专卖店的销售服务如何开展？

　　李经理是某市家用电器公司的部门经理，负责公司代理的美声音响的整体推广与销售。但运营了数月之后，美声音响在该市的销售业绩一直让人“痛心疾首”，而且让李经理百思不得其解的是，公司自有的电器商场由商场经理全力主推，但美声的销量还是超不过商场中的另一音响品牌。这可以说是超级奇怪的事，让人纳闷不已！

　　解铃还需系铃人。为什么美声在自家商场都卖不过它品牌？这需要从源头上来解决问题。为此，李经理决定从自家商场的专卖店着手来寻找问题，同时也对商场中卖得最好的那一音响品牌进行为期一个月的深入跟踪分析。通过卖手、商场经理、李经理等人员的努力，存在的问题渐渐地清晰了起来：商场中卖得最好的音响并非在于它的产品有多好，或者价格定位有多准，或者技术含量有多高，而是在于它的销售服务让顾客无后顾之忧，各个方面做到了细节做到了恰到好处，从而使得该品牌在其消费者中口碑甚佳，口传出了更多的销量，而美声的服务却只是“蜻蜓点水”，让消费者感受不到其温馨、专业和细节的服务，这也导致商场经理再怎样推销美声，相关消费者还是“义无反顾”的选择了该销售服务口碑甚佳的音响。

　　问题是发现了。那么，如何把美声的服务做起来，将其销量也有效地做起来呢？具体到服务细节，李经理又觉得千头万绪，不知从何下手，操作的“瓶颈”再次出现。幸好李经理已是久经商场的老手，朋友广阔，其中优秀的营销策划朋友也为数不少。于是，李经理迅速把朋友们邀集在一起，看在他老哥的面子上，数位营销策划高手为李经理数日之内整出了一份如何做好家电类型专卖店销售服务的资料，一经使用，效果还不错。

　　关键之举：联合厂家设立销售服务部

　　对于大的家电企业，尤其是生产和销售电视机、空调等产品类型的家电企业而言，都会自主的在各区域市场设立服务分公司或者售后服务部，但对于小的家电企业和产品用途稍微“奢侈”点的企业如音响企业，在各区域市场主动地设立服务分公司或者售后服务部却非常的少见。那么，各区域市场就不设立服务部了吗？这需要经销商、加盟商等商家的自动争取。因为在中国市场上，很多企业还处于一种仅仅超越了生存边缘的状况，因而把在区域市场上的即时服务工作抛给了商家自己解决。当然，只要商家主动提出来，虽然厂家不会全面答应，但通过洽谈，商家还是可以争取很多支持和优惠的。李经理通过营销高手们的具体献计，通过和厂家营销总监的深度洽谈，让厂家觉得他公司很有信心将美声音响做起来，最终获得了众多的优惠，例如音箱小型零配件前一百件免费，之后的需求只按成本价计算；厂家派技术师一名入驻公司一个月，全力培训三名技术人员；免费获得厂家制作的该区域市场销售服务部铭牌，用从事售前、售中和售后的系列销售服务；公司成立的销售服务部负责本区域市场美声音响的推广、销售和整体服务，其人员工资将在每月销量提成的基础上进行各出一半的减免政策等。很显然，商家由于诸多方面的原因，很难充分把品牌传播、产品推广、即时服务等方面的工作做得让顾客称心如意，这就得需要厂家的大力支持，而这个支持得需商家自己主动去争取。同时，也只有联合厂家设立实效运转的销售服务部，整体的推广与销售才会真正有起色。

　　售前服务：充分把握当地的消费习惯

　　售前服务是很多厂家和商家都提过的一个概念，但李经理觉得太多的售前服务都是空虚的，对顾客根本没有吸引力，也很难显示其对销售有促进的作用。这是一个现实问题。那么，美声音响要不要搞这个“售前服务”，与这个美丽的“说法”沾上“亲戚关系”呢？可要可不要；如果要，则一定要落到实处，让广大顾客感觉到，更要让自己的销售业绩凸显出来。通过探讨，李经理最终决定要。同时，通过数位营销高手的努力，最终确定美声音响售前服务的精髓即是充分把握当地区域市场顾客的消费心理与消费习惯，为其提供有效地服务。具体体现为：通过对当地顾客消费心理、审美心理和消费习惯的深入调查与研究，美声音响一改以前制造商有什么货就进什么货，而是有针对性的进货，选择箱体外形设计精美的、箱体高度中等的、箱体大小中等的、色彩主要选择经典和时尚的、整套售价多在8000元上下浮动的和功放多为日常实用功能的音响，从而有别于其它音响品牌各类产品均陈列，让顾客在进专卖店的那刹就能感觉到自己梦想的音响产品就在这一个品牌专卖店中诞生。这种售前服务是非常隐蔽的，有时让顾客根本感觉不出来，但是她最为直接的为顾客“删除”了一些选购的干忧，与其它品牌音响专卖店一对比，即能显示出美声音响售前服务的实用性——让顾客在“简约”的音响产品陈列中，迅速找到自己的真爱……

　　售中服务：有效实现顾客的购买梦想

　　售中服务最关键的还是要求卖手具有敏锐的眼光，迅速地抓住顾客的消费需求，即顾客需要什么类型的音响、对美感的追求、价格的段位、音响的用途等等方面，充分抓住顾客梦想中所需求的那套音响，旁敲侧击地对顾客的心理进行“奉承”与引导，从而有效地实现顾客的心中梦想，迅速成交。这是售中服务最为关键的问题，除此以外，还有几点也需要扎实地做到：

