车市促销新猫腻-卖车也讲究说学逗唱？

目前，汽车市场正在经历着高速发展的洗礼，市场上各种新奇独特的营销模式也是层出不穷，在４Ｓ店、有形车市等销售模式交互发展的大环境下，汽车销售人员逐渐磨练出一套套“必杀技”。在口若悬河的促销语言背后是什么呢？下面记者就为您破译几条当前车市的经典销售语录。

我们的车经济实惠、安全…… 赵春青／绘

�K�K经典语录1：

�K�K如果您在咱家上保险，还能再优惠点。

�K�K究竟咋回事：刘女士日前买了一辆２５万元的高档轿车，她在挑选了几个品牌之后难以拿定主意，正在犹豫间，车市上一个品牌的销售代表对她说：“您如果也在咱们这上保险，我还能再给您优惠一两千。”这可打动了刘女士的心，当天就把车开回了家。

�K�K有关专家分析说，汽车经销商往往和保险公司有捆绑合作协议，经过经销商上的保险，保险公司会有返点，幅度一般在１０％左右，刘女士买２５万元的车上全险应该在１万元左右，即使车价优惠了一两千，经销商最后也能把利润找回来。

�K�K经典语录2：

�K�K这车非常省油，百公里五六个。

�K�K究竟咋回事：在用车成本日益提高的今天，节油成为了消费者购车的关键因素，车市上也就少不了大打省油牌，但车市上销售人员所说的百公里耗油五六升，基本都是指排量在１．６升的车，厂家为这些车提供的油耗参数往往是６升左右，但这是在实验室里通过静态试验得出的理想数值，与实际操作中的情况会有很大差异。所以，你如果买了一辆被称为百公里耗油五六个的新车，就不要为它在都市路况下１０升左右的油耗而疑惑。

�K�K经典语录3：

�K�K您如果在节日期间带朋友来购车，成交后可赠您价值千元的免费保养。

�K�K究竟咋回事：这是某品牌经销商群发给现有用户的一条经典短信，也是中国车市在销售压力日益增大的今天的特殊现象。

�K�K虽然最终通过这个方法完成的销售有多少很难统计，有多少用户真正获得了免费保养也不得而知，但这种营销模式和销售语可谓是经典之极。

�K�K经典语录4：

�K�K现在没有现车，如果现在订估计要等两个月。

�K�K究竟咋回事：自２００４年中国车市经历了寒冬之后，这句话在车市和４Ｓ店里出现的几率就越来越高，深谙供需关系道理的汽车厂家们开始收紧产能，希望通过减少供货来调整被动的买卖关系，但如果整个行业形成了这种畸形的心理模式，消费者将深受其害。而且，这种由生产方人为造成的供不应求会给一些经销商带来借势加价的机会。

�K�K经典语录5：

�K�K您留个电话吧，等车到了我通知您。

�K�K究竟咋回事：对于逛车市不能随便填表、不能随便留电话，宋先生可谓是感触颇深，他因为日前在北京一家车市填了个调查表并留下了手机号，而被销售人员不停骚扰。回想起来，宋先生懊恼地说：“我当时就领了一个经销商发的钥匙链，填了个表，结果一个礼拜给我打好几个电话。”

�K�K的确，记者在多家车市和４Ｓ店采访时发现，如果顾客在询问后离去，销售人员都一定要顾客留下电话，尤其是在店内没有现车时，他们往往会说：“您留个电话吧，等车到了我通知您。” （高巍）

�K�K【不吐不快】美国人卖车不耍嘴皮子

在中国，经销商之间有相互压价竞争，在美国如何呢？厂家提供给经销商的车，价格是统一的；对客户，有一个厂方建议价，经销商可以在一定幅度内和客户一一商定价格。但是由于销售店是厂商根据地域、交通、人口等因素选定的，因此一般不会有销售店之间的恶性竞争。在美国车市的竞争主要表现在人性化的服务上。

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从销售员做起，一直干了３０年汽车销售的替姆说，每一个高级品牌的追求是不一样的，奔驰是尊贵，宝马是性能，沃尔沃是安全。雷克萨斯重在用户获得豪华、舒适的体验，它提供的是一种流程，甚至是一种对客户的迁就。从用户走进店里的那一刻起他们就每分每秒都要提供惬意的服务和人性的感觉。有的用户如果不满意还可以退车。但是替姆说，即使５０００辆里面有一辆车被退货，从取得客户信赖感方面说，也很划算。当然，不是一流质量，承诺这一点恐怕也很难。

替姆说，车是销售员一辆一辆卖出去的，客户满意度其实就是销售员的满意度。

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