谈判中语言表达的作用

    在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达的作用主要有：

    一、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要介绍各自的观点、要求。能否运用语言把它明确、清晰、简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。正因为如此，谈判人员都非常重视谈判伊始的开场白。一般地讲，在阐述问题时，要论点突出，论据充分，逻辑层次清楚，简明扼要，切忌罗嗦、繁琐、层次不清。在解释问题时，可能详细、具体一些，避免使用一些鲜为人知的行话、术语，尽量通俗易懂，深入浅出。

    二、说服对方。在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下。这样，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就获得了成功。反之，不会说服，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。

    当提出一个论点要对方理解和接受时，首先必须清楚地说明它的作用，特别是对对方的好处。许多实际经验表明，强调双方处境的相同、愿望的一致，要比强调双方的差异、分歧更能使人理解和接受。当你认为某一问题十分重要，必须要取得对方的谅解与合作时，可以试验着从多角度去阐述，正面不行，侧面进攻；直接不行，迂回进攻，使对方在不知不觉中接受了你的观点。

    需要指出的是，讲话时尽量避免用辩解的口气说话。如果这样做，就会显得比对方矮一截而失去势气。所以，在辩论中保持不卑不亢的态度是十分重要的。

    当然，要说服对方，必须认真听取对方的要求，进而明确哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必须拒绝，寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。这样，既可以使对方认识到不能让争执的问题影响协议的达成，又可以促使对方改变坚持的立场，做出妥协。

    其次，说服对方运用实例或逻辑分析也十分有效。善于劝说的人大都清楚人们做事主要受个人的具体经验影响，抽象的讲大道理远不如运用经验和实例更有说服力。

    第三，要说明对方，必须要寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。先表示出自己对对方的理解，然后步步深入，把自己的观点渗透到对方的头脑中。不能急于求成，否则，往往事与愿违。美国的人际关系专家戴尔·卡内基把录求谈话共同点的方式称作“苏格拉底式”的谈话技巧。基点是：与人辩论，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，再自然地转向自己的主张。这一方法的特点是：提出一系列的问题让对方称“是”，同时要避免对方说“不”。进而促使对方发生态度转变。

    三、能够缓和紧张气氛，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行。

    谈判是双方面对面的交锋，它自始至终谈判气氛的影响。气氛是随双方的交谈而不断变化的，形成一个和谐、融洽的谈判气氛，往往需要双方的艰苦努力，而要破坏它，可能仅仅是一两句话。所以，精明的谈判者，往往在语言表达、措词上都十分谨慎、小心，即使是讨论双方的分歧问题，也决不会轻易发火、指责，当然，更不会出现污辱人格、伤害感情的语言。

    创造良好的谈判气氛，开也很重要。一般来讲，不能双方刚一接触，就马上开始谈正题，弄不好会适得其反。在进入正题前，要选择一些其他话题。中性话题是大家公认的较好话题。

    中性话题的范围很广，一切和正题不相干的话题都是中性的。这里我们把它归纳为四个方面：

    (1) 来访者旅途的经历。如对方乘飞机来，可以问旅途的有关经历、见闻。

    (2) 体育新闻或文娱消息，如“您看没看昨天晚上电视转播的球赛?”“今天晚上中国京剧团将举行慰问演出，你们是否想看?”

    (3) 个人的爱好。如“您喜不喜欢京剧?”“周末常去垂钓吗?”

    (4) 对比熟悉的谈判人员，还可以谈谈以前合作的经历，打听一下熟悉的人员等。

    通过对题我话的简单交谈，双方的感情就比较接近了，气氛也融洽了，再谈正题就显得自然、不唐突。

    但是，中性话题也有积极、消极之分。谈判人员设法避免令人沮霄的话题。比如“今早乘车来，公路上出现了一起车祸，堵塞了交通，我们真担心会迟到了。”从维持谈判气氛来讲，说话的另一大忌是口吐狂言、滔滔不绝。说话表现出轻狂傲慢，自以为是，瞧不起别人，会引起对方的反感、厌恶，招致对方的攻击。口若悬河、滔滔不绝讲话，会使人失去倾听对方的机会，忽略对方要求，给对方抓住口实的把柄。多数情况下，对方不是在听你的“讲演”，而是在欣赏你的“表演”。要避免犯类似错误，可以经常问自己“我是不是讲得太多了?”“是否给对方留出了讲话的机会?”“他为什么没有讲?”这样，你就能时刻保持清醒头脑。