旧瓶装新酒经销商聚会如何出“新”制胜？

     随着市场竞争的加剧和新产品的不断推出，家电厂商、手机厂商、代理商纷纷选择召开经销商大会推出新产品以及进行渠道扩展。厂家为了展示企业实力，巩固企业与经销商的合作关系，企业总是会在4月，9月等销售旺季来临之际，或是企业庆祝活动和专门安排的各类订货会等机会，与经销商欢聚一堂。目的之一，展示企业实力，增强经销商对企业的信心；二来呢，借机开开订货会，大家都进点货，充实一下自己的库存，也减轻一下企业的仓储压力，同时企业也趁此机会犒劳犒劳客户们，感谢一段时间以来大家的鼎力相助，企业领导各级负责人给渠道功臣们好好 “献献殷勤”，联络联络感情，可谓是一举多的的好事。毫不夸张的说，只要你把一年一次或者几次的经销商会议或者聚会办好，大家满意了，我敢说，你的全年业绩最差也有几成。信不信？
　　但是令人遗憾的是，这几年来笔者以记者、厂家代表、经销商等多重身份参加过大大小小数十次的经销商会议或者聚会，在众多的类似聚会当中却很难找到几个颇有新意的聚会创意。满目所见俱都是千篇一律的程式化的形式，参观公司，听报告、宴会、订货、旅游；而且整个过程毫无创意，一点感觉没有，令人昏昏欲睡。可想而知，其效果能有几何？

　　经销商会议普遍存在的问题

　　下面，我们一起来看一下某公司的经销商会议流程。

　　案例1：

　　一、策划背景

　　由于在2005年度的市场运作中取得了辉煌的成就，公司可借此机会真诚答谢所有合作伙伴、回报社会；同时，采用联谊会形式，可以树立公司企业形象，宣传企业经营优势，构建一个畅通的客户关系沟通渠道，营造宽松、良好的交流氛围。

　　公司的合作伙伴以及列席联谊会的人员，在商业背景环境下，可以用功成名就和风云人物来形容。普通意义的观摩其他企业的非专业歌舞晚会，有可能出现事倍功半的结局。采用突出他们心理优越优势，并借以发挥的互动式联谊活动会让他们感觉意义悠远，最终达到联谊目的。

　　二、活动方式

　　1．活动目的：塑造企业社会形象、巩固客户关系、增强内部员工凝聚力。

　　2．活动主题：某某公司2005年合作伙伴联谊会

　　3．活动时间：2005年01月15日15：00~18：00

　　4．活动地点：外商俱乐部二楼中型会议厅

　　5．参加人员：公司领导、合作伙伴负责人、特邀嘉宾、企业员工总计100人

　　三、活动内容

　　1. 开场阶段：（30分钟）

　　·董事长（总经理）致辞并介绍公司业务及业务开展情况；

　　·业务负责人介绍双方合作情况；　

　　·主要客户介绍合作情况。

　　2. 表演阶段：（120分钟）

　　·主持人——当地电视台（电台）首席主持人

　　·节目表演：外聘杂技、魔术、小品、相声8个，歌舞4个（公司内部组织2个）　

　　·以来宾圆桌小组为评选单位，对每个节目进行评分。　

　　·奖品设置：最佳表演节目2个，最佳评委团队1个。

　　3．晚宴阶段：

　　·公司领导致辞祝福　

　　·宴会开席、发放纪念品　

　　4．活动结束　　　　

　　通过以上案例，分析如下：

　　一、会议形式过于老套，没有创新意识

　　笔者要澄清一下这里关于“创新”概念，此处的“创新”并非是那种不食人间烟火般的，曲高和寡，孤芳自赏兼高处不胜寒般的所谓“创新”。此处的“创新”是特指新意、不媚俗和雅俗共赏的，具体说来就是要让经销商们感受到企业的创新精神和独特的，与众不同的个性和价值观。感受到企业的情感投入，因为在许多经销商的眼里，企业是否有实力是综合评价的。

　　二、没有明确的会议主题，起不到吸引经销商之目的

　　每一次经销商的聚会都应该有个明确的会议主题，并围绕这个主题展开活动。长期以来，经销商会议都开成了吃喝会，各地的经销商聚在一起，天南海北地侃上半天，然后吃吃喝喝，打牌娱乐。。。。。。每年的销售旺季来临之际，经销商开会就像走场一样，今天这个厂家，明天那个厂家，对于会议的评价，大都是，某某厂家地香格里拉开的会，某某厂家晚宴真丰盛等等。。。。。。

