吉拉德：全世界最伟大的销售商的致富故事

    美国人乔伊·吉拉德很会做生意，曾经创造了12年推销13000多辆汽车的最高纪录，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“全世界最伟大的销售商”。有一年，他卖出的汽车多达1425辆，在同行中传为美谈。

　　诚心打动顾客

　　在35岁以前，患有严重口吃的吉拉德命运坎坷，曾经先后换过40种工作。1963年，他做建筑生意，因经营不善而亏了大本，结果负债累累。为了生存和养家，吉拉德开始经营销售汽车。然而，这位新手第一次来汽车大厅上班时，一点底也没有。他在接待第一位顾客时，使出了浑身解数，磨了一个小时的嘴皮子，才说服对方下决心购买一辆新款汽车。可是在拍板成交时，顾客却突然提出不想买车了。

　　下班回到家里，吉拉德一直在想这件事：显而易见，客户对这款新车喜爱有加，可临时为什么又改变了主意呢？他躺在床上辗转反侧，无法入睡，最后他拨通了对方的电话。“先生，晚上好!今天上午您看中了我向您推销的那辆新车，但在要签字办手续时却走了，这是为什么呀？”“请问，您知道现在是晚上几点钟了吗？”“对不起，11点半了。我之所以如此冒昧地打电话向您请教，是因为我想了很久，真的不知道自己哪里错了。”“呵!您现在是不是在很用心地听我说？”“当然。”“可在今天上午，您却不是这样。在签字之前，我很自豪地说起我儿子就要从密西根大学毕业，他学习成绩优秀，将去当医生。而您呢，却在听着另外一位推销商说笑，对我则是敷衍地点点头。随后又问我孩子的功课怎样，毕业后打算做什么。我以儿子为荣，可您对我说的话不当一回事。”吉拉德听得出来，顾客还憋着一肚子气。但他对此事没有一点印象，因为当时自己的的确确没有注意听。对方继续说：“先生，您津津有味地听别人讲笑话，而对我所谈的却一点也不在乎。说实话，.我不愿意从一个对自己不尊重的推销商那里买车。”

　　吉拉德这才意识到自己怠慢了顾客，第二天专程前去拜访，希望能够继续做成这笔生意。可是对方摊摊手，耸耸肩，说在另一家公司买了车。“先生，那个推销商可与您完全不同。”顾客感叹道，“在我说起我儿子时，他全神贯注地听着。”吉拉德连声道歉，态度诚恳地说：“先生，我错了，希望以后您能给我机会。”

　　3年以后，这个顾客来了。除自己买一辆车外，还介绍了10多位同事前来选购。后来，他又为当医生的儿子选了一辆车。就这样，吉拉德接的第一笔生意，时隔3年之后才终于成交。

　　此事令吉拉德终生难忘，并从中悟出了这样一个经商的道理：推销商品之前先要把自己的人品推销出去。顾客对于你推销的商品爱不释手，但是如果不喜欢你这个人，也可能不买你推销的商品。

　　为成功付出140%

　　吉拉德十分珍惜汽车推销这项工作，并且越来越喜爱。有人曾问过他是干什么的，当听到“卖汽车”后便嗤之以鼻。然而吉拉德毫无自卑感，认为销售员并不低人一等。他曾经这样比喻说，销售就像是种树，树要受到呵护，才能慢慢长大，最终给种树人以回报，树越大回报就越多。吉拉德干汽车销售这行数十年，种下的树已经成材，给他创造了一笔又一笔的财富。