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　　李经理是某市家用电器公司的部门经理，负责公司代理的美声音响的整体推广与销售。但运营了数月之后，美声音响在该市的销售业绩一直让人“痛心疾首”，而且让李经理百思不得其解的是，公司自有的电器商场由商场经理全力主推，但美声的销量还是超不过商场中的另一音响品牌。这可以说是超级奇怪的事，让人纳闷不已！

　　解铃还需系铃人。为什么美声在自家商场都卖不过它品牌？这需要从源头上来解决问题。为此，李经理决定从自家商场的专卖店着手来寻找问题，同时也对商场中卖得最好的那一音响品牌进行为期一个月的深入跟踪分析。通过卖手、商场经理、李经理等人员的努力，存在的问题渐渐地清晰了起来：商场中卖得最好的音响并非在于它的产品有多好，或者价格定位有多准，或者技术含量有多高，而是在于它的销售服务让顾客无后顾之忧，各个方面做到了细节做到了恰到好处，从而使得该品牌在其消费者中口碑甚佳，口传出了更多的销量，而美声的服务却只是“蜻蜓点水”，让消费者感受不到其温馨、专业和细节的服务，这也导致商场经理再怎样推销美声，相关消费者还是“义无反顾”的选择了该销售服务口碑甚佳的音响。

　　问题是发现了。那么，如何把美声的服务做起来，将其销量也有效地做起来呢？具体到服务细节，李经理又觉得千头万绪，不知从何下手，操作的“瓶颈”再次出现。幸好李经理已是久经商场的老手，朋友广阔，其中优秀的营销策划朋友也为数不少。于是，李经理迅速把朋友们邀集在一起，看在他老哥的面子上，数位营销策划高手为李经理数日之内整出了一份如何做好家电类型专卖店销售服务的资料，一经使用，效果还不错。

　　关键之举：联合厂家设立销售服务部

　　对于大的家电企业，尤其是生产和销售电视机、空调等产品类型的家电企业而言，都会自主的在各区域市场设立服务分公司或者售后服务部，但对于小的家电企业和产品用途稍微“奢侈”点的企业如音响企业，在各区域市场主动地设立服务分公司或者售后服务部却非常的少见。那么，各区域市场就不设立服务部了吗？这需要经销商、加盟商等商家的自动争取。因为在中国市场上，很多企业还处于一种仅仅超越了生存边缘的状况，因而把在区域市场上的即时服务工作抛给了商家自己解决。当然，只要商家主动提出来，虽然厂家不会全面答应，但通过洽谈，商家还是可以争取很多支持和优惠的。李经理通过营销高手们的具体献计，通过和厂家营销总监的深度洽谈，让厂家觉得他公司很有信心将美声音响做起来，最终获得了众多的优惠，例如音箱小型零配件前一百件免费，之后的需求只按成本价计算；厂家派技术师一名入驻公司一个月，全力培训三名技术人员；免费获得厂家制作的该区域市场销售服务部铭牌，用从事售前、售中和售后的系列销售服务；公司成立的销售服务部负责本区域市场美声音响的推广、销售和整体服务，其人员工资将在每月销量提成的基础上进行各出一半的减免政策等。很显然，商家由于诸多方面的原因，很难充分把品牌传播、产品推广、即时服务等方面的工作做得让顾客称心如意，这就得需要厂家的大力支持，而这个支持得需商家自己主动去争取。同时，也只有联合厂家设立实效运转的销售服务部，整体的推广与销售才会真正有起色。

　　售前服务：充分把握当地的消费习惯

　　售前服务是很多厂家和商家都提过的一个概念，但李经理觉得太多的售前服务都是空虚的，对顾客根本没有吸引力，也很难显示其对销售有促进的作用。这是一个现实问题。那么，美声音响要不要搞这个“售前服务”，与这个美丽的“说法”沾上“亲戚关系”呢？可要可不要；如果要，则一定要落到实处，让广大顾客感觉到，更要让自己的销售业绩凸显出来。通过探讨，李经理最终决定要。同时，通过数位营销高手的努力，最终确定美声音响售前服务的精髓即是充分把握当地区域市场顾客的消费心理与消费习惯，为其提供有效地服务。具体体现为：通过对当地顾客消费心理、审美心理和消费习惯的深入调查与研究，美声音响一改以前制造商有什么货就进什么货，而是有针对性的进货，选择箱体外形设计精美的、箱体高度中等的、箱体大小中等的、色彩主要选择经典和时尚的、整套售价多在8000元上下浮动的和功放多为日常实用功能的音响，从而有别于其它音响品牌各类产品均陈列，让顾客在进专卖店的那刹就能感觉到自己梦想的音响产品就在这一个品牌专卖店中诞生。这种售前服务是非常隐蔽的，有时让顾客根本感觉不出来，但是她最为直接的为顾客“删除”了一些选购的干忧，与其它品牌音响专卖店一对比，即能显示出美声音响售前服务的实用性——让顾客在“简约”的音响产品陈列中，迅速找到自己的真爱……

　　售中服务：有效实现顾客的购买梦想

　　售中服务最关键的还是要求卖手具有敏锐的眼光，迅速地抓住顾客的消费需求，即顾客需要什么类型的音响、对美感的追求、价格的段位、音响的用途等等方面，充分抓住顾客梦想中所需求的那套音响，旁敲侧击地对顾客的心理进行“奉承”与引导，从而有效地实现顾客的心中梦想，迅速成交。这是售中服务最为关键的问题，除此以外，还有几点也需要扎实地做到：

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