　　三、准备仓卒。

　　经调查以前的很多会议都是准备非常仓卒，通常都是领导决定之后，下面的相关部门的执行人员简单的在一起进行讨论和分工，决定谁做什么，然后就开始行动。但是往往到了会议开始才发现，很多工作都没有准备到位，要么物料短缺，要么很多地方没有想到，要么流程混乱，总之是准备工作相当不到位。

　　四、分工不明确，责任没有到人。

　　简单的分工等于没有分工，具体的责任没有落实到人，没有一个具体的工作推进日期，没有相应的检查评估机制。往往到了会议现场，出现问题后大家互相推，这是你应该办的，那是他应该办的，反正是结果谁都没有办。　

　　五、缺少主线与流程。

　　商业推广会因为经常开，确实表面上看很简单，但实际上不简单。会议的性质，会议的模式，会议的流程，会议的载体，会议的对象，会议的主线，等等很多内容都需要进行很严密的研究讨论才能确定，而且确定之后，要用一根主线与流程进行很好的连贯。

　　根据以上分析，笔者认为要想成功的召开本次推广会必须从细节和创意两个方面入手。真正把细节做足做精落实到位责任到人，真正在每一个环节体现创意，不求多么的惊天动地，但必须与众不同。

　  经销商会议-----重在细节，贵在创意

　　某公司要召开一次全国经销商会议，按照惯例由销售部承办。公司要求本次会议要在会议形式上有所创新，然而销售部的员工认为以前已经很好了，而且现在大家很忙没有必要在会议上多花时间。通常的方法公司总经理会采取沟通的方法，把公司的意图完整明确地告诉销售部的员工，然而这次总经理觉得就算大家明确了公司的意图，在执行的时候还是会在很大程度上按照自己的思路相机行事，所以决定就这件事与销售部的员工做一次谈判。谈判内容包括：对整体方案进行论证、明确操作流程、确立分工和岗位责任、建立检查机制，对员工在会议方面的行为进行奖励或处罚。同时指出：如果员工有比既定方案更加好的方案，公司可以采纳，但如果员工提不出更好的方案就必须按照公司的方案执行。结果那次经销商会议开得空前的成功，充分实现了企业稳定渠道的战略意图。

　　为了保证整体会议的效果，首先进行了详细的分析与研究。分析研究的重点是以前的会议为什么不成功，失败的地方在哪里？

　　通过望闻问切，总结出如下问题点：　

　　一、贵在创新，旨在引起经销商关注

　　在许多企业里事务人员的记忆里，一听到经销商聚会的消息，立马就把准备吃喝放在了首位，仿佛一场经销商大会就是“吃喝会”一样。其实这也是我们经常都可以在许多企业的经销商聚会中都能看到的现象，一大帮经销商来到公司，大吃大喝几顿之后，虚应故事的开个订货会，大家各自进点货，然后就是出行旅游。你想啊，这些经销商可是相当典型的“生意人”，多年的行商生涯走遍了大江南北，什么没有吃过？如果你的宴会没有点儿新意的话，那就还是一场“闹酒会”罢了大家喝得酩酊大醉，完事儿各散四方。

　　经销商会议创新，不光是组织形式上的创新。近一，两年来，笔者发现，各大厂家全国性的经销商会议少了，以省为单位的经销商会议多了，还有的竟然将经销商会议开到了地级市，这说明随着销售渠道的下沉，经销商会议的组织地点也进行了下沉。会议形式也发生了一些改变，经销商培训会、新产品展示会、经销商恳谈会等等形式，层出不穷。会议地点，也有以前的豪华酒店会议室，转移到了培训专家的大课堂，甚至转移到了酒吧！

