用管理大象的思维管理大客户

　　一、换位思考

　　管理大客户，需要进行换位思考，想像自己就是那只大象。试想，如果你是大企业的首席执行官，对你来说，什么是最重要的？你对中小企业老板、业务代表，有什么样的期待？你想要被如何对待？当你在思考要购买产品及服务时，哪一些因素，会让你产生特别偏好和选择特定的供应商？站在大象的立场思考，就会清楚的了解一些他们的习性与需求。一是一次就到位。大客户通常不喜欢卖方在承诺的事情上，有任何迟疑。一旦给对方承诺，就要在最短的时间内达成，不要有片刻的停留，否则他们将会失去耐心，而你将会因此失去合约。二是要感觉我是特別的。每个人都认为自己是最特別的。所以，必须让你的大象感觉你特别照顾他，感觉他是被珍惜的。早一点回电话、迅速替客户解决问题。你对他好，他自然就会对你好。但是，也不要忘了让他知道，其他的客户对你也相当满意。这两者间，要维持一个微妙的平衡。而且，有时大客户的要求可能会超出公司所能提供的，或是让你感到为难。这时，你必须放下你的矜持，在公司可以容忍的范围内，尽量满足客户的要求。像是提前或延长付款时间，或提供一些额外的服务或产品。不要让自己的坚持，过渡捆绑自己，因为这样可能会错失发展新服务或产品的机会。三是不要太贪心。与你的大客户发展长期关系，利润自然就会来，不要妄想一步登天。大企业非常了解他们对中小企业的重要性，如果大象觉察到自己被剥削的太多，就会逃走。看过大象逃走的样子吗？杀伤力是很大的。

　　二、管理策略

　　在大客户管理过程中，要享受工作的乐趣，因为每个人都喜欢跟快乐的人在一起。要让你的大客户感觉与你打交道是个愉快而轻松的经验，这会是你和竞争者的差別所在。下次与客户见面时，不妨准备一些轻松有趣的小故事。同时，大象喜欢与相似的人做生意。所以，你必須要知道他的思考模式与喜好。让他知道你懂得他的游戏规则，而且有能力与他一起玩。抓住大象的习性与口味之外，与他建立长久而深厚的友谊，才能保证得到稳定的回馈。要以交朋友的态度善待大象。大象策略最大的优势，就是驱使你和大象建立一个紧密的友谊，而这才是一个正确而长期致富之道。要达到这个目标，必须要把握住一些大原则。一是分享知识。让你的客户知道你在做什么，合约目前的速度与最新的计划。换句话说，就是要与客户一起合作，不要让他们有被置身事外的感觉。此外，与客户分享功劳与成功，甚至让他们有机会因为你的成功，使公司表现更上层楼。你将因此有很大的机会得到更多的合约，让你的成功，同时也成为客户的成功。让彼此不仅是财务上的命运共同体，也是感情上的命运共同体。二是知恩图报。当你的公司不断向上攀升，或是自己已从业务员做到总裁，千万別忘了当初是谁在雪中给你送炭。需要定期联络一下你的客户，维持情感联系，如找他们出来吃个饭或喝茶。三是协助你的客户对你说谢谢。要如何让客户向你购买更多的产品与服务？时时刻刻注意客户的需求。换句话说，拉大你的思考范围，做垂直的思考。可以用你专业的意见，协助客户做选择，提供售后服务。让客户觉得你是诚心的在协助他，你可能因此会有意外的收获。例如，提供额外的顾问服务，可能赚不到钱，但也许有机会受邀参加客户公司內部会议，提供专业意见。这样可以让你有机会接触到客户的高层，了解他们的想法，让你更进一步地了解这只大象。这些好处，并非金钱可以衡量的。

　　记住：胜利者通常都有一个共同点，就是他们都记得成功的那一刻。而成功的那一刻，就是第一次把大象装到自己的袋子里，也就是从大客户手中贏得大合约。但是，別忘記，要贏得大客户的芳心，需要最大的付出与決心。

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