不可不知：外贸女人间的勾心斗角

    2002年大学毕业，正如很多朋友那样，刚过完农历新年的我开始了寻找工作。我学的是中文系的秘书专业，招聘单位还蛮多，所以没费多少周折就找到了某品牌服装公司总经理秘书的工作，那是个很有个性的公司，这个个性来自于他的格调与布局，甚至于颜色的采用方面，在初次面视完后我被通知三日后开始上班。

    三日后，开始了我大学毕业后的第一份工作（其实之前也有过暑期实习）。老总年轻且有个性，特别是穿衣方面，前卫且休闲，至此之前我从来不知道原来老板的气质应该是如此。工作很休闲，如同这个品牌服饰一般，我的办公桌被安排在老总办公室外，说是为了方便随传随到，我每天的工作就是等着老总来上班，帮他泡好一杯浓咖啡，并给他送上各个部门一早拿来的报表，接下来就是呆呆的做在椅子上等着他叫我的名字，帮他打公司内部电话叫某某员工上来开会啊，做报告等等。每天重复且空闲的工作让我发狂，甚至于让我觉得对不起所拿的薪水，于是我常常上班开小差，跑到同事霞霞那里聊天。日子就这样悠悠闲闲的过着，三个月后，我被调往营业部，理由是老总照顾我不安份的心，认为营业部让我有更好的发展前途，接着又被调到了拓展部，开发国内市场。

    工作很顺利，我的进步也很显著，唯一美中不足的就是我的部门经理，一个28岁的单身女人，身材壮硕，被同事们公认为是全公司最有能力的女强人，自然平日言语也少不了尖酸锐利。我作为她的助理，时常会得到被“教育“的礼遇。从那时候开始我便在心中有个信念，等有一天我到了28岁一定会比她更成功绝，并且不会象她这样的对待下属。那时候的我总认为28岁对于单身女人是一个关口，生理还有心理的，我称其为“更年期提前综合症”。

    在创下一个月签28家加盟店的纪录后我决定辞职，理由是想离开这个城市另谋发展，实际理由是再也忍受不了这个“更年期提前综合症”了。

    突然有一天不用早上八点钟起床，不用急急忙忙的穿衣洗脸，还真的有点不太适应。仔细算算，这个工作做了也快一年了。窗外已经开始落下了细细碎碎的雪花，要过年了，回家吧，也应该想家了吧。回家去，回家去。

    03年春节我在家过了一个懒懒地，暖暖地春节。

    起初进这个工厂是做了秘书的工作，可是天晓得我是如此的不懂得照顾人（我总觉得秘书就是照顾人，伺候人的工作），在秘书工作做得十分凑合的情况下，突然发觉自己对外贸工作十分的感兴趣。工厂是生产日用品的，目前正操作外贸的是一位28岁的女生（我的天，又一个28岁的单身女人），为何称之为女生，因为她的个头比较小，又瘦瘦的，光看其身材实在象及了刚学校毕业的女生。话说上班第一天我对28岁的君是即敬又怕，于是打算试探一下：

    “君姐，听说你现在一个人在做外贸哦，而且英语六级呢，真厉害哦”。

    只见那厢微微一笑，“哪有啊，不难的，你也可以学着做呢，”(这句话给我以后的日子带来了无比的信心)

    嘿嘿，有底了，原来是个好交往的主，这样小女子日后的日子就好过一点了，即使伺候的不是她，可是同事之间总需要搞好关系的嘛。

    于是在接下来的日子里，我开始偷偷摆弄起外贸来，其实在当时外贸是什么都不懂。只觉得把东西卖给老外，多好玩…何况老外嘛，又不是没见过，以前大学的时候也有一些外教啊。所以天生牛犊不怕虎，就着当时连四级都没有的英语开始我的滋滋不倦的外贸之路…。谁想这外贸之路一路走来，却又来到起点，当然这是后话…

    那时候工厂还处于外贸刚起步阶段，只有君姐一人在操作外贸，没有太多的业务，充其量做得最多的就是内外贸，及跟国内的外贸公司做。我想做过工厂的人都知道，这样的业务在工厂来说是占了很大一部分的。办公室的人不多，我自然也分到了一台电脑，一天闲来无事便打开了OUTLOOK，刚打开就收到了好多的邮件，原来当时公司的全部电脑都是宽带联网的，即在我这台也可以看到与客人来往的所有邮件（这点是因为外贸刚起步，所以还没完善）。我花了好多天时间才看完君姐与客人的来往邮件，并且得知公司做了阿里的英文平台，我那个激动的呀，好象我已经看到了外贸的前景，外贸原来如此（现在想来真是不懂装懂，呵呵）。

