珠江钢琴集团：独特的国际化路径

    在一间堆满了乐器的展示厅里，珠江钢琴集团有限公司董事长童志成突然离群走到一架钢琴前。他停顿了一下，大概考虑到这是欢迎海外访问团的社交场合，一支舒缓的探戈舞曲从他的指尖响起。实在话，这真不是大师水准，但并不影响人们在曲终时对他报以掌声：在一场世界乐器市场的风云际会里，童志成已经跳出了一出绝对曼妙的探戈。

    在这个曾被欧美厂商垄断数十年的市场上，1960年代初，首先是以雅玛哈为代表的日本公司发起挑战并最终破除西方垄断；接着，韩国企业的崛起刷新了既有格局；再接下来呢？在场的人们心存默契，极有可能就是坐在钢琴前的这个人。

    不过，不只是重新分割一下市场格局。在广州西郊一间临江的办公室里，以毛泽东为自己毕生偶像的童志成对《环球企业家》说：“我当领导，从来不喜欢当副手。”这个原则，同样被贯彻在珠江钢琴谋求国际顶级乐器制造商地位的长期战略中。

    【朴素的技术主义】

    16岁进入珠江钢琴厂的童志成，1992年起担任珠江钢琴董事长兼总经理。这一年，珠江钢琴年产量2.4万台，10年后，珠江以7.1万台的年产量跻身全球最大的钢琴制造商之列。和高产量相呼应的规模效应凸现出来，现在，年产量超过8万台的珠江集团占据着国内市场70%以上的市场份额，而在美国、德国等成熟市场，珠江的市场占有率达到30%。

    上述数字屡被提及，珠江钢琴也由此成为中国企业国际化的典范。事实上，1999年，珠江集团才在美国设立了第一个海外分公司，之所以能够在短短的两三年时间内迅速树立国际品牌地位，其力发于内，绝非产量、市场占有率甚至单纯的“走出去”所能涵盖。

    珠江钢琴走的是一条厚积薄发的国际化之旅。

    于1985年取得独立出口权的珠江钢琴当年坐了国际钢琴界的冷板凳，屈辱的经历逼迫珠江钢琴对产品质量做出改变。两年后，珠江集团建造起一座崭新的五层厂房，生产设备的更新提上日程。随后，曾为老牌钢琴制造商Wurlitzer公司生产经理的BudCorey被聘用为珠江钢琴的技术顾问，监管全部制造流程，并在长达十余年时间里逐步将西方的核心钢琴制造技术输入给珠江集团。

    本来，创建于1956年的珠江钢琴一直保持着手工业时代制造者对产品的敏感。童志成便是一例，祖父和父亲都是乐器维修的童16岁进了当时的珠江钢琴厂，多年的基层工作使他几乎接触过钢琴制造的每道流程。珠江钢琴的多数管理者都有着深厚的技术背景，在他们看来，技艺的发展永无止境，制造者必须对此抱有朴素的开放心态。

    BudCorey启蒙了珠江钢琴对西方技术的感悟力。童志成接手公司后一年，把推动出口定为珠江钢琴的主要战略目标，技术精进和出口压力前所未有地合为一体。为此，童陆续从国外邀请了一大批诸如芬拿、托马、康倍尔等欧美顶级设计大师，对西方经验的感悟力逐渐提升为以注重高质量为核心的技术主义。

    这并非是一项轻易能够坚持的举动，这些专家们的花销平均每人每天在2万人民币以上，而在当时的中国，年收入1万元已被认为悬在平均值以上。

    “我们当时是勒紧了裤带干，”童回忆说。

    不仅是人均花销，专家们的建议更是昂贵之极。他们希望珠江钢琴能够采用计算机辅助设计设备，以改进产品设计和提高生产率。于是，产自德国、日本，韩国，意大利和美国的设备逐渐辐射到整个生产过程中。在珠江钢琴的员工和管理者看来，质量、技术的提升是无止尽的。

    2000年，珠江钢琴成立了广东省珠江钢琴重点技术中心和重点工程研发中心，这是中国乐器行业第一个技术研发中心。

    【Pearl，Pearl】

    如果说珠江钢琴的国际化路径有什么独特之处的话，那应该是长期的技术储备和短打式品牌战略的结合。在1999年珠江钢琴美国有限公司正式运营以前，珠江一直不急于打出“PearlPiano”的Logo。

    童志成一直坚定地认为，钢琴源自于西方，只有在那里获得成功才是对钢琴质量的真正证明。但他同时也清楚，过硬的质量是打入海外市场必要但非充分因素。因此，肇始于1999年的海外品牌战略经过了精密的多元化部属。

    在珠江集团的首个海外市场美国，童摒弃了外派高管的常规做法，而是直接聘请了销售经验丰富的美国人艾尔?里奇任公司总经理，此外，除了四名中国高管外，其他职位都聘用了熟悉市场的当地人，三年时间，全美的销售网络被迅速打通。在中国企业国际化成为热门话题的今天看来，这仍是一个难得的具有开放意识的举动。

    同年，在拥有悠久历史的德国钢琴市场，珠江通过购买知名的当地品牌“里特?米勒”迅速赢得了消费者的认可。

    在销售策略上，珠江钢琴采用的是“高质量和适中价格”的打法。2000年，珠江牌钢琴在美国的售价只有雅玛哈钢琴的三分之一，这吸引了市场对这一品牌进行尝试。童志成说，“我们当时的想法就是，先让顾客把琴带回家，有质量做后盾，钱我们可以慢慢赚。”无论是立式钢琴，还是三角钢琴，如今，PearlPiano都是全球经济型钢琴市场的主力。

    珠江钢琴的一位员工认为，如果不是童志成这样的长远做法，很难想象公司会取得如此成功。截至2005年，珠江钢琴的品牌价值已经达16.8亿人民币，总资产从十年前的300万人民币上升至14亿；而到今天，产品多元化的珠江钢琴尽管也生产售价仅1万多的产品，但同样也有产品在以60万人民币的价格销售。

    回答那个大家最急于知道的问题：珠江钢琴距离世界顶级钢琴到底有多远？“它不会再需要我们走到今天(的状态)那么久了。”童志成说。PearlPiano已经在全球范围内获得稳定的品牌地位，可以作为注解的是，2005年4月，全球最顶级的钢琴制造商施坦威已经与珠江钢琴结盟，合作生产公司最新设计的艾赛克钢琴。

    不过话说回来，尽管珠江钢琴每年仍保持1亿人民币以上的利润，生意本身却越来越难做了。2002年，全球的钢琴产量还有70多万台，但去年已经急剧下降到40多万台。观察人士说，全世界的年轻人似乎都不再那么对钢琴感兴趣，国内市场也没有出现爆发式的增长。

    童志成决定持续下去。他的下一步打算是建立一座乐器工业学院，尽管国内的高等教育市场已经很庞大，但从来没有过一所学校涵盖过对此项技能的教育。童说，对于乐器制造商来讲，这恰恰是他们最大的竞争力来源。他计划引进物理、化学、电学、声学等方面的专家全面展开这项教育。“没办法，我干的是个讲究灵性的生意。”

    当然，这项教育不会只针对钢琴制造。童已经看到了钢琴市场本身的现状，但钢琴是乐器之王，洞悉它对于从事此外的任何一种电子声乐都没有坏处。

    而这才是童志成的最终打算：以钢琴为龙头，以吉他和小提琴为两翼，最终抢占全球乐器大亨的座椅。

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