隆力奇路径：与蛇共舞

    ■本报记者 丁凯 江苏常熟报道

　　25岁的徐之伟骑车奔驰在1978年的初春。他早上4点离家，骑行百余公里去吴江周边抓蛇。半年前一个同乡告诉他，“抓蛇一天能赚不少钱”。

　　徐之伟在深山老林里涉险掘金，一天抓到60多斤蛇，晚上连夜杀蛇。在“割资本主义尾巴”的年月里，他一下子赚了80多块钱。这几乎相当于现在一天赚了5000元。从蛇的身上，徐之伟似乎看到了一条通往财富之门的金锁链。

　　靠蛇发家

　　徐之伟很快成了万元户。1979年，他在村里组织起50人的“抓蛇组”，到1986年创办常熟蛇业公司时，已然是百万富翁。

　　1995年，徐之伟开始卖纯蛇，粉胶囊，赠送蛇油蜜和蛇毒酶洗面奶。这两样赠品是苏州一个轻工企业代工生产的，一年送了几百万套还是供不应求，徐之伟放下保健品，转行做日化。1996年，蛇业公司股改并更名为江苏隆力奇集团时，注册资产达到了6510万元。2005年，隆力奇集团宣称销售额42亿多。

　　今年53岁的徐之伟面庞圆润，显得淳朴而年轻。他谦虚和蔼，逢人就叫老师，别人给他公司发展的建议，他总会立即让手下记录下来。

　　徐之伟说，隆力奇让中国增加了1亿使用化妆品的人口，而这全靠他们廉价的蛇类化妆品，尤其是蛇油膏。这种护肤品20克一袋，只卖1元钱，而且坚决不涨价。徐之伟说：“一袋蛇油膏够一个农民用15－20天，一个冬天需要6－8包，即便这个农民只有300元月收入，也可以用得起。”

　　1997年，柳州的一家工业企业买了300袋蛇油膏给工人发放，随后周边工业区里的十几万人都开始使用隆力奇蛇油膏。而在某些高寒地区，人口居住分散，徐之伟就让邮递员把蛇油膏带上去，或者利用赶集的时候在集市上摆摊销售。那时候，即便在中国最边远的农村，也有一半以上的小店里能买到隆力奇的蛇油膏。

　　2002年，隆力奇成了中国驰名商标，2005年入围中国民营企业品牌竞争力50强。蛇成了徐之伟的财富之源，他们在广告片中说：“千年蛇传奇，江苏隆力奇”，人们提起隆力奇就联想到蛇。

　　尽管如此，隆力奇并不养殖工业用蛇，隆力奇现在拥有的东方蛇园是一个旅游景点，它隐没在隆力奇的办公楼和重重厂房背后，不声不响地变成了记载隆力奇“蛇缘”的符号。

　　广告至上

　　2006年4月3日周一，早上7点多，隆力奇例行的早会上，刚从北京回到常熟的徐之伟在办公楼马路对面操场上告诉300多名与会者，他又跟央视广告部负责人进行了深入交流，带回很多“资源”。

　　2000年前后，中国大大小小的电视台充斥着各种品牌的日化广告。那一年，雕牌洗衣粉在中央电视台投放了1.5亿元广告，让日化同行们瞠目结舌。2003年，隆力奇也在央视黄金时段投放广告。3个月后，销售额平地拔高，鲤鱼跃龙门一般地同比增长了93％。

　　徐之伟本人则频频上京，花费大量时间与央视洽谈广告业务。隆力奇以1.87亿元的代价成为2006年中国日化企业央视广告“标王”，此外，还以5606万元拿下了全国青年歌手大奖赛（青歌赛）和下半年黄金时间电视剧的独家冠名权。

　　如今，徐之伟手中那条金锁链似乎已不再是蛇而是央视的广告了。他笃信广告的力量，公司上下也是如此。最近几年，隆力奇投给央视的广告每年都超过1亿元。

　　眼下，青歌赛正在进行团体决赛。副总裁沈建峰说，他们的花露水销量已经比去年番了几倍，洗发水的生产线也快忙不过来了。言下之意是，投放广告的技巧已经成为拉动这家企业销量增长的重要原动力之一。

　　从2004年到2006年，隆力奇蝉联三届中国本土日化企业央视广告“标王”，而每一年，日化巨擘宝洁公司都以更大的广告投入超越隆力奇，成为日化企业“标王”乃至央视总“标王”。

　　即便同打广告牌，由于有国际广告合作伙伴的支持，宝洁的策略也似乎技高一筹。2006年，他们把洗发水广告的主角从头发换成人，打起了人情味的牌。而此时，曾靠广告轰炸出50亿元销售额的雕牌洗衣粉在电视屏幕上销声匿迹，众多依靠广告推动销售的本土日化企业已经后继无力。

　　多元化迷途

　　围绕着蛇做生意的隆力奇，因其独特而与大多数日化企业殊途。他们曾经在差异化的道路上飞奔，而日化行业的竞争如同战场对阵，隆力奇总觉得只有多元化才能让自己发展得更平稳。

　　除了斥重金扶持的花露水、洗发水，隆力奇还有许多让人意想不到的产品。走进隆力奇的展厅，最先看到的是内衣。沈建峰解释说，隆力奇为了营造全面满足女性需求的形象，涉足内衣行业，这些内衣将被摆在隆力奇的专卖店里销售。

　　在偌大的展厅里，你还会看见很多新面孔，不过大多与蛇无关：阿庆嫂牌洗衣粉、娅妃牌绵羊油化妆品，此外还有牙膏、爽身粉、沐浴液、洗手液……这些花花绿绿的产品，很多即便在江苏本地知名度也相当低。据评估，隆力奇的品牌价值据说已经超过92亿元。徐之伟说，隆力奇已经拥有有5个品牌，今年还会增加两个品牌。这两个品牌是欧美的著名化妆品品牌，沈建峰说，隆力奇可能在初期担当其中国总代理，再谋发展。

　　虽然除了隆力奇，其他的几个品牌还没有为大众熟悉，但沈建峰表示，他们会通过区域市场，逐步走向全国。

　　徐之伟25岁时是一个木工，他牢记着父亲所说的“荒年饿不死手艺人”。毒蛇生意成就了他的财富，年过半百后，他居然又操起了木工生意。

　　隆力奇旗下的众多企业沿着公路两侧排在被称为“隆力奇生物工业园”里，赫然有一家地板厂、一家木业公司，而这家生产家具的木业公司竟是众多参观者的第一站。徐之伟说，这个厂的家具做工“非常精细，出口到了日本，每年有几千万的收入”。他表示，这个厂让他“有了个依靠”。

　　隆力奇自称涉足日化、房地产、物流、皮具、服装、金融等10个行业，拥有1000多种产品。但据沈建峰介绍，2005年他们85%－90％的收入仍然来自日化产品。

　　徐之伟心头的“蛇缘”其实并未泯灭。2005年，隆力奇与清华大学合作组建清华隆力奇生物科研所，首批项目总共10个，投资500万元。该研究所正致力于“纳米蛇油”技术的研究，他们还试图从蛇身上提取一种特殊的酶，添加到牙膏中用于牙齿防蛀。“跟清华的研究，目的是为了把对蛇的应用变得精细化。”

　　然而与在广告和其他产业投入的数亿元相比，对核心业务领域未来技术上仅数百万元的研发投入实在难以撑起隆力奇的未来。

　　虽然心头关于蛇的传说已渐成回忆，但徐之伟仍然隐约相信，与蛇结缘的差异化之路，是惟一让隆力奇在日化行业走得更远更高的通途。

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