　　吉拉德是出了名的工作狂，为了成功付出的是140％，而不是100％。在他眼里，最欣赏的话语莫过于“我想……”和“我要……”。

　　刚做汽车销售时，他只是公司42名销售员中的一个。由于销售员频繁流动，来了又走，有一半的人都不认识，而吉拉德却是一干到底，坚持做到退休。

　　吉拉德善于观察和学习，他把公司最好的销售员的照片挂在自己房子的墙壁上。他首先发掘出对方的优秀品质，将其移植到自己身上，然后再“反击”对方。每次见到有人进销售大厅时，吉拉德总是兴奋不已，想方设法不让客户走，去买他的车，将对方口袋里的钱拿过来。吉拉德在穿着上也与众不同，人们经常看到他会在衣服上佩戴着一个金黄色的“I”，十分引人注目。在解释这个英文单词时，他自信地说：“‘I’表明我是我生命中最伟大的，没有人跟我一样。”

　　吉拉德是公认的销售专家，他独创的一种有节奏、有频率的促销法为商界所称道，现在已被世界500强的许多公司所采用。他在推销汽车的过程中，总不忘细致地问清楚用户的联系地址。人未出门，“感谢惠顾”的感谢卡片便送到了对方手里。凡是自己认识的人，吉拉德都将其视为潜在的客户。他每年要给他们寄去12封信函，传送着一个销售员的关爱。每一次均以不同的设计、色彩和形式投递，信封上不出现与他的行业相关的名称，信函里看不到“请买我的汽车吧”这样的话。据统计，吉拉德每月要寄出1.5万封这样的信函。这样一来，吉拉德的名字一年当中有12次机会在愉悦的气氛里走进成千上万的家庭。客户出于感激之情，在打算买汽车时，往往第一个想到的就是吉拉德。即使是第二次购车，还是去找他。

　　吉拉德深知得人心者得市场，这个世界没有一次性消费的顾客，而每一个顾客都是人际关系网中的一个点，都有一个关系群。只要充分利用每一次机会，赢得顾客的心，就一定能成为最后的赢家。

　　名片开路笑为媒

　　在吉拉德的汽车经营销售生涯中，名片可以说已经成为他所向披靡的有力“武器”之一。没有哪一位销售商的名片像他那样用得多，用得活，用得好。请看———

　　不论何时何地，只要遇到了人，吉拉德的手就会立刻习惯性地伸进口袋里，然后掏出名片，送给对方。

　　每次在餐馆吃完饭后，吉拉德总是大方地多给一些小费，同时再放上两张名片。小费比别人多，自然就引人注意。看到名片，便知道“按图索骥”，找他买车。

　　即使是在体育比赛的现场，吉拉德也不会忘记推销自己。他随身带着1万张名片，坐在最好的座位上，等候良机。一旦观众在为比赛出现精彩的场面而欢呼雀跃时，吉拉德便大把大把地将名片向观众席上抛洒出去。这时候，人们把注意力从那个凌空一脚踢进球的球星那儿转到他的身上。顿时，吉拉德成了被观众喝彩的“主角”。

　　只要是外出演讲，吉拉德一定会向听众散发名片，让他们牢牢记住自己。

　　哪里有吉拉德，哪里就会有他的名片，它像影子一样紧紧地跟随着自己的主人。这位销售大师说得好：“生意的机会无处不在，时时都有，遍布于每一个细节之中。要使别人了解你，知道你所做的事，请用好你的名片。”

　　在汽车销售界，吉拉德的笑容闻名遐迩。他那宛如婴儿般的笑容是那样地天真无邪，令用户无法抗拒，吉拉德说：“当你在笑的时候，整个世界都在笑。要记住，你一脸苦相时，没有人愿意理睬你。”

　　人品重于商品

　　一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。

　　有一天，一位中午妇女从对面的福特汽车销售商场，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，可是在福特车行，推销商让她过一个小时再去，于是先到这儿来瞧一瞧。

　　“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。

　　妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”

　　“夫人，祝您生日快乐!”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。

　　吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”

　　就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。

　　夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。

　　汽车界有一条金科玉律：第一辆车是靠销售卖出去的，而后面的车则是靠服务卖出去的。吉拉德深悟此道，懂得营销即“人销”，要使顾客愿意与你做生意，就要急对方之所急，帮对方之所需。

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