泰康插足多层次！

     海纳百川，既吸收了精华也收容了糟粕。

    2005年，中国加入WTO已经有三个年头，众多的承诺将在今年陆续兑现。于是，直销行业要立法了；于是，金 融、保险行业要开放了；于是，中国的各类行业将融入更多的国际化元素……

    前段时间，本刊报道了万事达金融卡的直销问题。如今，记者又听说保险行业也将渐渐引入直销模式。“保险行业+直销”的模式值得关注和商榷。于是，本着客观的态度，本刊记者一路明察暗访，希望能将事件的始末弄个明白……

    独立调查：泰康插足多层次！
    文/本刊记者　戴颖

    2004年12月，有朋友通过电话找到记者，说有一个非常好的事业，要与记者分享心得。记者知道她在从事直销行业，以为又可以了解到直销公司很多的动态，便欣然前往。

    谁知一见面，友人便拿出一本宣传册，告诉记者如今她在从事保险行业，公司名字为泰康人寿保险股份有限公司。保险行业？看来似乎只是一般的营销行业，与记者关注的直销没有太大的联系。看到记者皱眉有离开的意思，友人突然很神秘地告诉记者：“保险业其实也可以像直销那样做。而且现在这家保险公司的拨出率更高，可以无限代提取！”一听有直销一样的分配制度，而且还是无限代提成，记者觉得很有意思，便决定了解清楚。于是，相约第二日，由泰康公司在重庆地区最大的团队领导人罗某来为记者详细讲解制度。

    泰康人寿的展业计划

    次日，记者如约来到友人的工作室，一进门就看见一位中年男士，经介绍，这就是罗先生。寒暄之后，罗先生给记者详细讲述了泰康人寿的基本情况和事业计划。

    公司情况

    泰康人寿保险股份有限公司是1996年经中国人民银行总行批准成立的全国性人寿保险公司。2000年11月，成为惟一一家经国务院同意、保监会批准、可吸收外资参股的全国性保险公司。新加盟的外资股东有瑞士丰泰人寿保险集团、苏黎士洛易银行、新政泰达投资有限公司和日本软库银行等知名企业和金融机构。

    泰康人寿保险股份有限公司的总部设在北京，目前在全国拥有28家分公司，100多家子公司及销售服务部，2002年5月16日重庆分公司开业。

    据该领导人称，2004年泰康人寿保险股份有限公司保费总收入达到176.8亿元人民币，保持了32.5％的高速增长。

    2004年，泰康人寿以四大亮点引起了市场的广泛关注：保持了32％的高速增长；成为五大(中国人寿、平安、太平洋、新华、泰康)全国性保险公司上半年增长速度最快的公司，泰康人寿占有的市场份额跃居第四位；再次实现盈利；在保险业内首家成功发行13亿元次级债，充实了偿付能力。

    奖金制度

    泰康人寿保险股份有限公司从2003年以来，在公司内部施行新的泰康保险基本法，也开设“双佣制度”，并对原有的分配制度进行了调整。之所以有制度方面的改进，该负责人解释说，为了加强竞争能力，泰康除了添加产品外，还采用了更丰厚的佣金提成比率来吸引更多的从业人员。

    泰康人寿在改进制度之后，主要的奖金项目分为：首年佣金、续期佣金、新人津贴、达标奖金、推荐奖金、展业津贴、继续率奖金、管理津贴、组织发展津贴、营业部辅导津贴、年终津贴、职务津贴、育成津贴等。公司还提供了公积金、医疗保险和意外伤害保险等福利保障。

    泰康人寿的奖金制度类似直销制度的级差制，更讲究团队、“血脉”和代数。在泰康的各项奖项中，有一个非常重要的保持恒久利益的“一次成像，终身不变”的原则（也是最吸引人的），即当你成为主管后（升职条件：1.必须是正式员工；2.考核期为三个月；3.个人佣金三个月合计达到1,500元，转正后的佣金提成为35％，所以实际销售金额应达到4,300元人民币左右；4.至少有两个直接部门），不仅可以提取直销部门的辅导津贴，隔代部门当时处于何种级别，就好像被照了相一样，只要他们的级别没有超过你，你就可以一直提取级差奖金（也就是友人曾提到的无限代定义）。

