一个让女人爱和恨的女人

    初发生的事情，惠清感到很庆幸，她说：“这些问题如果不是当时发生，而是在公司有了100多个店面的时候发生，那是多么恐怖的事情。所以，不怕出现问题，问题发现得越早越好。”在随后的发展过程中，天佑加强了对各地连锁店在人、财、物方面的控制力度，并在管理机制上采取了独特的做法：各地分公司的总经理只负责销售，行政经理对人、财、物全面负责，直接向总公司报告，并由总公司对其业绩直接考核。

    扩张的资金来源

    从1997年到2003年，天佑公司把握住了当年的市场热点，包括刻字机、扫描仪、刻录机、闪存盘等，发展很快。但这时候的天佑，从全国范围看，还只是一个小公司，基本上没有什么知名度。2004年，是天佑高速成长年，从下半年开始，公司以每个月10多家的速度开新店，销售额不断攀升，知名度也迅速提高。如此多新店面的开张，和惠清在资金统筹方面做的各种准备是密不可分的。

    2003年，天佑抓住了闪存盘爆发的商机，自有品牌——优百特闪存盘的销量和利润都不错。由于优百特采取服务竞争策略：“一年保换”，而工厂给优百特的是“一个月包换”。因此到年底，惠清发现公司在闪存盘上的毛利基本都被花在服务上了。而且，惠清还发现，闪存盘这类产品，季节性很强，高峰时工厂供不应求，只能分着给各个厂商。惠清从市场中意识到，2004年将是MP3市场爆发年，天佑如果还是像以前那样贴牌生产的话，会非常被动。惠清决定，无论花多少代价也要建立自己的工厂。2003年底，惠清在广东番禺投资建设了2000平方米的工厂，其后又将工厂扩建到了6000平方米。工厂的投产，让惠清能够在MP3自有产品上继续坚持“一年保换”的服务策略，并且大大缩短了供货时间。从生产到销售，优百特自有产品的周转时间在一周左右。而工厂生产中，除了Flash芯片是现金提货的外，其他原料一般是45-60天的账期。这就意味着，生产资本有力支持着天佑的发展。而且，工厂的利润和销售的利润使优百特在保持竞争力的同时为天佑集团带来了源源不断的利润。惠清表示，优百特自有品牌产品在公司各地店面的销售份额在30%左右，贡献的利润却在50%左右。这也使得天佑在各地开的新店在短时间就实现赢利，减轻了扩张中的资金压力。

    在做了全国连锁的构想之后，惠清就为这个构想做了精密的计划。与大量的店面扩张相对应的是高额的装修费用，而且工作进度未必能够达到企业的要求。基于此，惠清想出了一个极另类的办法——开自己的装修公司。这支装修队伍的出现，使天佑各个店面的装修成本大为降低，别人要花10万的，天佑花2-3万就可以了。天佑的开店成本就有了很大优势。而随着天佑集团影响力的不断扩大，各地电脑城对天佑信任度不断提高，天佑大部分店面的租金是按月支付的。有了这些基础，惠清才敢放心大胆地以每月十多家的速度开新店。

    没有天花板的天佑

    天佑的高速发展，给员工创造了很好的发展空间。目前，天佑有147家店，而到年底，这个数字会变为300家。不要说300个店长，即使是目前的店长中，惠清也认为有很高的上升空间。各地店长往上可以成为分公司总经理、大区总经理，甚至是集团的CEO。

    惠清表示，在天佑，员工有一个没有天花板的舞台，但同时，员工必须全力以赴,努力拼搏，才能跟得上公司的发展。“我40岁，又是一位母亲，都能够7*12小时去拼，你们这些没有家庭负累、正当风华正荗的年轻人，还能不为自己的将来奋斗吗？”惠清经常这样对她的总经理们说：男人就要“事业第一、家庭第二”，这种感染使天佑的总经理们很快完成了“BOY COME MAN”的过程。当然，惠清也知道这让他们在得到个人提高的同时也失去了很多，那些总经理的太太、女友们难免会对企业对自己有些不满。但惠清说，年轻人，发展是最重要的，他们一定可以理解企业对个人的期望，也会明白哪种方式更利于个人的成功。

    为了提高员工的素质，天佑在广州设立了培训部，进行各方面的培训。惠清为此请了大量专业人员。对于管理人员，惠清要求他们每个月必须读两本书，而且她到各地都会问管理人员的读书体会。而对于店长这一灵魂人物，惠清更是时刻牵挂在心。在走访店面时，惠清发现，一个客户进入门面，往往是新员工首先迎接上去介绍。惠清认为新员工的积极性值得表扬，但对于销售却是不利的，因为新员工把握客户能力不足，成功率比较低。因此，惠清要求每个店长必须确定第一、二、三、四销售人员，客户一进门，不在忙着的最优先的人员去迎接、讲解。惠清的激情，在潜移默化中影响着自己的员工。今年，在华南大区的会上，大区总经理激动地说：“弟兄们，我们拼了，今年的努力，可能关系到天佑未来几十年的发展，关系到我们每个人的前程。我们要做好充分的心理准备，要牺牲很多，全力去拼。”

    “天佑现在有1000多员工，100多位管理人员，其中不少跟了天佑6、7年，他们看重的是天佑的发展平台。所以，我不能停止前进，天佑不能停止前进。”惠清坚毅地说。

    记者手记

    一个让女人爱和恨的女人

    16岁的惠清，作为护士走上了工作岗位。在手术室，惠清与其他护士形成强烈的对比：别的护士在手术中进进出出为麻醉医生、手术医生来回拿临时需要的物品；而惠清却一直呆在手术室里，从容地把他们需要的物品给医生。因为，在手术前一天晚上，惠清就会想手术的过程，可能会出现什么突发事件，需要哪些物品。工作上的出色表现，使不到20岁的她，成为了护士长，管理着一群30多岁的护士。

    如今，作为天佑集团的惠清，要管理147家店面、优百特自有品牌和生产工厂，事情比当初作护士、护士长多得多，更需要她的统筹规划和细心。从这点看，惠清认为护士和总裁其实是相通的，只是表现形式不同而已。她认为，女性的细腻，适合做管理，尤其是后台的管理，所以她招的大区、分公司行政助理，基本上是女性。而惠清也善于在运作中去发现、解决问题。在资金管理方面，她要求各地分公司当天的现金第二天12点必须打回总部，而对于销售量大的分公司，每天回款在20万左右的，则要一天分两次把资金打到总部。令记者吃惊的是，一向节约的她，在运输上却采取了航空运输的方式。惠清表示，数码产品价格变动快，速度是抢占市场的有利武器，通过航空运输，虽然成本上有增加，但加快了销售过程，产品更新降价的成本变低了。而且，这也提高了天佑的资金周转率，他们的产品平均一个星期就能从工厂到消费者。

    2005年，天佑的店面要发展到300家，对惠清是更大的挑战，需要她表现得更加出色。

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