做一个惜时如金的营销人

　　早晨六点三十分，张明从深沉的睡眠中被刺耳的铃声吵醒。他揉了揉太阳穴，头还有点疼，看来昨天晚上实在是喝得太多了。他扭头看看枕头盘边的闹钟，好像还早，还能再睡一会儿，养好精神才能去见客户呀，在给自己找了个理由后关掉闹钟继续睡觉。

　　七点五十五分，张明手忙脚乱的整理着今天要用到的资料，电脑里的游戏、小说、图片存了一堆，可这该死的政策放到哪个文件夹里去了呢？他有点着急了，作为A家电品牌常驻H市的销售人员，是不用担心早晨上班迟到的。但是如果赶不上八点五分的火车，就只能坐中巴去W县。这意味着要在路上多浪费一个钟头的时间，十点钟以后才能见到自己的客户。今天是三十号，如果再不能收上一笔款来，这个月的奖金就泡汤了。

　　九点五十分，张明坐在中巴车上百无聊赖。他突然想起上次见面时，客户拜托他咨询一下买断分公司库存产品的事已经被他忘到九霄云外去了。老马这家伙向来不见兔子不撒鹰，不给他点好处，他才不会痛痛快快得出款呢？想到这，张明赶紧掏出手机给经理打电话。一次，两次，三次，听着手机中传出来的占线的忙音，张明无奈的想：月底最后一天，估计经理的手机也被打爆了吧。他只好给经理发了个短信，希望经理能够在他见到客户之前给个答复。

　　十点二十分，张明一脸无奈的看着客户的门店经理。“什么什么，你们老板去开B品牌的经销商会去了，他带着汇票走的，说开完会以后直接去分公司。”这老狐狸说得好听，还不是到了省城见风使舵，哪边风硬哪边倒，哪边政策好跟着哪边跑。前两天还信誓旦旦的准备出款，这一看B品牌声势造得挺大，就又动摇了。自己要是早点跟经理把库存机的买断政策要下来，直接压到他仓库里，就稳操主动权了。看来现在只有去其他的客户那里碰碰运气了。

　　十点四十五分，张明正在跟乙客户滔滔不绝的宣灌着A品牌的经营理念和产品优势，手机突然响了。分公司经理先是毫不客气地“臭骂”了他一顿，他赶紧走出客户的办公室，一边表示虚心接受批评，一边委婉的为自己开脱。经理最后严肃的告诉他小李、小王他们的款都已经到位了，不要因为你一个人影响了整个分公司的完成率。张明赶紧拍着胸脯表示一定会按时完成任务。等他回到客户办公室的时候，看见乙客户也正在眉飞色舞的跟人煲电话粥。当双方再次开始交谈的时候，已经十一点半了。谈了没有二十分钟，客户就开始打电话呼朋引伴的准备吃午餐。张明看出客户已无意再谈，只好礼貌的告辞。

　　十二点四十五分，张明坐在返回H市的中巴车上昏昏欲睡。中午他简单的吃了个午饭，在盘算了一圈后，决定去S县再碰碰运气。可是到W县到S县却没有直通的中巴，只得先返回H市，再转车去S县。

　　下午两点五十分，张明刚刚坐在S县的客户面前没有几分钟，手机又响了。H市的批发商打来电话，上次那个反映空调有质量问题的顾客闹到商场来了，时间拖得太久，人家急了，说见不到厂家的人就去消协投诉。张明知道今天收款已经是不太可能了，如果再让人投诉到消协，自己就真的完了。只好一边让经销商先稳住顾客，一边急急忙忙往回赶。

　　下午四点五十分，磨破了嘴皮子的张明刚刚把愤怒的顾客打发走，一边琢磨着答应人家的礼品从哪里出，一边怀着侥幸心理给W县的马老板打电话。可惜他希望的结局并没有出现，老马在振振有词的数落了一番A品牌后，理直气壮的告诉他已经把款打给了B品牌。张明颓然的挂掉了电话。

　　晚上六点三十分，张明接到了批发商的电话。对方招呼他出去吃饭、唱K、打牌。反正这个月已经这样了，晚上跟他们好好聊聊，希望下个月会好一点吧。

　　凌晨一点钟，张明神志不清的躺在床上，迷迷糊糊的觉着今天好像有什么事情忘记了。算了，明天再说吧。  

　　时间管理

　　张明这一天可谓过得是紧张忙碌，连午间休息的时间都给他用来赶路。可他又实际做了多少工作呢？我们看看他一天的工作描述，最主要的客户没见到，和其他的客户沟通加起来没超过一小时。下午倒是跟投诉的顾客聊了一会儿，可是也没有真正解决问题，只是用承诺先把客户安抚下来而已，问题也没有得到真正的解决。

　　而张明的这种工作状态并不是一个特例，而是实实在在的在现实中的很多销售人员身上存在着。国外一家权威咨询管理机构对五千名销售人员进行了跟踪采样后，发现销售人员仅有10%的时间投入在了有效的销售工作上，其它绝大部分时间花在了：处理行政类事务31%，旅途耗时18%，私事（含打私话）处理17%，帮客户处理杂事14%，时间控制不紧密的市场开发、客户开发工作等10%。但更值得让人思考的是，当问及销售人员时间的大约分配情况时，几乎所有人都误以为自己的有效销售时间应在50%以上。这说明现在的销售人员不但对时间的利用效率低下，而且本身也缺少对时间管理的意识和技巧。

