阿里巴巴雅虎渠道整合失败

　　雅虎SME事业部中小企业市场经理穆莉也向记者确认，阿里巴巴雅虎对渠道的最新调整开始于6月份，现在已经基本完成，分开两条产品线的目的是要对渠道的支撑更充足。

　　从2005年9月开始，阿里巴巴雅虎通过撤销一部分大区经理，把竞价和实名统一到一个组织架构之下，而现在，两块业务重由两套班子分别管理。

　　“这在一定程度上意味着阿里巴巴、雅虎最初对渠道的整合策略遭遇失败。”上述经销商这样认为。

　　经销商建言

　　直接促成这次渠道架构重新调整的，则是“五一”期间，三四家较大的雅虎经销商联名向马云发出的一封电子邮件。邮件中建言，公司现在的市场状况已经到了必须要进行改革的时候，否则今年下半年的销售收入“已经不再是由3亿元变2亿元，2亿元变1亿元的问题，而是彻底退出市场的危机”。

　　阿里巴巴CEO马云收到经销商的邮件之后，意识到了形势的严峻，5月10日就着手渠道调整，6月1日，相关人员得到了正式任命。除了渠道总监和大区经理的更换之外，原来分管搜索业务的阿里巴巴人力资源副总邓康明重新负责人力资源工作，雅虎中国总经理田健重新直接掌管渠道和搜索业务。

　　据透露，雅虎公司这几天正在北京积极讨论下一步的渠道政策。经销商认为，虽然渠道管理方式的频繁变化会对经销商的业务发展带来一定影响，但真正影响业绩的还是公司给经销商什么样的政策以及拿出什么样的产品。

　　渠道的诸多问题

　　事实上，雅虎的渠道不止一位阿里巴巴雅虎经销商向记者抱怨，今年上半年几乎所有的注册中心都没有完成任务，“华南一直是业绩最好的地区，这次业绩最好的注册中心广州元盛甚至因为连续没完成任务而被雅虎降级，其他地区的代理情况更糟糕。”

　　经销商表示，今年以来，不管是实名还是竞价，市场份额都在严重下滑，经销商们内部猜测雅虎搜索的市场份额已经跌到了15%以下。

　　不过，穆莉否认了雅虎这一调整是出于业绩下滑的原因，已经离职的曹凯军同样否认了因业绩问题而离开的说法。

　　2005年8月，阿里巴巴收购雅虎中国之后，马云就开始了将阿里巴巴和雅虎营销渠道的全面整合工作，把竞价和实名统一到一个组织架构之下。

　　但在统一运营的体系之下，很多大区经理不能对竞价和实名业务全都照顾到，“了解情况的不掌权，掌权的不了解情况。”经销商形象地比喻。

　　“今年上半年雅虎在渠道方面的问题太多了。”上述经销商说。

　　以产品促销和推广政策来说，上半年公司没有对客户有吸引力的促销政策。

　　在周鸿祎时代，一个有利的促销政策是只要顾客购买16年的实名产品，客户就可以得到终身的实名赠送；不过在马云看来，公司不应该向客户许诺两年以后的东西，而是要让客户每年都购买服务。于是，阿里巴巴接手雅虎之后终止了上述促销政策，改为“买3送1、买5送2”等短期优惠，不过这些措施并没有得到经销商的追捧。据称，曹凯军曾在渠道大会上抱怨，有些促销过了优惠期而经销商甚至还不知道有此政策推出过。

　　上述经销商还举例说，在搜索市场，客户插件是提升流量的一个重要方式，竞争对手都纷纷使用，阿里巴巴却禁止自己的经销商使用，也导致流量和业绩下降。

　　在2006年3月的渠道大会上，马云还表示要把一贯采用直销的阿里巴巴产品“诚信通”交给渠道来做，甚至阿里巴巴的直销团队也会派到各经销商公司。

　　这个将直销和分销也整合到一起的方案，最终因为雅虎渠道的业绩下降而被终止，经销商得到的最新消息是这一计划已经被无限期推迟。

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