举例说明
七月份的你：你　A　B
八月份的你：你　A　A1　A2　B　B2　B2
九月份的你 你　 A　A1　A2　 A3　A4　 A5　 B　B2　B2　 B3　B4　 B5

    当你十月份升为主管时，横线以上的A和B为你的两个直辖部门，你可以根据提取佣金12％＋（4%～10％）辅导津贴。而横线以下属于你的所辖部门，可以提取他们佣金12％的管理津贴。

     报空单

    听完这样的分配制度后，记者半信半疑，因为这样的制度与多层次直销模式几乎无异，而且对从业人员似乎更有利。但是，具体的操作又如何呢？

     第二天，正在记者准备探求此事件时，友人又打来电话，告知目前泰康正在准备接纳一批新的业务人员，这是一个很好的机会。并说现在可以很轻松地成为主管，因为这次泰康将放宽升职条件，以前需要三个月的考核期，现在只要完成1,500元的佣金，下面有两个直辖部门就可以直接升为主管。而且，由于考核标准降低，因此可以采用一些非寻常的操作手法，比如随便找两个身份证充当假部门。

    于是，这让记者想起了传销中报空单的手法。但是，由于保险行业的产品是相对虚拟的，就好像向银行存钱一样，这样报空单的做法，好像并没有伤害到哪一方，钱还是你的，总有一天是要还的。

    人寿保险

    国内很早就有保险公司，只是人寿保险在早期并未向个人开放。随着改革开放，人寿项目才逐渐走入日常百姓中间。

    在国内几个主要的有人寿业务的保险公司中，中国保险公司和平安保险公司几乎瓜分了市场份额的绝大部分（平安保险公司占有了40％的市场份额）。但是，近年来，随着越来越多的新型保险公司和外资保险行业的进入，中国人寿保险市场的竞争显得越来越白热化。

    而在这样的白热化竞争中，我们不得不看到这样的局面：很多的新型保险公司采用一些非常规的手段，尽可能地多抢占市场份额。除了开发一些特有险种外，最常见的就是扩充保险推销人员。因为有人才会有利润，那么自然而然地，成几何倍数倍增的多层次直销模式就成为保险公司竞相采用的法宝。

     据知情人士透露，在重庆地区为了能迅速占领市场，一些新型的保险公司甚至不惜采用一次买断保额的手法从其他保险公司“挖人”，但都是针对某些特别突出的高级保险经理的诱惑。对于更多的人来说，高额的佣金制度通常是最吸引的。当然，通过这些途径的确拉到了一些销售人员，但毕竟这是一个治标不治本的方法，而且后来证实这样杀鸡取卵、挖骨止疼的方法并没有为他们带来更多的市场份额，相反地还为他们带去了一系列的麻烦。

    直销＋保险

    先抛开保险行业内部的运作不说，只谈泰康直销模式的可行性。众所周知，保险行业和直销行业有许多类似的地方。比如：无店铺的销售、直接销售产品、团队发展、系统培训等等。但是，毕竟保险行业不等同于直销。过去，我们对保险行业也曾冠以直销之名，但是严格来说，保险行业最多只能算是一个单层次直销。

    现在，国内的很多保险公司也讲究团队，也讲究代数，比如中国保险公司和平安保险公司，但是如果认真了解其制度和保险人员结构的话，可以发现与泰康的多层次直销制度有很大的区别。首先，团队的规定并不十分严格，保险推销员基本还是按部门来编制，随时可能出现传统行业中的调配情况；其次，对于代数的深度和宽度也有严格的规定。

