田凤英：葡萄“酿造”传奇

　　一提起“酒”，人们往往容易和男士联系起来。而我们文中所写的这个常年和酒打交道的人是位女士。酒的原料、酿酒技术、酒的营销策略、酒文化等等她无所不通，无所不晓，她就是现任中法合营王朝葡萄酿酒有限公司副总经理兼市场销售部经理的田凤英，中国葡萄酒界的第一位全国劳动模范。谈起闯市场的“酸甜苦辣”，田凤英心里很不平静。

　　树品牌找市场

　　中法合营王朝葡萄酿酒有限公司成立于1980年，是天津市第一个、我国第二个中外合资企业。公司成立之初，王朝酒的销售是走外供系统的路线，只是和友谊商店、外供系统打交道，并没有真正进入市场，国外包销90%的产品，在国内只是少量供应北京、上海的大饭店。公司产量一直徘徊在10万瓶左右。田凤英想，酒外销，商标是“人头马”的，市场也是外方的，酒厂成了人家的加工场，长此下去，中方一无市场，二无商标所有权。挣了钱，外方拿走大头，中方只能挣点儿可怜的加工费，因此必须开拓自己的市场，要树立自己的民族品牌“王朝”。田凤英的这一认识使她和伙伴们干好营销工作的责任感又提高了一个层次。

　　在长期的营销工作中，田凤英总结出一套经验，即，营销工作是门学问，它不仅需要体力，能跑能说，能吃苦；更需要头脑，有知识，有针对性。不久，田凤英被派往北京开拓市场。北京是全国政治文化中心，而且北京市场门槛也较高，哪个企业都希望自己的商品在北京占有一席之地，因此竞争相当激烈。初进北京，田凤英便盯住了一家代理商集中的大市场。第一次拜访这个大市场的代理商北京朝阳区副食品批发公司，负责人看了这个初次露面没有太大名气的商品，便露出不屑一顾的神色，而且他们当时经销国内另一名牌葡萄酒，结果没谈几句便把田凤英打发了。田凤英没有气馁，回来后想好谈话策略，又去登门，结果又被碰回来了。有了前两次的经验，田凤英发现该负责人对干酒、半干酒了解不多。第三次，她像拉家常一样和该负责人谈葡萄酒，谈半干酒、全干酒的优点。该负责人被她丰富的葡萄酒知识，更为她的毅力所折服。

　　营销中“反弹琵琶”

　　1997年以后，全国开始爆炒红酒。“王朝”新领导班子也认识到，必须实行产品转向，从做白葡萄酒转向做红葡萄酒。但当时公司却面临原料不足和缺乏资金的困境。1996年的销售回款率只有28%。领导感觉到了事态的严重，田凤英又重新接任王朝公司销售的重任，并又担当起了催收全国各地外欠款的任务。功夫不负有心人，经过努力，王朝的外欠款回收率一年之内由28%上升到88%。有了资金购买原料，就能根据市场需求进行生产。很快，王朝便在全国的红酒市场占有了一席之地。

　　由于市场经济的大潮冲击，整个红酒市场发展迅速，市场竞争日趋激烈，国内略有规模的葡萄酒生产厂家达600余家，价格战、地域战、压价抛售等不正当竞争愈演愈烈，像“王朝”这样的正规生产厂家深受其害。在这种情况下，田凤英经过认真思考，向领导提出了“货款保证金”制度。就是让经销商将原来的欠款一律还清，年初要往王朝账户上打上一定货款作为保证金，在保证金额度内发货。

　　“价格保证金”制度的出台，又引起了经销商的强烈反应，有的给田凤英打来电话，有的干脆专门来天津，诉说自己的意见。意见主要集中在自己按制度顺价销售，别人低价抛售怎么办？田凤英斩钉截铁地告诉他们：“谁违反了价格规定，就按制度办！”为了贯彻这一制度，王朝还取消年终返利政策，对延伸企业市场能力起到了积极的保证作用。

　　2004年田凤英率领着占公司近1/3的员工的营销部门，创造了年销售额10亿多元、销售3400多万瓶酒的骄人业绩，使王朝在干红酒市场中所占的份额达到40%，连续多年列同行业之首。她的努力，也得到了党和人民的肯定和褒奖，她领导的市场销售部连续三次被评为天津市“九五”、“十五”立功先进集体和天津市模范集体称号，她本人也先后被评为“十五”立功先进个人、天津市劳动模范、天津市“三八”红旗手。2005年又当选为全国葡萄酒业惟一的全国劳动模范。田凤英以她传奇般的经历，书写着美丽的人生。

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