营销新理念—顾客份额营销

    顾客份额是指一家企业的产品或者服务在一个顾客该类消费中所占的比重，还可以更贴切的称为顾客的钱袋份额。这个概念初看起来似乎和传统的市场份额概念没有什么区别，但实际上却是有本质的不同。代表传统营销理念的市场份额是将顾客看作没有个性的群体，它的着眼点在企业一方，以卖方观点看问题，-----而顾客份额的思路却是顾客看做不同的个体的，完全是按照买方观点看问题的。----顾客份额营销理念是佩伯斯和罗杰斯在上世纪90年代提出的，这两个人也因此进入了世界顶尖管理大师之列。

　　顾客份额的营销理念的操作需要通过四个紧密相连的步骤：

　　1、首先营销人员需要通过各种不同的途径收集顾客的资料，“识别”自己的顾客；

　　2、之后对收集来的顾客进行区分，将他们对企业的价值贡献分为----最有价值顾客、最具增长性顾客以及负值顾客，---负值顾客是只会消耗企业资源而不能给企业带来任何价值的顾客；

　　3、接下来营销人员需要与顾客进行互动，深入了解最有价值顾客和最句增长性顾客的需求；

　　4、最后通过顶制来满足顾客的实际需求。

　　那么简单的说就是一句话：保住最有价值顾客、努力将最具增长性顾客转化为最有价值顾客，这些顾客虽然可能只占企业顾客的20%，但他们却为企业提供了80%的价值，同时摆脱掉负值顾客，不要再浪费企业的资源了。------因此可以说顾客全是上帝的说法就不正确了，这也是我们现在营销人员搞好客户管理的需要加以重新认识的问题。
 
 

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