一位医药代表的“心路”告白

   象“小李飞刀”行走在“江湖”上一样，医药代表小李在一家制药企业已经做了五年，可算得上是一位“老江湖”了。但他只有“老江湖”的名，却并未象“小李飞刀”中的李寻欢一样有着飞花落叶皆是武器，内外兼修的历练以及声名远扬的名气显赫传播。与其它的医药代表所经历的一样，没什么惊天动地的业绩，也没有出类拔萃的能力。小李只是小李，他只是一位普通的医药代表而已。小李也这样认为，要不，五年时间对于一个医药代表而言，如果业绩突出，他早就被提拔重用了，而不是现在的医药代表。为此，小李心态还算比较平和。

　　自从新年刚过，三月的春风还有些凉时，小李这心就悬了起来，经常提心吊胆的进行工作。为什么？医药购销政策环境改变后，怕被安插在医院里着便衣的医药监察当典型给“抓了”。即便小李是以一位厂商正常的医药代表身份去拜访他的目标大夫，这也许引起别人的怀疑，他不想自己被抓个典型，因为他觉得自己没干什么。

　　想到这，小李回想起以前做医药代表时进出医院如入无人之境一般无所顾忌。那时做医药代表的日子都是平淡的，而且是稳定的。还经常能与其它厂商的医药代表们聊聊，交流一下做医药代表的心得体会。可这段时间，这些经常同没于医院与医生办公室的其它厂家的医药代表怎么就不见了呢？噢，怕出事，龟缩起来了！即使是那些做专业推广的大企业大药厂的医药代表们，奇怪的是也不见了踪影。

　　经过一段时间的观察、分析与实践，小李负责的几家医院的产品销量远不能与去年同期相比了，不仅没有增加反而下降了，在这种大环境背景下风云突变的政策折磨的小李都有点疑神疑鬼了，以至于下了班也好象有点神经质。

　　小李在想，反正这种情况对于行业内的每个厂商和制药企业以及每个产品都是平等的，所以不会危及到一个人或一个公司的利益。而现在却是，他怎么越干越感觉不着调了呢？心里没着没落的，同时作为一个正常人却过着这种有点让人担惊受怕的工作与生活，如果结束医药代表的职业，又能做什么呢？一边是企业在催着自己的销售回款，一边是自己也与其它医药代表一样的在躲避事实的追踪，这样长期下去，可怎么得了！

　　不过，好在小李的公司面临这种情况并没有坐以待毙，而是也在积极的想办法解决这些矛盾与难题。可想过来想过去，国家在政策的宏观指导与行政干预的大背景下，谁也无法与之对抗，结果，小李的企业也是一时苦无应对良策。

　　企业都没办法，我一个小小的医药代表招谁惹谁了？让我这样难做？我只知道把产品卖出去，把款回到公司，然后挣到我该拿到的钱就算达到目的了。这可倒好，医药代表好象一时间成为了人人喊打的“过街老鼠”，怎么一下就见不得“阳光”了呢？总不能不论是对的还是错的都各打五十大板吧？并且不问青红皂白“一棍子把人打死”后，使整个医药企业与行业又回到低谷状态吧！但仔细回头又一想，也许是自己多虑了，自己吓自己是最可怕最要命的事。“不做亏心事，不怕鬼叫门”，有些事怕也是没用的。这也许是许多制药厂商与医药代表一起把空气搞的紧张了，但最重要的是就眼前看来，要适应这种复杂多变的医药行业形势是目前的当务之急。

　　小李每天晚上基本上都要反复想目前医药购销中的这些问题，一会是医院里的，一会是企业的，又一会是医药代表的。医院里的销量受限，许多医生的处方量受到限制和监督，并且白天不能正常的去医院，即便是去了，也感觉自己象做贼似的被许多双眼睛盯了梢，世界的末日要到了似的。

　　小李没办法说服自己不去想这些工作上的事，以至于日常生活也受到了影响，近而睡眠也受到了影响。但这是形势所迫，我一个小小的医药代表能做什么呀，单薄的力量就象螳臂当车，也更象蚂蚁与大象的对弈，自己显得多么微不足道。

　　不过，还有一点令小李感觉到有一丝欣慰的是，虽然大多数的医生都人人自保，不敢让他来或当面与他正常交谈了，并且他的药也不敢开了，可小李那十几个利用五年时间培养起来的“铁杆医生”仍然没有使他失望。他们并没有被不畅的医药购销环境过多的左右，处方量虽没有以前多了，但还有保证。就这些人，保持着一定的销量，使小李也感觉到这些年没白在这些人身上投入，包括人际关系的、感情方面的和金钱方面的。但小李认为最重要的一点却是他们产品还能够使医生与患者感觉到的学术价值所在，使这些顶风支持他的这些“铁杆的目标医生”仍然对得住小李。

　　小李在职场工作这么多年，从没有象现在这样对自己的职业想这么多。虽然现在大多数时间是闷在公司或家里，但小李认为与医生联系的“线”不能断，这时的电话营销在这其中为小李帮了大忙。小李还暗自庆幸两年前公司在一场培训课时所讲的电话营销的技巧与注意事项，虽然当时没记住多少，可请来的外聘老师讲的实在生动，不仅有理论与实践的有效结合，而且还把课件发给了每个听课人员。小李当时没太在意，但课件还在，笔记也没丢，小李又重新翻出来温习了一下，果然在此时派上了大用场。

　　“真是感谢公司给予我们创造的一次次的培训机会呀”！但感慨之余目前医药代表的处境给小李带来更多的却是失落与懊悔。小李是为业务做了五年自己还是个医药代表，并且还落得今天这样的狼狈地步；懊悔的是为什么自己不早一点醒悟过来，用心的对待医药代表这份工作和这个职业？如今想改行或再求得职业的另类发展和提升，他突然间觉得是如此的难，自己也是如此的提不起勇气。可自己又付出了多少呢？也许自己目前的处境就是最好的证明与回答吧！

　　作者简介：王运启，本名王运齐，被业界冠以“中国营销第一诗人”的美誉。中国品牌研究院研究员，北京鸿宇恒通管理咨询公司高级咨询师，北京佳网科技有限公司营销顾问，华世丹企业文化总监。多年致力于企业管理和产品市场营销的思考与研究，以敏锐的洞察力,洞悉市场营销风云；以缜密的思考，张扬着自己个性中的真知灼见。中国三十余家知名网站专栏作家，四十余家主流纸媒报刊特约撰稿人。作品有诗集《西域行者》、《青春手语》，营销作品集《中国营销深度思考风暴》、《营销褪变哲学》等。陆续经历了营销、企划、杂志编辑、人力资源管理等职业。

　　关注领域：品牌战略、营销突围、文化发展、管理提升等。

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