推销员——企业的火车头

　　企业要建设一支具有实力的销售队伍，行一是数量足够。许多企业实三三三制。即企业员工中1／3是生产人员，1／3是技术和管理人员，1／3是营销人员。二是素质过硬。企业要让最优秀的人干推销去。三是训练有素。推销不是无师自通的工作。销售的背影是科学。企业要用科学的方法对推销员进行培训、培训、再培训。培训能够带来比所费成本更多的价值。

　　然而，并非所有的企业都认识到了推销人员的意义。某棉纺企业产品滞销，该厂7000多名职工，仅有8名推销员。一些企业认为，推销员带来的是费用增加，他们看到多增加一个推销员就多支付的费用，没有看到增加推销员所带来的收入增加。他们的指导思想是“控制成本比创造收入重要”。没有一个推销员的企业不会支付任何销售费用，但也不会有销售收入。销售费用是一种润滑油，它便企业的机器更欢快地运转。

　　有的企业在不景气的的做法就是削减推销费用、减少推销员、减少推销活动。这种做法是自杀政策。这些企业颠倒了因果关系。不是减少推销员的推消费用而增加了收入，而是由于推销员的大力推销(当然是推销费用的增加)而带来了收入。日本企业处于逆境的的本能反应就是增加推销员。美国IBM公司1987年底让5000多名生产线上的工人改行搞推销，结果年底企业销售额增长20％，收益上升16％。

　　迈向21世纪的中国企业，不仅需要一大批科学家发明新产品，更需要一大批推销家把新产品推广到世界各地。正如《远东经济评选》杂志所分析的：“当中国出现一批西装革履，能说流利的英语，熟谙国际商务的年轻商人时，中国便完成为真正的世界第一。”