营销只做两件事：攻心和洗脑

    4月22日，河南移动邀请王琛教授举行了“市场营销学的发展及战略性营销”讲座。

    王琛是香港光华管理学院、时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，国内著名的思维方法研究者，对中国人惯有思维定势及国内外先进的思维方法有深入研究。

    营销的挑战是“变”

    不少国外的朋友都说，中国的变化速度非常快，两年的进程相当于他们国家7年的进程。所以，在中国做营销面临着一个很大的挑战——“变”。

    很多人只管做营销，而忽略了经济基础。其实，营销不是独立存在的，是有经济基础的。营销的第一个阶段是“生产的观念”，因为那个时候市场供小于求。相对的供给过剩后，才出现产品的观念、销售的观念、市场营销的观念、顾客的观念等。所以，营销要看“环境”，必须符合不同的经济形态，看产品面对的主要消费者处在什么样的消费形态。今天所用的方法今天有效，但明天不一定有效，同样的洗衣粉在城市要做电视广告，而在农村要搞刷墙运动。

    王琛说，在中国做全国性的营销会非常痛苦，因为各地区的经济形态差异非常大，一些地方已经进入后工业时代，一些地方还是农业经济时代。因为经济形态不一样、行业发展不均衡，最聪明的营销手段对某一个局部来说也可能是错误的。

    所以，管理没有好坏之分，营销手段也没有好坏之分，只有“恰当”或“合适”与否。

    营销是在做两件事：攻心和洗脑

    营销高手在做两件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗脑”，“攻心”攻到让你的客户爱上你，“洗脑”洗到让你的客户丧失理智。

    在讲座现场，王琛问：“有一个产品，德国制造，你们有哪些感觉？”“品质好……安全……耐用……”听众回答道。而对印度制造的产品，大家都称没有感觉。王琛说，他在问问题时隐含了一个最重要的信息，就是只说了一个产品，但是没有说是哪个产品。

    “你们已经丧失理智了，这是德国企业持续不断地给大家‘洗脑’造成的。印度公司没有给我们‘洗过脑’，所以我们找不到感觉。”德国企业长期的营销定位，让大家形成了惯性思维。

    “三流企业做产品，二流企业做品牌，一流企业做标准”，这个标准不是白纸黑字写明的标准，而是人心里面的标准。

    许多喝咖啡的人会自觉地与雀巢咖啡的味道相比较，这是由于雀巢公司持续不断在中国市场上的努力，创建了一个标准。

    “什么样的标准是最难打破的？人心中的标准！这是一杆朝你这边歪的秤。”王琛说。

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