　　所谓时间管理，就是指通过对时间的规划、支配、利用和压缩，合理、高效的利用时间的一种流程。

　　那在实际的销售工作中，我们如何做到合理、高效的利用时间呢？

　　时间管理四大法则：

　　第一法则：合理规划时间

　　古人云：“凡事预则立，不预则废”养成计划性的工作习惯是进行时间管理的关键。在开展一天的工作之前，要对当天要做的事情进行规划。在座工作计划的时候需要注意以下三点：

　　1、进行目标管理，对一天的工作进行量化考核。对一天要做什么事情，做到何种程度要心中有数。制定目标时要注意目标的可行性，可根据任务的难易程度把目标分解为：力保目标，力争目标和理想目标。

　　2、注意目标的单一性。不要在同一时间段内制订太多的目标，以免分散自己的注意力。要学会集中时间和资源打歼灭战，做好一件事再去做另一件事。

　　3、根据事情的轻重缓急确定处理的优先顺序。营销人员应根据行业性质、产品特点和公司的营销模式准确的对自己的时间进行归类分析。按照紧急重要、紧急不重要、不紧急重要、不紧急不重要的四象限法则，做出自己的每日行动计划指南表。

重要且紧急的事情优先处理；重要不紧急的事情提早规划；紧急不重要的事情进行授权；不紧急不重要的事情尽量推掉。同时通过计划性的工作，逐步减少紧急不重要的事情出现的频率。

　　第二法则：强力支配时间。

　　一旦做好计划，就要按照计划的时间不折不扣的推进。对自己的时间实行表格管理，随时检核。虽然一开始会有各种各样的突发性情况出现，但是在坚持了一段时间后，各项工作就会逐步走上轨道，各种意外状况也会逐渐减少。

　　第三法则：集腋成裘

　　作为一个销售人员，必不可免地会有一部分时间浪费在车上和卖场的会客室里。当年的欧阳修读书有“三上”之说，即：马上、厕上、枕上。如果我们的销售人员都学习古人的这种精神，把在公交车上和等待经销商会见的时间都利用起来。了解行业态势，学习产品知识，提升专业技能，既实现了个人的增值又促进了工作的完成！

　　第四法则：高效压缩

　　高效压缩就是指通过心态的改善和技能的提升，提高单位时间内的办事效率。如果一个销售人员，能够拥有良好的心态，满怀激情地投入工作，并且在工作中不断的提高自己的销售技巧。普通销售人员一个月才能搞定的客户，他只要两个礼拜，自然有时间腾出手来做其它的事情。长时间的累积下来，业绩当然会出类拔萃，时间上也显得游刃有余。

　　时间管理的二十二条军规

　　1、抱着良好的工作态度和积极的心态，满怀激情地投入工作。

　　2、作计划的时候要规划好路线，不要走回头路和冤枉路。

　　3、作计划的时候适当多准备几家拜访对象，以免有的客户不在。

　　4、在每一家客户后面写上要谈的工作重点。

　　5、确定拜访的先后顺序，把最重要的客户安排在上午。上午精力充沛，办事效率高

　　6、和准备拜访的客户打电话沟通，进行预约。

　　7、整理自己的文件夹，无论是现实中的还是电脑里的，确认你可以随时找到需要的文件。

　　8、放弃无聊的肥皂剧和韩片，每天看三小时的连续剧，你的生命就浪费了八分之一。学会选择适合自己看的节目。

　　9、不要等到客户威胁要去投诉的时候再去解决问题。

　　10、准备好第二天要穿的衣服，睡觉前把闹钟放在离床最远的角落里。

　　11、早出晚归避开交通高峰，避免途中浪费过多时间。

　　12、随身携带交通地图和火车大巴时刻表，减少迷路和长途出差在候车室等候。

　　13、书包里放一本有用的书，在车上或者在等车的时候翻几页。

　　14、随身携带记录本记录，避免随手记小纸条，减少事后回忆的时间和到处寻找小纸条。

　　15、电话交谈，简单扼要，主动要求停止，不但节约你的时间还节约你的钱。

　　16、养成早八点至晚五点尽量不打电话的习惯，以免在和客户会谈时被打断。

　　17、100公里以上长途出差需在当地住宿一天以上，减少在途时间，增加有效工作时间。

　　18、80%时间花在20%重要客户上，20%重要客户带来80%的销售。

　　19、避免过高承诺，学会说不，可以减少紧急但不重要的活动。

　　20、这次可以办完的事，决不拖到下次，不给自己找借口，避免在同一件事上反复浪费时间。

　　21、推掉和经销商不必要的应酬，他们对你没兴趣，感兴趣的是你的品牌和产品给他们带来的财富。

　　22、尽早收款压货，不要在财务结算的最后一天去办事，这会让你丧失主动权。

1