    看完了邮件，了解了个大概，于是我就天天跟君姐诉苦：君姐，我好空啊，天天坐在这好惨的。可怜的君姐，善良的君姐不知这其中有诈，说：你可以了解一下外贸工作，然后试着回几封邮件。

    中计了，于是我就接下几个君姐不愿意回的邮件，当然肯定是国内外贸公司，当时公司还不会冒险到把老外拿给我摆弄的地步。在来来去去几个回合后，突然明白原来这些客人都是没有几成希望的客人，丢给我摆弄了。不过即使这样我还是信心满满，心生感激了。

    话说我的人生的转折点就要出现了，那天收到广州一家外贸公司的询盘，要采购35，000只塑料杯子，要我报价。我看了一下对方发过来的图片，确实是我公司有的产品，然后我开心的急急忙忙向君姐问价，因为当时我还不是业务员所以根本就不知道价格，君姐给了我一个常规价，我马上回复客人，没多久客人回过信来说价格太高了，他说别的有些厂家给他比我们低的价格。

    我于是又去问君姐，她说如果再低的价格她就不能做主了，并建议我去找老总拿低一点的价格。于是我颠颠地跑去找老总，在他那狐疑的眼光盯了几分钟后，终于拿到了一个较为理想的价格。我很快再报给客人，并告诉她这是我们的最低价。发出去没过多久，就接到一个电话说是找我，一接起来正是广州那家公司跟我联系的客人。谈话中才知他们是国外采购公司的办事处，我胡侃瞎侃的吹着自己的产品与质量（在服装公司拓展部锻炼了的口才），好象打动了她。次日，她又打电话来说，她们公司的老总一个叫什么MICHAEL的老外打算在大后天去宁波，如果有可能想让我们前往宁波签这个合同。言下之意，这个35，000的单子就差不多了。我头脑一阵狂喜，冷静下来后，我开始考虑为何要跑到第三个城市签合同呢？又想起前几天君姐说过的，现在的骗子可多着呢，特别是那种让你跑到他们所在的城市签合同的公司，差不多都是假的，为了骗你的餐费和来去路费（当时不懂，前辈说什么就是什么）。

    怀着不安的心跑去老总办公室，跟他说明情况，并把一切的资料都给了他，对方老外姓什么叫什么，有几个人去，谈好的包装条件，价格条件，付款条件等等…。

    眼巴巴的等着，满心欢喜的以为他会带我一起去签这个合同，结果他问清一些条件后就说:好的，我会去的。我又小心翼翼的问了句:老板，可是你不懂英语怎么办呢。

    结果三天后，老板一早出发，前往宁波，我在公司不安地等待着，后来接到他打回来的电话问是什么包装，我说奇怪了，我不是在给你的资料上写得清清楚楚是彩盒吗?于是他大呼:完了，他带了一个外贸公司的朋友一同前往，然后在签合同时写了蛋格包装，老外拿起合同就大叫，当时谈价格时就说好是彩盒的，怎么又成了蛋格了?因为蛋格与彩盒的价格要相差USD0。03-0。04，所以老外才觉得被中国人欺骗了。事后我老板回来跟我说，老外在当时用不太标准的中文说了句:什么蛋格蛋格…。这句话使他的印象深刻，因为他听不懂英文，不知道他那个贸易公司的朋友怎么与老外谈的，总之这句他是听懂了。

    后来我分析了这次失败的原因，同样老板也分析了。我总结的原因如下：

    1。老板没看好资料就出发，谈判，最大的失误

    2。老板不应该带一个同行去，即使是朋友，有可能是被这一同行给挖走了呢(直到现在我们还有这样的疑问)

    3。是否这个客人本来没有意向呢，不过这个可能性很小，因为老板跟外贸公司同行一见到这个老外后，那个外贸公司的朋友就跟老板说这是个很大的客户。再一个如果没有意向怎么会签合同了呢…至于为何因为搞错包装事情就取消了这次合同，实在令我们很费解…。

    这就是我的第一份快要成交的合同，老板作了深深的自责，说如果不是他的过错，这个合同老早已经签了下来了，并宣布如果公司以后任何员工犯这样的错误都要严加处罚…

    经过了上次的事件，老板突然发觉了我的业务天赋，于是就跟我说你可以试着开始做业务，如果你的英语够用的话。得到这个指示是在我进公司的第二个月，我用了我极强的适应能力开始转行，从中文转到英文业…直到后来真正接触到外贸我才发觉有一个象第一次这样的客人是多么的难，而我是幸运的来公司头一个月就让我接触了外贸，接触到了这个客人。

