企业最佳赢利模式－－－中介配电盘模式

    在某些市场，供应商与客户的交易成本会很高。这就衍生出一种高价值的中介业务。这种业务的作用类似于配电盘，其功能是在不同的供应商与客户之间搭建一个沟通的渠道或是交易的平台，从而降低了买卖双方的交易成本，而提供中介业务的企业也会从中得到回报。此模式广泛适用于百货流通业、展览业、旅行社、明星经纪等领域。我们看到目前北京设立了很多专题性购物街区，如东直门的餐馆一条街、三里屯的酒吧一条街、马连道的茶叶一条街等；各种专业批发市场，如天意小商品批发市场、西直门服装批发街等。由于专题购买使得这些街道人气鼎盛，生意火暴。选择这样的市场，自然会大大缩短创业者开拓市场的周期，为创业者提供了一个利润空间。正如老话所说：货卖扎堆。当一个“场”形成了规模，自然会带动人气的直线上升，身处这个环境的商家也就省掉了宣传、推广费用，并且大大缩短了客户对其的认知周期，从而提高进入利润区的速度。 
    关键提醒

    中介配电盘模式，就是一种作为中介的企业通过吸引供应商和消费群两方面的关注目光，而为他们提供沟通渠道或交易平台，以从中获取不断升值的利润的赢利模式。但这种模式对于操103

    作者来说要求很高，而且前期的投入成本很大，风险也很高。对于这种模式来说，参与交易的供应商和客户越多，这个平台就越有价值。随着交易量的增加，通信成本和交易成本都将进一步降低，以至即使对每一笔交易少量收费，也是有利可图的。作为构成该模式核心的配电盘，应该尽力维护这个平台的形象，避免害群之马的闯入（如伪劣商品），并尽可能争取更多名牌厂商的参与，以提升整个平台的声誉，进而再吸引更有价值的客户。当然，该领域最忌诚信缺失，一旦发生失信事件，应想方设法消除影响、挽回损失，否则将会尝到“多米诺骨牌”式的恶果。此外，对参与者的服务也很重要。

    典型案例

    一家气质美人店的诞生与做大

定位好自己的商品

    众所周知，赢得市场是赢得利润的基础。但是，由于产品的不断丰富以及新产品对客户需求的引导，企业常常发现：客户的需求正在迅速变化，如果不能抓住并且适应这种变化，企业就可能面临致命的威胁。对于初创企业，这种对市场需求的敏锐观察和准确把握就更显重要。我们看看叶芳的故事：叶芳是一位喜欢将自己从头到脚的每一个细节都打上精致女人标签的女孩。大学毕业后她在上海的一家外企工作了3年。后因母亲身体不好，作为独生女的她放弃了大都市的时尚生活，回到了山西老家。就在叶芳准备回上海前，她参加了一次朋友的104

    第九章中介配电盘模式聚会。因为叶芳的容光焕发引来了在场的女性一连串的带有眼红意味的询问。怎么能使皮肤这么细腻？为什么你的头发看上去这么好？同样的衣服怎么你就可以配出不同的感觉？你的指甲怎么做得这么漂亮？怎么让自己的举止也可以如此得体？当叶芳一一作答后，她看到的竟然都是失望的表情，这同时也让叶芳看到了一个巨大的商机：叶芳所提到的为大都市女性熟知的SPA、香薰、发膜、形体训练等词汇，对这些小城市中的女性来说却都是闻所未闻的东西。这不就恰是一个可以掘金的大市场吗？回家后，叶芳将自己这几年在上海每月最主要的美容消费一一罗列出来。将这些项目集中在一起，开一家专门打造美女的店的念头便油然而生。而且这个店的名字也应运而生：气质美人店。随后，叶芳开始思考：怎么运作这家店呢？仅仅是从各地进货然后销售吗？这不是叶芳所擅长的，她需要找到独具特色的赢利模式。气质美人店应该是可以满足女性装扮最全面的店铺，是一个以女性为主题的小百货商场。只要是想将自己装扮得更加漂亮的女人，都会到这家店寻求专业指导，选购商品。这样的话，就可以吸引各类女性商品的品牌代理到这个店租专柜。叶芳要做的只是在收取各品牌代理的租金以外，利用她的专长让更多女性关注这个店，并且到这里购物。这样，一个配电盘模式的雏形在她脑中形成了。她很快在最繁华的市中心花20多万元买下了一个500平方米的商铺。然后就赶赴上海、广州、北京、深圳，寻找各种适合气质美人店的商品。在叶芳的概念中，气质美人店，不是简单的美容店、饰品店、或服装鞋帽店，它是一个哪怕细微到一个发夹都应体现时尚和卓尔不群的精品屋。它是一个让平凡的女孩进入后，经过精心装扮就能成为一个真正气质美女的店面。整整5个月的时间，叶芳寻105