     这次，泰康大胆地将直销模式完全引入其奖金制度中，据悉，其提出的口号是“比直销更好的行业”，并声称可以解决直销行业中普遍存在的囤货问题和消费群不稳定等问题。

     囤货问题

    大家都知道，买保险是一个预防措施，每一个人可以不定期地重复消费，就算多买几份，只要能选择适合的“产品”，钱终有一天是可以回来的。而且保险没有直销企业那么严格的业绩规定和压力。泰康也正是利用这点来吸引那些在直销行业中被囤货问题压得无喘息余地的直销商。

    不稳定消费群问题

    消费者的心理是最难琢磨的，这个月心情好，可能向你多买些货；下个月如果有更亲近的朋友推荐新产品，也许就永远不会出现在你的销售名单中了。但是保险就不同了，除非对方一次性交付全额保费，不然，只要你能抓住一个客户，以后的五年或者十年甚至20年，你都不用担心他会“跑掉”。

    这样好的“条件”再加上丰厚的多层次分配制度，泰康的直销计划也就进行得合情合理而如火如荼了。

    只是，这里面有一个最大的问题：保险行业可以用多层次直销的模式来进行吗？根据即将颁布的《直销管理条例》中相关的规定：奖金拨出比率不得高于25％；直销产品范围为：保健品、保健器材、化妆品、保洁用品、小型厨具等类别。

    好像条例中的这些规定都没有为泰康的直销计划亮特别的绿灯吧？

    人员流动潮

    不知道是故意夸大还是刻意掩盖，在为记者讲解制度的时候，友人总会有意无意地暗示或明示记者：“现在由于泰康调整了制度，采用多层次直销制度，让很多人看到了希望，不仅有大量其他保险公司的人员跳到泰康，连直销行业中的很多精英也加入泰康。保险将是继直销行业之后的又一个新旺行业，而且直销企业千千万万，人寿保险全国就五家！”

    这样的鼓动让记者大感吃惊。因为目前直销行业本已经十分混乱，如果有一些居心不良的直销商突然转战保险行业，也许会带来保险行业一时的兴旺，但是，也势必会带去直销行业中的一些恶习。这样的直销商是否会以泰康为突破口，将保险行业发展成另外一个混乱的次直销行业呢？

    记者打电话查询了重庆地区某家保险公司的从业人员，该从业人员对泰康事件谈了自己的看法：“泰康在重庆成立初期，的确挖到了不少人员。但是并没有形成什么大的气候，毕竟它还是一家比较年轻的保险公司。而且现在保险推销员自身的意识也加强了，不像前两年那样出现大批量和比较频繁的跳槽行为。所以，目前我并没有看到出现你所描述的那种大批量人员流动潮，这可能只是泰康制造的烟雾弹。而且，他们所采取的双佣制度，其实就是换汤不换药的做法，一般会跳槽过去的保险推销员很多都是在其他保险公司混不下去的。”

    看来，泰康的直销计划是有针对性和局限性的。但是，不明真相的人还是很容易被其光鲜的外表蒙骗。

    本着实事求是的原则，记者电话询问了中国保险监督管理委员会重庆分会的相关人员对此事件的看法：“保监会对企业的佣金制度没有十分强制的规定，并没有规定其比率问题，这些只是公司内部的条例。不过就其直销模式的问题，我们会进行调查的。”

    我们就此事又询问了直销行业的专家、华一律师事务所的刘忠律师。刘律师表示目前保险行业已经相对比较完善了，内部管理相对成熟。但就保险行业是否可以采用多层次的直销模式的问题，国家还没有相关的条例规定，不过由于保险行业也是相对比较特殊的行业，后期可能会有一些相关政策约束。不过，目前直销法还没有正式颁布，所以最好避免采用多层次的直销模式。

    思考
  

    据悉，目前国内不仅泰康一家在逐渐摸索着走多层次直销之路，很多新型的保险公司为了能在短期里拉动市场需求、增加市场占有率，都在试图采用变相的多层次直销模式。本来直销作为一种营销的模式被运用到任何一类产品的营销中都无可厚非。但是，我们应该看到，由于直销本身已经被炒作成一夜暴富的工具，如果再加上一些居心不良的人来暗箱操作，那么很快，直销模式可能会渗透到每个行业中，引起一定程度的混乱。

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