柯小芳：把湖北医药网“复制”到全国

柯小芳说：“我是个想到就会去

    5月11日上午8点半，记者如约来到康讯科技公司，正好在楼下碰到一头短发、一身休闲装的柯小芳。在办公室坐定，她对记者说：“我去安排一下公司的事情，很快的，请稍等。”两分钟后，她已经处理好早上到公司后要处理的所有事情。“我是个想到就会去做、做就坚持做到底的人。大家有时觉得我很犟，可是我觉得就因为这样，公司才会一步步发展到今天。”

    [人物档案]

    姓名：柯小芳

    职务：武汉康讯科技有限公司总经理

    籍贯：湖北大冶

    出生年月：1973年12月

    爱好：摄影

    1 网上卖伞，进了电子商务的“门”

    1993年中专毕业后，柯小芳先后在黄石一家鞋业公司和一家音响器材商场做销售，由此练就出出色的沟通、交际能力。1998年5月，她成为三九集团在黄石的区域药品销售员。半年后，她被调到三九集团武汉办事处。2001年，她又应聘到荷兰纽兰西亚公司驻武汉办事处做药品销售。

    这时，柯小芳开始学着上网打发时间，这也是她平生第一次接触网络。

    2002年的一天，柯小芳无意间发现易趣网上可以卖东西，突发奇想：自己也来卖点什么呢？

    她注意到汉正街的天堂牌太阳伞好卖，价格比商场里便宜。于是，她花2500元钱买了台数码相机，淘来各种款式的天堂伞，在易趣上注册了一个免费用户名，将照片发到网上，每把伞标价60至80元不等——她的网上商店就开起来了。

    出乎柯小芳的意料，买主们很快不请自来。一个夏天，她卖了两三百把伞。

    一个新疆姑娘在网上商店买了伞后，不仅在网站中给予好评，还介绍朋友订购了十几把伞。“这次交易的钱不多，可是让我体会到了被人信任的快乐”。

    卖伞并没有赚到什么钱，却让柯小芳真切地见识了网上交易的高效率，“如果把这运用到我最熟悉的医药行业，不就可以很快做起大市场了吗？”

    2 调查市场，200份问卷找准方向

    9月份，天气凉快了，太阳伞也卖不动了。已经“有了想法”的柯小芳辞了职，开始为自己的事业做前期的市场调查。

    她设计了调查问卷，然后就一家家拜访医院、诊所、医药公司等，请人填写。“我在调查问卷上问了一个我必须知道的问题：在今后两三年内你会用电子商务吗？我觉得倘若这些医药企业连电子商务也不知道，就根本谈不上去网上进行医药交易了。”

    可很多单位连上网是什么也不知道，更不谈电子交易了。在碰过几回钉子后，柯小芳采取先和客户聊天，然后慢慢地分析情况，最后再调查客户的实际情况，终于得到了真正的调查结果。

    大多数被调查者并不支持医药交易电子商务化，认为这个还太遥远。就在柯小芳陷入失望的时候，汉口国药公司总经理李金桥的一番话给了她很大鼓励：“把医药运用于IT是一个很大胆的想法，而且这一块市场前景的确很可观。我个人认为，医药电子商务是医药行业发展的必然趋势，是符合市场需求的。既然你已经决定了要做，就坚持下去，我相信会有越来越多的人支持你的！”

    两个月过去，柯小芳手里有了200多份填好的问卷。结果显示：还没有一个针对湖北地区医药、医疗市场的网站。

    3 自建网站，客户自己找上门

    当时，一些大型医药网站已开始做地区频道，这进一步强化了柯小芳做区域化网站的设想，“我对湖北最熟悉，就做‘湖北医药网’吧”。

    完全不懂网络的柯小芳请来网络公司帮自己做网站。2002年底，她在武胜路租了个20平米的小房子，成立武汉康讯科技有限公司，招了两名技术人员，专门做“湖北医药网”的网站平台和日常维护。

    www.hbey.com的域名刚刚注册，行业内就有很多人注意到这个网站。

    一年后，柯小芳投入近10万元的网站初步建成，网站定位于立足本地的医药信息化服务，并采取网上网下相结合的方式。“我采用‘关键词优化’的方式，只要客户在搜索引擎输入‘湖北医药’，就可以立刻搜索到我们的网站，而且在网站发布信息是免费的。当我看到网上人气渐渐旺起来，就开始了第二步：我会常常举行一些类似沙龙的活动，让这些医药界的朋友经常聚会、探讨发展，也为自己的网站打响名气。”