    我开始大刀阔斧地干起来，首先是自己的英语，在我看完了所有的邮件和相关书籍后，我就差不多了解了一些大概专业英语单词，更多的还是靠后来的积累了。其次是产品知识，我开始到车间走动，跟生产部打交道，没到两个月我又差不多摸清了产品的专业知识，因为我们的产品其实是很简单的东西，另一个，工厂不象外贸公司要接触不同的产品，工厂的产品都是很单一的。

    或许我的运气是比较好，我没费什么劲就开始了外贸生涯。工厂做的多数是内外贸的单子，对于我来说也是比较有动力的，因为不管怎样，沟通不难，同样有提成拿，何乐而不为呢?转眼就到了九月底，本地有一个著名的展览，其实在那时候我对产品的价格还不是十分能记得住，只能拿一张价格表在那报价。老板还是不错的，让我和君姐两人去参展了，另一个本来办公室人不多，做业务的也就我们俩。在那，我又碰到了一个比较大的客人。

    九月的展览在国内的相关行业来说还是有一定的知名度的，可是老外却几乎没有，碰到几个已经象看见宝一样了。展览第一天我挂着个牌坐在展位上的时候心里别提多乐滋了。陆陆续续来一些人，人很多，问价的人也很多，可是实在有意向的人不多。展览有三天，第二天，来了一个客人，胖乎乎的，给了一张名片，我一看是美国什么什么公司的办事处，当时的我入行不久根本不知道这个公司。他说见过我公司的LOGO吗?我傻傻的回答:没有。他似乎有点生气，又说:没听过不要紧，你去你们这里的任何一家纸箱厂问一下，看看他们一年要印多少我们公司LOGO的纸箱，就知道我的市场有多大。我一呼，好家伙，口气不小啊。如果不是吹的就该是个大客人了。我略微紧张的报了一些产品的价格，他问了工厂的地址，说会在展览结束后的几天来拜访一下。

    展览结束后，他们公司的同事来了，胖胖的客人没来，后来才得知他是亚洲地区的总管事。他们公司的同事要了其中两款产品，并要求按各色打样，一色三只样品，加起来都已经好多样品了，当然他们没有给样品费，当时的我也不知道他们公司的大小。后来才得知，在本地来说他们这个产品的采购量是相当大的。

    即使打样很烦，过了几天我还是按地址给他们寄过去。后来一直没消息，我也就没怎么放在心上了。直到寄完样品的第三四个星期之后，他们公司的同事打电话来确认价格，说可能就快有定单了，他们已经把样品寄往美国，并把之放在2004年的样本上。其实这个报价相对于别的客人来说算是高的，当时因为报好了价就没改。没过多久，他们的定单就来了，一下下了一个两个大柜左右的单子，我十分激动。于是开始研究合同，确认合同，确认交期，接下去就是等着定金了。说到这里，我就要建议一些外贸同行，有些客人需要很多种样品可能会很烦，可是不一定他就是一个大客户。另外也不要因为没消息就认定结束了，很可能什么时候他们就会给你一个定单。

    签完了合同就该生产了，我以为可以松口气了，其实不然，他们公司要求的产品质量极其严格，所以他们也不会还价。这就是质量与价格成正比。

    托福630分的清华切菜工张立勇说:坚持，在你觉得不能坚持的时候再坚持一下，那么就会成功。。我坚持着，我坚持与客人的周旋，T/T的客人一拖再拖，L/C的拖了两个船期，我们承担了全部的改证费用。我不再接单，除非客人同意漫长的交货时间。转眼到了8月底，我的以色列客人于书面通知我会在过几天来中国并来我们工厂，我心里有些忐忑，怕是催单来了吧。这次的来访多了一个香港客人，他怕有什么说得不够明白，多带了个说客。我们再次确定交期为9月底。另外又给我一个产品，问我们是否能生产，最小定单量为5W，这种精神我很感动，有些老外会跟你一是一二是二，我们同意开模为了他的这个产品，并同意20天之内给他成品。很可惜直到广交会，我产还是没能给他成品，当然这是老板的失误，他一再的拖延另我左右为难。我们还是拖过了9月底的一个船期，致使增加了客人的海运费用，无奈之下我们同意赔偿其中损失。就这样，我为了两次的不守信用丢失了这个当地最大的促销品采购商。

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