大客户接触子战略

　  内容节选自麦肯特品牌课程《大客户销售战略》　　
　　大客户接触子战略有助于你规划为达成目标必须开展的客户渗透工作。长期接触战略所针对的关键人物通常有别于单次销售活动（虽然也有重叠处），但层次通常更高下面是一些供你参考的“子战略”。当你在战略业务开发整体规划下制定你的接触战略时，它们通常是结合在一起的。注意，当你需要本组织成员的支持和承诺时，大部分接触子战略也同样有效。　　

　　内部有力支持者　　

　　内部有力支持者是指向你提供客户信息、决策过程、你的竞争对手、你在客户眼中的情形以及其他与客户相关的信息，他（或她）还可能为你提供其他关键人物的信息，是你在客户组织内的拥护者。当客户组织很复杂、关键人物很多时，这一战略很重要。这一人物需在客户组织内得到充分信任并有权力来支持你。在客户组织内部发展一位或多位内部支持者需要时间和计划。　　

　　内部跟进　　

　　这里延伸了内部支持者的概念。你规划了针对支持你的解决方案的关键人物的一系列销售步骤，你也计划在几个月内与不同购买影响者打电话和进行拜访，目的是在你接触关键的决策制定者之前取得组织内的接受认同，通过这些接触来调整你的计划。　　

　　·注意：内部跟进战略的目标（对战略性业务开发工作十分重要）是获得客户组织的广泛资料：相互的影响是如何形成的（以及如何变化的）；决策是如何做出的；决策由谁做出；等等。通过公司的组织架构图，你可以看出其中的上下级关系。这虽然很重要，但不代表全部的情况。　　

　　加快接触　　

　　与“内部跟进”战略类似，这需要你一步一步地开展业务，你的目标是通过与具体的关键人物安排密切的接触活动，从而增加你在客户公司内的出现频率。这需要你根据具体对象、对购买的影响程度、接受程度、重要程度、决策角色来估算拜访的频率和数量。　　

　　娱乐　　

　　这一子战略通常与“加快接触”子战略和“差异化”子战略一起运用，你根据整体安排和关键人物，在恰当的时间，开展一系列恰当的娱乐活动。　　

　　·注意：娱乐时要注意方式和分寸，在某些市场上或行业内，大家对娱乐的敏感性可能较高。　　

　　层次匹配　　

　　接触战略通常要求你增加对客户组织高层人士的接触和拜访，作为战略的一部分，你要指定一位成员（行政高层或经理）来拜访客户公司中同等级别的人物，会面的时间和安排由你来决定。如有可能，你也应该加入，这可以为你促成之后拜访客户公司高层的机会。　　

　　街头新面孔　　

　　有时，请你公司内的某个与客户不认识的人，可以故意去拜访你自己尚未拜访过的人物。该战略可以与其他接触战略结合使用，以突破障碍或提升到一个新的层次。　　

　　替代接触　　

　　这一方法对难以接触的关键人物特别有效，你可以通过改变沟通的方法来与客户进行接触，如特定活动、特殊调查、专业协会等等。通常，这种方法需要与“层次匹配”战略结合使用。　　

　　影响力销售　　

　　此战略与“层次匹配”战略相似，都是请某人来为你做销售。但是，在这种情况下，做销售的人是客户公司的一员，他通常是一位支持者或内部有力支持者式的关键人物。理想的情况是，该支持者在客户组织内受到信任和尊敬，他的需求和优先考虑的问题与其他主要决策者基本一致。　　

　　高层销售　　

　　这是一个重要的接触子战略，此战略要求你拜访客户的高层。通常，这要求做非常详细的计划并仔细确定拜访目的——拜访活动必须对客户高层能增加价值。　　

　　注意：　　

　　其他子战略（如“顾问式销售”和“价值销售”）也是接触有效决策者的有力方法。

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