富通：与时俱进

   【电脑商网专稿】富通从一家PC分销商成功转型为增值分销商，进而成为业内增值分销的楷模，其生存、发展的秘诀是什么？北京富通东方科技有限公司总裁关涛认为，“与时俱进”是形容这个秘诀最准确的一个词，也是富通赖以生存和长期稳健发展的关键。

量力、稳健发展很关键

    寻求快速发展，是所有企业所希望的。关涛认为，一个企业如果不能与市场发展同步发展，就会被市场淘汰；如果太超前，付出的代价肯定会很高。对富通这种小型企业来说，如果步伐迈得太快，会感到过于吃力，还会给未来发展造成一些隐患。因此，“量力、稳健发展”是决定一个企业能否健康成长的关键因素。

    1996年，富通顺应市场发展需求放弃了PC分销业务，从在某些行业已有些基础的IBM p系列产品入手，开始做增值分销，以寻求新的利润增长点。“对于富通来说，近十年的PC分销生涯使我们具备了丰富的经验和成熟的销售网络，有了一定资金积累的同时，也拥有了一定的行业用户。这一切，都为富通转型奠定了坚实的基础。”富通的成功转型，是对“与时俱进”最好的诠释。

    近两年，拓展产品线通常是渠道商寻找更大发展的路径之一。有些分销商为了追求营业额增长，就在扩大产品线上做文章。富通并未盲目扩大业务范围，而是在分销IBM全线企业级产品基础上，先后增加了Oracle、北电和赛门铁克产品分销，目标是满足用户对主机、网络、安全、数据库等整体解决方案的需求。

    关涛认为，其实一个企业的业务增长太快不是一种正常现象。如果超出市场平均增长率太多，说明有问题存在。实际上，2005年富通就应该做一些调整。因为没做，所以2005年业绩出现下滑。

    为此，2006年富通正在做一些调整。

    在提高营业额增长方面，富通加强和优化内部管理流程，提高运作效率——定货、交货、运输、服务，从原来的四个部门合并为两个部门。在销售体系上，富通调整为 “三维一点”——设置华东、华南、华北三个大区；从行业，如电信、金融、政府等行业看项目；从地区看项目。这三维体系最后均由产品“串”起来。

    关涛认为，做企业就像体育运动中的长跑一样，要匀着劲跑，取胜要靠耐力，而不是靠冲刺。因此，从长远发展考虑，富通希望通过这一新的销售管理模式保证其业务能够健康稳定地增长。

增值服务是出路

    近两年企业级产品利润已经呈现下降趋势。关涛认为，利润率下降是一个市场成熟的表现。“企业级产品分销商不能只做纯粹的硬件分销，而是要做好增值服务。通过增值服务，提高利润率，是增值分销商未来的唯一出路。做中国最优秀的分销服务提供商，是目前富通的既定目标。通过服务来发展壮大，是我们的策略。”

    富通的服务涵盖对用户和合作伙伴提供的服务，包括售前咨询、现场支持、测试和系统运营维护等。2006年，富通在对合作伙伴和用户的售前支持方面，尤其是软件移植和测试方面加大了力度。目前，富通和IBM 、Oracle一起在北京、上海和广州成立应用移植测试中心。这个测试平台对合作伙伴提供免费的前期咨询和测试服务，包括对他们开发的应用软件提供系统平台测试和移植测试，富通有工程师帮他们做移植指导。

    与此同时，富通会为渠道伙伴提供包括备品、备件在内的合理的库存。“在以上两个方面加强后，会使富通在服务方面更迈进一步。”

    在“与时俱进”理念的指导下，富通总能根据市场需求，不断创造新的盈利点。早在2000初，富通就投资建立了三个“富通IBM电子商务软件培训中心”。2002年，富通又投资建立了“富通SAN解决方案中心”，面向富通的客户以及缺少开发能力的二级代理、ISV提供全面安装、培训及技术支持，成为IBM安装、培训及服务的基地。

    关涛认为，销售和服务之间是相辅相成的关系。“现在的竞争主要是比服务，谁服务做得好，客户就倾向于选择谁的产品。”

人是最宝贵的资源

    实际上，营业额和利润率的增长是多方面因素作用的结果。关涛认为，人是最关键的因素。比如厂家推出的产品有很多种，但并不是每种产品都卖得好。如果所有产品都进同样多的货，有的可能就卖不动。库存结构不合理从某个侧面反映出人员结构不合理。如果一种产品的库存超过360天，就会使利润下降。这需要调整人员结构，加强对市场进行监测，使定单的制定更趋于合理，以提高利润绝对值。

    “人在一个企业中是最宝贵的资源。”富通成立20年来，逐步形成了一种企业文化，即团队精神。富通的销售和奖励机制以及人员考核通常是针对小Team（一般3~4个人），它考验这个小团队的合作精神，更考验富通整个团队的合作精神。

    尽管富通近两年在提高效率和降低成本方面做了许多努力，但关涛认为，仍有很大的提升空间，比如在技术和市场层面做更深入、细致的工作，还会带来营业额的增长；三级市场发展空间很大，这是富通关注的市场，也是富通未来的主打市场。

    2001年，富通的营业额仅有7亿；而2005年，这数字就达到了18.2亿。目前，富通在全国有13个分支机构，员工275人，一线销售人员占1/4多一点，技术人员占1/3。关涛相信，日趋合理的人员结构以及服务至上的企业定位一定会使富通成为中国最优秀的增值服务提供商。

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