直销散打之：“传统转型直销企业”之失败参考

  【摘要】 　　有一条规律我们必须正视，纵观国内外，成功的直销企业都是专业并专一的企业，而这些具有中国特色的具有明显“骑墙”色彩的“传统转直销”企业，他们能顺利闯出一条路吗？　　目前还有众多企业在墙上骑着，或者正准备骑着…… 　　不由得想起了互联网上一个很意思的网名叫“骑在墙上等红杏”，这样网名心态的企业大概都以为或者等着天下直销商是红杏吧…… 
　　有一条规律我们必须正视，纵观国内外，成功的直销企业都是专业并专一的企业，而这些具有中国特色的具有明显“骑墙”色彩的“传统转直销”企业，他们能顺利闯出一条路吗？
　　                                                    

　　正是在这个浪潮中，天问有机会去接触到各路传统企业作掌柜级的传奇人物，算来真是天问的幸也了。
　　在这些接触中，这些掌柜们都是很乐观地告诉天问，政府正在倡导像他们自己这样的品牌型企业转型直销，这样既利于政府放心，又符合国家规定的高门槛，同时，自己也有实力有能力在传统渠道模式之外，开辟出一个成功的直销模式出来。
　　然而，一年多过去了，我们是否真的看到了有成功经营的传统转型直销企业出现呢？也许时间太短的原因，现在下结论还早。但是，相对于成功，失败的案例却已经频频出现了。

　　天问看过比较有力度的分析文章好几篇，其中有主要就目前问题进行解构的一篇名叫《传统保健品企业的直销转型之痛》，分析得力透纸背，句句珠玑。另一篇则是从悲观角度分析转型直销失败后“善后”问题的，为甄刚写的《传统转型直销企业的退出成本》。而《中国直销》杂志《10大最受关注的传统转型企业》一文中更直接赤裸裸诘问：“有一条规律我们必须正视，纵观国内外，成功的直销企业都是专业并专一的企业，而这些具有中国特色的具有明显“骑墙”色彩的“传统转直销”企业，他们能顺利闯出一条路吗？”

　　“骑墙”这两字确实很精到，综合起来，其实根本原因还在于掌柜们的心态问题。这里，我就把去年在业界看到的三个典型的失败骑墙心态作一个分解。
　　这个分解，都是这些企业案例的事实归结，为避免有人又说我攻击之嫌，此处暂且不表企业名讳！哈哈……

　　一、骑在墙上想回头的（靠吃关系皇粮欲成功未果的）

　　首先是一家据说与商务部关系不错，根本勿须公什么关的内资企业开始在众目睽睽下转型。转型过程中，制度改了N次，制度计算系统找了N家企业做了N次，与之相伴的也是出了名的开盘N次。在这个N次的背后，这家企业在国内直销业界留下了一个一个N大的笑柄！
　　其实这个笔柄背后是，掌柜的以为靠拿牌胜券在握，就可以让直销业界闻风而动，纷纷倒戈相向投奔于他。但是，他却没有发现自己不懂直销行业的任何特殊性，而且还任命了并不真正懂得直销业特殊行业规则的“小掌柜的”职业经理人来操盘。先天的不足，导致了一再出现的N行为！
　　时至今日，这家企业已经从“骑墙”变“骑虎”了，前不久在业界居然表态云不做直销了。如果真是这样，那么只怕它要，咳……参考第三个案例吧！      

　　二、骑在墙上想过去的（欲借直销救命稻草解困未果的）

　　再说另一家国内知名的保健品品牌，一直靠的是传统的超市营销渠道致胜。奈何这些年来产业横向跨度过大，导致资本链断档，直销法的出台当然是闻风而动，想靠低投入迅速套现解套传统困局。
　　然而，时不我予，这个开盘启动金都成问题的企业，被职业操盘手盯上后，迅速被架空。到头来现的结果是操盘手用的、毁的、遭蹋的，都是这个传统多年来得之不易的金字招牌，至于什么救命解危与百年大计还有拿牌，依然遥遥无期……
　　从骑墙角度来看，这掌柜的反而是坚定的，期望的是越墙而不是骑墙，奈何现在也在墙头上越不过去也不敢回头下来，叹……

　　三、骑上墙头往回退的（浅尝辄止叶公好龙迅速逃亡的）

　　这是一家靠会议营销起家经营不错的企业，然而正是自己经营得还不错，掌柜的向来都比较给人有优越感的印象。

　　会议营销严格意义上也是直销的一种了。是以掌柜的很简单也很容易地看到了雅芳模式的在政府面前的受宠，从而找到了自己是近亲的感觉。

　　迅速的，这家企业在海内外一批专家的忽悠下，开始筹建了自己专业的直销子公司。这个子公司的建立，也迅速积聚了一批优秀的直销领袖前往加盟。确切地说，这家企业的行动力还是不错的，然而正是这个不错的行动力，反正成了老板害怕的一个原因。

　　也许政府公关的未必顺利，也许对直销企业管理经验的匮乏，也许团队扩张影响力的逐渐扩大及对自己其他传统渠道的造成的冲击，都使得老板开始权衡要不要这么及早的做这个转型的出头鸟。再说了，自己的经销商奖金制度似乎也有可能涉嫌违规。在寻求出路中，老板试图寻求与海外知名直销公司的并购重组以补自己直销经验不足之课，外资企业也可以借壳而顺利落地。按理说这是一个双赢的好主意，然而不知道为什么很快无疾而终，而更为要命的是老板作了一个直销界最忌讳的决策，暂停直销团队的运作。
　　于是，一个“逃亡主义者”产生了，直销界最基本的永续经营的理念倡导在这里表现得茫然无存。这家企业也从此在直销界商的江湖上被贴上了封杀令牌！

　　三个案例描述性分解到这里，而目前还有众多企业在墙上骑着，或者正准备骑着……
　　不由得想起了互联网上一个很意思的网名叫“骑在墙上等红杏”，这样网名心态的企业大概都以为或者等着天下直销商是红杏吧……

　　其实天问要特别给那些试图做传统转型直销企业的老板们谏言的是－－于直销的认识，心态比什么都重要。那么，是什么样的心态决定了这个三个骑墙的失败案例的产生呢？
　　在我看来，死穴其时只有一个。
　　欲知后事如何，且听下回分解！
　　哈哈……
 

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