管理二批要用好感情和文化

   二批的管理是许多企业销售经理和经销商心中永远的痛，二批的唯利是图，二批的见利忘义，使得99．9%的销售经理和总经销认为管理二批的最有效方法就是“胡萝卜——利益”，甚至还有人拿二批的追求与19世纪英国首相帕默顿的外交政策相比“我们没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益！”，说明对待二批只能利润相诱。
　　管理二批真的只有高额利益这个办法，而且只有这个办法最有效吗？答案显然是否定的。“仓廪实而知礼节”，是说具有一定的物质基础以后人们就会温良恭俭让，不是穷奢极欲，贪得无厌。人类与动物最大的区别就是人类有思想，马斯洛的需求层次理论也指出物质需求只是最低级的需求，被承认和被尊重才是更高的精神追求。大多数二批都已过了原始积累阶段，如何做大作强自身事业，获得更多认可和肯定才是二批最关心的“利益点”！

　　有效组织和管理二批的重点是找到二批的“发展关键点”，然后投其所好，辩证施治，以文化攻心，以感情留人。曾有一大学同学，无貌无财，但却爱上校花，最后在众多追求者中脱颖而出，就凭借在校花过生日之际送了一束玫瑰，上附的卡片写道“花儿决不会因为地心的引力而放弃向天空绽放美丽的！”，感动得校花立即以身相许，终成佳话。管理二批也要这样，感情搭台，文化唱戏，让二批始终沉浸在理解和支持的“剧情”当中，顺畅销售也就顺理成章了！

　　如何利用文化和感情组织和管理二批呢？要注意以下几点：

　　建立完整完善的二批档案资料

　　随着精细化营销的深入开展，企业的营销部门都要求总经销做二批档案，大部分总经销商也都建立健全了“比较完整”的二批档案，但距离完善的要求还有相当大的差距。利用关系和文化营销来管理二批的基础是要对二批资料有生动的、活生生的了解，不是停留在纸面上的姓名、地址、电话等枯燥资料，这就要求销售人员和总经销商真正建立起立体的、全方位的、动态的二批资料库，以使利用时起到关键作用。

　　建立健全动态立体的二批资料档案包括哪些内容呢？

　　（1） 二批的基础档案资料。基础资料就是企业常用的二批档案表，二批的店名、姓名、地址电话、经营产品项目等内容都包括在内。

　　（2） 二批的家庭生活档案资料。如果你在过生日之际收到并非亲友的客户的鲜花和祝福，那你一定心里别有一番感动！所以建立起二批客户的家庭成员的关系、嗜好、特殊纪念日等生活档案，在二批管理活动中将起到意想不到的作用。

　　（3） 二批的经营情况档案资料。如果能在二批的经营管理关键点上帮二批跃上一个新台阶，二批的管理和向心力问题一定简单又容易。这就要对二批的经营项目、销量和利润情况、管理制度和水平、发展思路和瓶颈问题解决等资料精心掌握，以做到需要时准确切入。

　　根据80：20原则确定二批VIP俱乐部成员

　　由于资源的有限性，精确掌控二批并不是覆盖所有的客户，只能集中培育销量利润贡献都比较大的重点二批。这就要根据销售量、利润和成长性、品牌展示和扩大机会等指标对二批进行分类，然后根据排名进行二批VIP成员的确定，组成会员俱乐部，利用文化和感情培育发展。VIP二批的划分标准如下：

　　（1） 二批经销品项的绝对销售量；

　　（2） 二批辐射的终端客户数量；

　　（3） 二批经销品项的利润情况；

　　（4） 二批销售情况的成长性；

　　（5） 二批所在位置对品牌的宣传和展示机会。
 

　　利用感情和文化因素组织和管理重点二批成员

　　一个具有高满意度和归属感的消费者是最有价值和最忠诚的消费者，同样，建立在高价值满意和认同基础上的二批也是最容易管理的二批。这就要销售人员和经销商对重点二批分门别类，对其生活和发展关键点密切关注，采取有效手段组织、管理和满足二批需求，实现高满意度基础上的高度归属感。

　　第一、对重点二批实施频繁营销回馈计划。就是利用销售积分回馈计划来保持和管理二批，例如对二批的月度或年度销量积分进行奖励来防止客户流失和巩固客户的方法，这种方法的重点就是防止积分奖励利益化，出现利用积分奖励促销品、返利等越做力度越大，二批满意度和忠诚度反倒下降的怪现象。经销商要注意回馈计划以人为本，感情和文化先行，才能取得小投入大产出的良好效果。

　　案例：某食品经销商在6月份推出了重点二批的积分回馈计划，从下游的300多二批商中利用销量竞赛筛选出前20名客户进行奖励，把二批商的孩子利用暑期统一送到省城重点学校开办夏令营，一是让孩子进行了知识和生活能力拓展，二是解决了暑假期间二批商生意忙无暇照顾孩子的后顾之忧，三是孩子通过活动成了朋友，大人的商业友谊也更深了一层。

　　第二、建立二批商情VIP俱乐部，实现信息共享，共同发展。

　　通过组织建立二批商俱乐部，共同研究行业动向、销售技巧和发展问题，解决销售环境和话语权的困惑，使二批商成为团结一致的“联合体”，即明确了发展方向，又从总体实力上作了有力保证。

　　案例：某县某知名白酒总经销在总数300多二批商中进行筛选，对优质客户组织了经销商协会，首先定期组织协会成员聚会，邀请厂方高层和专家讨论和培训，交流和学习产品知识、销售技巧；其次定期以会刊的方式传播行业发展动态、法规条例和新品信息；第三是代表二批经销商与职能部门交涉，维护二批商正当权益；第四是评比优秀经销商，在消费者中广泛传播；通过这些措施树立起了总经销的权威地位，管理起来也就水到渠成了！

　　第三、与二批商建立结构性利益发展联盟。

　　通过对二批发展关键点的掌握，在二批经营管理的关键环节提供帮助，一方面提高了二批的经营管理能力；另一方面你中有我、我中有你，建立起结构性利益联盟，利益联动，组织和管理问题也就不成为问题了。

　　案例：宝洁公司在二批商管理中引入了EDI（电子数据交换系统）模式，通过帮助二批商建立数据库管理软件和信息交换，一方面提高了二批商的经营分析和控制能力，提高了销售业绩和利润；同时宝洁公司也通过信息掌控加强了对二批的管理。
 

1