谈判前的可行性研究

    （1） 信息收集、整理与研究

    信息的收集就是广泛的、多角度的、多层次的、扑捉信息，并从技术上保证对谈判内容有关的信息收集准确、及时、完整、全面。在信息的收集过程中，应坚持“快”和“多”的原则，而对它的质量和价值，则应在信息整理过程研究。

    信息的整理与研究是对收集到的信息进行加工处理的过程，也即对收集到的信息进行统计、分析、筛选、分类的过程，经过了这些过程之后，还要进行储存、建档、检索、传播、显示，对有关情报再进行综合处理与分析，使信息的整理科学化、程序化，以为下一步的可行性研究打好基础，保证谈判不因信息问题而失误。

    （2） 谈判的价值构成分析

    谈判的价值构成分析是谈判者讨价还价的依据，也是谈判者研究方案，选择方案的基础，在这一阶段中，研究的核心问题是分析预测双方的价值所在，以及起点、界点、争取点，进而分析双方之间是否存在谈判的协议区，并由此决定谈与不谈的问题。

    （3） 各种主客观情况预测

    可行性研究的另一项重要任务是根据已知情况，对一切可变要素加以周密的分析，并根据预测对各种可变性作出假设，预测未来的种种情况，从而为可以比较和选择方案，考虑应付的方法提供依据。

    （4） 方案的比较与选择

    在可行性研究阶段，需要拟订出谈判的各种方案进行比较和选择，同时要分析研究对方可能提出的方案和这些方案对本方的利益影响以及应付方法。对谈判的过程与目标予以预测，归结起来，就是制定谈判方案。谈判方案应包括下述三项基本内容。

    1.谈判目标。

    2.谈判程序。即如何开场，如何展开，如何收尾。在论及该判的组织与主持时，还需专门研究这三个方面的技艺。

    3.时间表。时间从时空与心理的角度会对谈判产生影响，而且有的交易客观上就存在时限。所以，无论从主观还是客观上讲，时间表是谈判方案中必不可缺的因素。时间表可分为自然时间表与自为时间表。前者为客观需要的时间长度，是依据问题复杂程度和内容的多寡确定的谈判进度中的时间分割；后者为策略或谋略所需的时间长度，是因谈判施压或坚持某个条件的需要预定的策略时间长度。

    （5） 综合评估与结论

    在这一阶段，将决定谈判是否可行，并确定方案。       

    在可行性研究中有许多基本原则需要注意，以下是可行性研究的原则表格：

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