中国电信量体裁衣商务领航循序渐进

　　百纳电信咨询邓志成王学恒王群杨世界

　　商务领航是中国电信战略转型具体体现与实践之一，该业务力图通过整合中国电信和其他优秀IT公司的优势资源，为众多的中小企业客户打造一揽子的信息化应用解决方案。

　　应需而生

　　目前，中小企业面临着来自国际和国内的双重压力，通过信息化提升企业核心竞争力，成为中小企业谋求发展的重要途径。但中小企业信息化的发展情况却不尽人意。

　　截至2005年上半年，国内近54%的中小企业还未建立自己的网站，使用电子商务进行交易的中小企业仅占企业总数的15.7%，而79%的企业对互联网的应用局限于发布信息、查询资料。截至目前，国内中小企业只有10%左右实施了信息化，远远低于国外中小企业60%的平均标准。需求与现状的巨大落差决定了中小企业信息化市场的广阔前景。

　　在中国电信总部和各省分公司的精心策划和大力推动下，商务领航业务一经推出，就表现出了良好的发展态势。例如，

　　“动力”不足

　　在商务领航业务以较快速度发展的同时，也应该看到，仍然有绝大部分比例的中小企业客户持观望态度。

　　既然商务领航是专门针对中小企业客户实施信息化而设计，那为何无法获得中小企业的快速认可呢？

　　从百纳电信咨询对“商务领航”业务推广的专题研究结果可以看出，供方和需方的信息明显是不对称的。中国电信的客户经理认为中小企业对商务导航的现实需求仍以语音需求为主，主要需要的是一些

　　中小企业客户对中国电信的商务导航还不是很清楚，他们认为，电信提供的产品局限于一些防毒、杀毒软件，而且价格相对较高，他们对这些产品不是必需的。另一方面，中小企业普遍认为中国电信的商务领航应该整体销售，而目前，中国电信实行的是分块销售，他们要的是体现“个性化”需求的“整体”解决方案，而非“同一”的、无区别的“分裂”产品。总之，中小企业更看重的是安全可靠、便宜好用以及具有宣传效应的商务导航。

　　量身打造通过分析企业的消费行为，可以发现，随着企业的成长发展，企业对于电信业务的需求表现出比较明显的层次性特点，首先是基本的语音通信需求，逐步增加数据通信的需求，然后再增加对于IT和电信的融合通信(ICT)的需求。

　　从企业发展阶段看，随着企业的成长，所需要的电信业务种类日渐丰富。从更深层次看，企业的电信业务需求和企业年龄、公司规模等因素有较强的正相关性。

　　企业需求具有阶段性和层次性，只有满足企业的基本电信业务需求后，对企业的较高级的电信业务需求的引导才会起到实际的作用。上图可以更为清晰地表现出企业的电信业务需求的渐进性和层次性。

　　中小企业对于电信业务需求表现出明显的阶段性，那么中国电信如何依托自身的资源，恰当地满足中小企业全部的电信业务需求，是中国电信商务领航发展的关键。

　　为此，中国电信在向中小企业客户推广“商务领航”时，应首先考虑提高客户的经营能力和业务收入。在此前提下，中国电信才能获得持久的收益。

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