来看，是他们真正支撑和推动了中国商业流通系统的运行。

　　但是，这个处在基层，处在市场一线的基层销售人员群体，他们本身的生存和发展状况又是怎么样的呢，尽管是他们做出了最大的贡献和付出， 可以说是汗流的最多，话说的最多，跑的路最长，可得到的回报又是怎么样的呢?未来的发展空间又是怎么样的呢?事实上，在基层销售人员群体中，绝大多数员工的收入水平尚处于一个较为低下的水平，与其艰辛的付出相当不对等。并且，未来的发展空间也是很有限，基层销售人员得到提升的机会也不多，因为现在越来越多的企业喜欢直接引进空降兵作为中高层职务的补缺，外来的和尚会念经嘛。而许多熟悉企业，熟悉行业和市场的基层销售人员却很难得到提升机会。此外， 基层销售人员还得为一些草包上司承担责任， 上头都是领导，官大一级压死人，即便是个草包，照样有权压着你，出了成绩那是上司们决策领导有方，一旦出了问题，则是基层销售人员的执行力不够之责。总之，加薪提升的这类美事基层销售人员总是没戏，而事故责任处理却总是能找着基层销售人员，并能整出一大堆有章不守，有令不尊的理由出来。现在许多企业开始采取一种整体更换式的用人策略，既是新任主管经理到位后，为了减少新上司与旧员工之间的摩擦，往往会将此区域的基层销售人员进行整体撤换(这也是许多企业强调人员储备的原因所在)，这类一刀切的解聘事件在许多企业都上演过了。

　　面对着瞎指挥的上司，只会花拳绣腿的市场部，生硬死板的销售内勤，没有保障的饭碗，没有明朗的未来，郁闷，焦躁，茫然的情绪弥漫在许多基层销售人员的心头。基层销售人员往往是越做越觉得没意思，越做越没信心：他娘的，什么时候才是出头的日子啊？什么时候才能当上真正的白领，拿着高薪，指挥着一群部下，自己出门看市场也能整帮子人前呼后拥的。

　　以上这是还只基层销售人员在企业内部所遭遇到的各种状况。那么，在企业外部呢？其实，也好不到哪里去。首先因为职务权力所限制， 得不到客户的尊重，甚至被客户轻视， 但为了业务得以正常开展下去，不得以，给客户当儿子乃至当孙子。即便是这样，许多客户仍然压根不把基层销售人员当回事，有事直接一个电话就打到上司甚至是老板那里去了。有的重要客户或是与企业老板关系好的客户甚至能插企业的人事问题，有些基层销售人员为了维护本企业的利益而得罪了客户，最后却被客户向企业老板的告状而被整的调职乃至解聘。

　　即便是与客户的关系还算不错，但是出于基层销售人员本身的人生阅历和销售经验有限，在促进市场的良性循环方面仍然存在着许多障碍，尤其是些实力弱小的小企业，市场费用少，就靠销售人员在外面拼老命，乃至是哄骗客户的事也不得不干。

　　有句流传在基层销售人员中间的对联也许能进一步说明这个问题:

　　上联：听狗叫看驴脸任务加重工资减

　　下联：坑二批骗客户穷途未路满总部

　　横批：销售人生

　　此外，基层销售人员的年龄多在二十出头到三十岁的幅度，这个年龄也正是要成婚立家的阶段。可这成婚立家，那样不是要大把的票子花出去?就靠现在这每月三瓜两枣的工资和年底捉摸不定的奖金?从其父母辈的角度来看，总还认为销售是很热门的行业，能赚钱的工作，活钱也多，按说把自己成婚立家的钱给整出来应该没啥问题吧，还打算指望我们老两口?

　　面对着自己的职业发展，收入的提升，以及个人的成家立业，基层销售人员该咋办?

　　潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理,培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：：Email:panwenfu@vip.sina.com,网站：http://www.panwenfu.com

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