连锁黑洞

　　连锁经营在营销理论中无法用营销中顾客（品牌）营销和商业营销来界定，而且国内营销界对营销中顾客（品牌）营销和商业营销本身的解释也很模糊，所以笔者就只对连锁经营的行业特点进行阐述。

黑洞之一－－渠道
　　狭义上讲，连锁经营是营销渠道中一种终端性质的销售模式，所以作为经营者在连锁经营上,我们首先考虑的是营销渠道问题。如果企业将连锁作为自己众多渠道形式中的一种补充，那在营销中就很可能要出现黑洞。

　　连锁渠道具有很强的排他性，如果一个企业在拥有传统商业零售渠道的同时发展连锁渠道，结果是两种渠道互相冲突，最终可能导致渠道体系的混乱甚至崩溃。渠道冲突的根本原因是企业很难，平衡控制传统渠道销售价格与连锁渠道中的销售价格。所以一个企业要实施连锁营销战略，首先应分析自己是否能放弃传统零售渠道，如果根本就不可能，那就要谨慎看待连锁经营了。

　　近年来，很多美容产品厂家发展连锁的成功，其一个很大的原因就是他们可以完全放弃传统零售渠道。 海尔、 康佳、 长虹等很多知名家电企业在98、99年发展连锁专卖店失败的案例从根本上分析，就是连锁经营渠道的排他性所致。按此分析 联想1+1专卖连锁店是否真如有些报道所言“良好”，这只有经营者和时间来验证了。这几天顾客（品牌）营销专家 TCL连锁战略的实施，笔者所在的陕西洗涤品牌开米也正在募化自己的连锁，他们是否可以穿越连锁中的渠道黑洞，我们也将拭目以待。

黑洞之二－－产品
　　连锁经营模式被推崇的最终原因-----他是一种可以获得绝对利润额很高的经营模式。一个企业在经营中，要获得很高绝对利润额办法有两种，其一是提高单位产品的利润率，第二种是在单位产品利润率有限的情况下，通过提高销售数量来实现，也就是我们所说的“薄利多销”。在当前的市场环境中能达到第一种情况的企业很少很少， 微软是一个代表但 微软我们只能用奇迹来形容。绝大多数企业只能选择第二种，于是我们的营销者、经营者对于各自的市场份额、市场销量视为生命数字。

　　碧斯美容连锁、小肥羊饮食连锁经营成功，与其所在行业本身高利润率的特点是分不开的。以 沃尔玛、 国美为代表商业连锁的成功则是以天文数字般的销售额为基础，所以对处于低行业利润率的传统企业，都祈望着通过连锁来实现自己的目标市场份额、市场销量。这种祈望在很大程度上是受商业连锁成功的鼓惑。但这些企业忽视了他们的产品数量、种类与商业连锁经营者的巨大差距。这些企业的市场销量在面对商业连锁企业的销量时，具有可比性吗，适用于商业营销的连锁真的适合自己吗。

　　连锁经营这种日渐火爆的经营模式不是适用于我们每个行业中的每个企业，企业应该结合自己的行业特点和自己本身的情况来看待连锁模式。对于以顾客（品牌）营销为核心的厂家在连锁经营上更应多几分冷静。

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