山西地级城市白酒市场开发参考三

    提示：本期入市先锋调查的是山西的阳泉和晋中两个地级市场。无论是消费环境还是市场上品牌的表现情况，这两个城市的白酒市场都有着惊人的相似之处。从产品上看，汾老大在这里威风依旧，80％以上的市场被汾酒系列垄断；从营销环境看，这里的酒店和商超又是另一番景象。本刊记者将带您走进这两个市场。

    主流产品透视：

　　阳泉和晋中两市南北相邻，均位于山西省中东部，东与河北省接壤，西与太原市毗邻。在与两地经销商交流时他们都会提到“大路货”一词，所谓“大路货”可能是山西汾酒特有的名词，它指的是在市场上销量大、利润薄的汾酒系列产品，这些产品多是汾酒厂开发较早的老产品。另外有一些中高档汾酒开发产品也是市场上的畅销产品，它们一起构筑了两地市场上白酒主流产品的框架：

　　玻汾是市场上最早出现的流通产品，2006年以后厂家通过控货先后进行了4次提价才把价格稳定在现在的水平。4月份磨砂老白汾也将每件酒的价格提升了40多元。通过表格可以看到，超过百元的汾酒产品在市场上走量很少，这主要是由两地的消费水平所决定的。再者，五粮液和剑南春在200元以上价位中的主角地位始终难以撼动。大、小兰花被誉为是汾酒的形象产品，是消费者尊贵地位的象征，得到了两地消费者的普遍认可。

　　鉴于汾酒产品的复杂性，本刊记者尚未掌握到有关畅销产品开发商的具体资料。现在基本可以确认的是老白汾系列（石家庄桥西糖酒公司开发）、福酒和清酒系列（山西牧童商贸公司开发）、金家酒（山西虹通糖酒饮料有限公司开发）、千秋汾（山西星昶贸易公司开发）等几款产品的开发商。汾酒系列产品多，这是令许多经销商和消费者头疼的问题。记者从阳泉和晋中两地的经销商口中讨得了一剂良方，可帮外地的商家和消费者轻松识别汾酒品系中的厂家产品和集团产品。据悉，凡标注“山西杏花村汾酒集团有限责任公司”的产品一般被认为是集团产品。换言之，这样的产品是汾酒集团生产的中低档产品，大多被经销商所买断。另外，标注“山西杏花村汾酒厂股份有限公司”的产品一般被认为是汾酒厂的产品，所以这些产品往往价位在中高档，更受经销商和消费者青睐。

其他品牌中，与汾酒厂同处汾阳市的一些酒厂产品也会有不少市场份额，如清泉酒厂的“汾阳王”在某些区域就很受欢迎。

阳泉、晋中两地市场畅销汾酒产品一览表：

以上价格为本刊市场调查结果，具体价格以厂家公布为准。

　　渠道分析：

　　流通

　　山西经销商所谓的“大路货”其实就是通常所说的大流通产品，在阳泉和晋中市场上的这些畅销产品大多没有总经销，这里的经销商每个都是二批。产品的价格已经透明，都在靠走量来赚取利润。即便如此，由于汾酒在当地的强势，浓香产品很难有一席之地。金六福虽然每年在两地市场上有不菲的投入，但收效甚微，婚宴上更多的人会选择10～20元的玻汾而非金六福。除了汾酒产品的强势，当地消费者对汾酒的认可早已根深蒂固。除非是“祸起萧墙”，否则打破汾酒垄断现状是不可能的。

    酒店

　　阳泉和晋中两地的酒店中很少有买店和做专场的产品，新产品只是在瓶盖费和促销上力度大些，也很少在户外和媒体上做广告。B、C类酒店的供应权往往被经销商垄断，酒店需要什么产品，经销商酒会被动地供应什么产品。新品由于多是汾酒系列，经销商都与本地酒店有着千丝万缕的联系，所以进店的费用依客情关系而定，一般都比较少。如有外来新品进入费用就另当别论了。另外值得注意的是酒店压款现象很普遍。

　　商超

　　两个城市的大型商超都不多，但商超里面的费用却不少。一般而言，超市里的费用有进场费、条码费、质保费、广告费、促销管理费、赞助费和堆头费等一系列费用要供应商来支付。对于一些利润微薄的产品，超市也会采取扣点等措施。旺季来临时超市里的堆头一般会拍卖出去，而竞拍的产品以外来酒居多，一个堆头的价格有时高达5万～6万元。商超压款也很厉害。

　　案例分析：

　　在汾酒称雄的市场上有一个品牌的表现可圈可点，那就是红星二锅头。红星能在当地站稳脚跟关键因素有两个：一、得益于其清香型的口感。二、品牌基础比较好。再者，与当地经销商的精心运作也不无关系。晋中的乔经理就做得不错，他代理的红星产品有4款：52度、55度和56度三款裸瓶产品，零售价在6～7元/瓶，仅在榆次区一年的销量有600多万。还有一款高档蓝瓷产品，批价在130元/瓶，终端卖到150多元。蓝瓷在酒店主要是采取开瓶费的促销手段，不同档次的酒店开瓶费不同。厂家在市场操作上没有费用支持，所以乔经理没有在户外广告和宣传上投入太多，蓝瓷的销量并不大。

　　乔经理认为红星厂家的运作很规范，对市场的维护也很重视。厂家在每件产品的箱子上都打有暗码，要用特殊的仪器扫描才能看到，此举旨在防止窜货发生。发现窜货10件以上者便处以每件100元的罚款。厂家的政策加商家的网络使得红星在市场上抢得一杯羹。

　　红星想在市场上做大似乎不可能，但作为经销商来说利润是最大的追求。只要能走量，只要有足够的操作空间，经销商还是愿意去冒险的。红星在当地所面临的难题就是产品的更新换代问题，如果新产品利润增加，红星的市场还有可能进一步扩大。

市场开发参考表：

以上信息由工作站和当地经销商提供，未尽周详，仅供参考。

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