    几个月后，开始陆续有人打电话过来，希望可以在网站上发布信息。到2005年初，已经有近200家企业已经成了“湖北医药网”的VIP会员（即收费客户），这些会员会每个月固定地投入广告费。

    不久之后，柯小芳将公司搬到虎泉一个140平米的大办公室，并陆续招聘了几十个新员工。

    2005年1月的一天，柯小芳接到一个电话，是广东一家医药公司驻武汉办事处的招商经理吴天打来的。吴天说，“我也是刚到武汉办事处，人生地不熟，不知道该如何打开市场。有个朋友告诉我，可以登录网站发布信息，然后我就在网上搜索到了‘湖北医药网’，并在湖北医药网上发布了信息。没想到，发布之后前来找我订货的代理商就越来越多。而且最近我还做成了好几笔单子呢，所以我想向你投广告，我想这样效果更好。”柯小芳告诉吴天可以先试试，如果效果不好就不要再继续投。于是吴天决定在网站上先试投2个月的广告。

    凑巧来柯小芳办公室办事的吴天告诉记者，“谁知道广告投上去后，我每天从早上8点起床到晚上睡觉电话都没有停过，我接电话都快忙不过来了。半年的时间，我的销售渠道就已经全面、迅速地打开，现在我的客户至少有几百家，销售额每个月可以达到20多万。”

    4 特许经营，实现医药网络服务本地化

    2005年底，一个客户朋友半开玩笑地跟柯小芳说，“你的网站好是好，可惜只针对湖北地区。我的货是要面向全国销售的，你帮我想个办法撒？”这句话点醒了柯小芳。

    柯小芳立刻按照“湖北医药网”的模式复制出32个地区网站，如“湖南医药招商网”、“广东医药招商网”等。然后在当地找一家医药公司，条件是像自己这样了解当地的医药市场，而且非常看好网络医药前景的公司。再从当地招人做市场，而所有这些网站的技术和维护则仍旧全部由柯小芳全权负责。

    之后，柯小芳再将这32个网站全部整合到一起，取名为“联众医药网（www.yy960.com）”，这样客户在网站发布一条信息，等于在32个网站同时发布了该条信息，满足了客户既想针对全国招商，又想针对地区招商的想法。

    2005年11月，“联众医药网”已经正式运营了。迄今为止，这个网站所采用的“特许经营模式”已经受到业界人士的普遍关注。

    今年4月，柯小芳到河南郑州参加第55届全国药品交易会。她特意带去由54家医药企业赞助做成的宣传扑克牌，结果5万副牌被一抢而空。回来后，她就接到很多外地医药商希望加盟的电话。

    “现在我的‘湖北医药网’一年就可盈利七八十万，‘联众医药网’目前还没有完全建好，我想未来这个网站实现年盈利几百万应该是不成问题的。我的目标是要做全国第一的医药电子商务网站。”最后，柯小芳告诉记者，因为“联众医药网”是一个非常好的平台，现在正在和几家大型公司商谈投资问题，希望可以吸纳更多资金投入网站建设。

    【柯小芳创业感悟】

    很多人在想过之后，也许会犹豫，也许会有更多种的考虑，但是最终往往就放弃了，没有做下去。但是我不一样，我既然想到了，就要去尝试，哪怕失败了也没有什么关系，因为我已经努力过，也已经尝试过了，我可以大声说，“我做过了。”谁又知道我下次也许就会成功呢！

    【他评柯小芳】

    武汉IT资深策划人许强：柯小芳是武汉互联网行业中少有的几个女企业家之一，为人特别直爽，有什么说什么。

    康讯科技公司员工王媛：柯总极其敬业。她不让我们加班，可是自己却常常加班。上次举办郑州的活动，我们周末照常休息，可是柯经理连续加了一个月的班，没有好好休息一天。 

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