　　二、确定会议主题和性质

　　会议主题是针对每一次经销商会议所要达到的目的而设计的，重点在于突出主要方面，通达有目的的组织，而达到企业与经销商的有效沟通。　

　　案例：

　　某厂家举行经销商会议，经过大家集体讨论，确定本次会议的性质为综合性，集年终答谢和促销推广于一体，避免单一性质的商业推广会所带来的不利因素。

　　在会议主题上，根据会议性质确立《活力XX　音你而动》的会议主题。　　　

　　三、确定会议答谢和促销的形式　

　　围绕会议性质和会议主题，笔者确定了五连环环环惊喜

　　答谢情情深意长的答谢和促销形式，共设计了五大促销主题连环进行。具体为一连环精美礼品大赠送、二连环现场巨额大抽奖、三连环现场抢答拿礼品、四连环知名厂家大促销、五连环神秘大奖落谁家，以上五个连环主题抓住会议参加者的心理进行制定，环环相扣，调足调够参与者的参与热情和积极性，尤其是神秘大奖的设计，充分调动了参与者的积极性。　　　

　　四、确定会议推广方式　

　　会议的成功与否推广方式很重要，根据参会人员的特点，制定合适的推广方式。

　　案例：

　　某公司的经销商会议采用了立体式的推广手段。

　　手机短信、电话沟通、宣传单派发、当地无线一套的游动字幕等四种推广手段向结合，做到重点突出，信息沟通到位，又有效的扩大的会议的覆盖面。但同时推广成本又很低，却最为集中的覆盖目标人群。

　　五、制定会议沟通策略　

　　沟通策略所要解决的是如何说的问题，围绕会议性质、会议主题、促销形式和推广方式，制定核心的沟通策略内容，同时根据推广方式的不同制定了几种沟通策略和诉求语言，并且形成标准用语，让相关人员掌握和使用。　

　　六、现场布置营造氛围

　　为营造突出醒目让人记忆深刻的现场氛围，从礼品的摆放，现场条幅的悬挂，彩拱门的布置，厂家宣传品的展示，主席台的布置，现场摆放的物料等都必须精心安排，制定布置标准和要求。

　　案例：

　　在某公司的经销商会议上，布置了一个神秘现金大奖，很费了一番脑筋。首先把6666元的现金全部使用崭新的100元人民币，不用任何外包装，厚厚的一叠裸露展示。又向酒店临时借了一个花篮和红细绳，把现金放在花篮里面，用细绳把花篮高高的悬挂在主席台正中央最为醒目的位置，然后用四个彩球悬挂在花篮下面，可以说是全场最为集中和瞩目的焦点所在，充分吊起现场的氛围。

　　七、制定整体的会议流程和执行标准

　　为更为有效的保证会议效果，应专门从外面聘请或从内部选拔员工作为主持人，并为此制定整体的会议流程和各个流程的相关主持要求，做到预先准备十分充足，主持人要对整个流程非常清楚，哪些地方要诙谐幽默，哪些地方要严肃活波，都要进行很好的前期规划。

　　八、确定整体工作推进表和详细到位的人员安排

　　根据整体工作内容，进行详细的细节分工，详细到会场门前的条幅谁来悬挂，礼品谁来摆放，几乎每一个细节都分配到人责任到人，并与每一个相关人员进行详细的讨论，使之明白工作内容和工作执行标准相关要求等。　

　　九、创意体现在每一个环节

　　创意作为体现会议效果的最为主要的保证，我们把每一项工作都最大化的体现创意内容。如前面所提到的神秘大奖的布置摆放，还包括会议主题的确定，促销形式的制定等等很多的方面，甚至宣传单的制作，都尽可能的体现创意的内涵所在。

　　十、会议工作的检查落实

　　布置＋不落实＝0，好思路＋不行动＝0，布置工作＋不督促检查＝0，抓住不落实的事＋追究不落实的人＝落实。秉承以上理念，在会议的准备过程中，随时对各个工作环节进行检查，发现问题及时纠正与处理。在会议的前一天，会务组全体人员进行集中检查，认真核对，保证会议准备的充分执行到位。

　　经过以上各项工作的一一落实与执行，整体上本次会议创下A公司组建以来所有开会之中效果最好的一次，现场到会人数是整个该地区所有商业公司开会人数最多的一次。整个活动期间，热热闹闹但井然有序，客户也纷纷反映会议组织的好又很有新意，这样的会议愿意参加。

　　笔者作为组织者和参与者，体会最大的就是细节和创意。作为营销人每天的主要工作就应该是研究细节研究创意，那种大老粗的营销思维必须退居二线，才能保证营销活动的实施成功。

　　细节无价，创意为大。

　　希望与每一个营销人共勉。

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