    遍了各大城市美轮美奂的女性商品，她又花了将近20万元，才勉强让这个500多平方米的店铺不再显得空旷。之后，她从广州、深圳高薪聘请了3个高级形象设计师，气质美人店终于开张了。我们可以看到，叶芳的气质美人店的开张，其经历的风险也是不小：第一，她所在的城市是一个极小的城市，很多大品牌还没有进入这个市场；第二，她必须确保店铺的流量和消费量后才能吸引这些品牌的加入。而要做到这些，仅凭她向品牌代理们进行描述是不够的，她必须先做出一个规模。所以，她并没有立刻就搭台招商，而是自己先进一两批货，把定位好的品牌树起来。
差异化畅通赢利之道

    “弱水三千，我只取一瓢饮”，虽然客户的需求各式各样，但通过产品差异化、营销差异化获得最适合自己的客户群，已经成为每个企业在全球化竞争时代必须熟练掌握的竞争获胜武器。叶芳在经营中发现并认真研究了宝洁的产品差异化特征和成效：宝洁现有6个洗发水品牌逐鹿中国市场，分别是飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣、润妍、伊卡路。6个品牌各有定位，巧妙互补展现了宝洁的产品与品牌差异化技巧：飘柔，二合一，丝质柔滑型，功能强调柔顺；海飞丝，去屑洗发水；潘婷，特效修护型；沙宣，专业定型；润妍，倍黑润发，专为东方人设计；伊卡路，天然中草药型。宝洁在寻找产品差异化时的立足点就是头发本身。因为是洗头护发的产品，功能的延伸便只能定位在对头发的功能改善上。106

    第九章中介配电盘模式强调对头发的功能改善就是站在客户的角度思考问题，是想让客户通过感知接受产品与品牌。飘柔二合一的产品定位很显然符合生活节奏忙碌的都市人，而让柔顺体现的心灵关怀在头发上得到了展示；海飞丝是宝洁发现有一些客户头发有头皮屑而开发的产品；潘婷强调修复功能真实可信；沙宣的发廊级造型有专卖做示范；润妍虽然目前还存在推广力度等问题，但就产品功能差异化的策略来看依然十分出色。伊卡路的小资定位与草本精华功能描述，对重庆奥妮形成了有力的阻击。在这些产品差异化中，我们仿佛并未见到十分越位的所谓大策略，但我们不能不承认宝洁洗发水品牌的产品差异化形成的细分市场具有非常的杀伤力，这就是智慧！反观国内洗发水品牌在进行产品差异化时却缺乏这种大度与胸怀。国内企业更多地强调产品的原材料，而材料与技术是消费者看不见摸不着的，消费者很容易对功能产生怀疑。那么，不能抓住目标客户群甚至失去目标客户群也就不足为奇了。叶芳受宝洁的启发，为了显示与其他女性商品店的截然不同，她让高级形象设计师手把手地培训售货员，并且严格考核，不合格的一律不录用。但是，刚刚开张的气质美人店因为商品、装潢都极显高档，每天路过观望的女性很多，却少有进入者。叶芳意识到，是外表的“阳春白雪”让客户敬而远之。于是，叶芳印制了极为精美的宣传册，内容是以叶芳为模特，展示其进入店铺后，形象设计师对她的每一个环节的设计和改造，并且在宣传册上印上了每一笔的费用，大到服装、鞋帽、背包的价格，小到一个指环、修眉的开销。并且，专门罗列了气质美人服务系列，如脸部化妆指导系列、服装搭配系列、肌肤保护个性服务化指导系列等。叶芳带着员工每天到各写字楼分发宣传资料。接下来她又选择当地一家报纸，包下了107

    几块版面，介绍了不同服务的类型、内容、费用等。终于，在春节即将到来时，店中生意渐渐有了转机。经过1年多的努力，气质美人店终于迎来生意火暴的场面。叶芳终于可以吸引品牌代理们到她的店中租设专柜了。为了保证店面的定位，叶芳只是有选择地与各著名品牌的代理商接触。首先是让一家意大利的仿真首饰品牌进入气质美人店。慢慢地很多商家看到了这个小城市的市场空间，并在考察了气质美人店后也陆续进入。品牌逐渐增多，气质美人店的顾客也越来越多；同时店铺销售业绩越好，也吸引更多的品牌加入。在这个个性张扬的时代，顾客需求不断变化并日趋差异化，大公司实力虽强，也不可能遮盖所有的阳光。正是此路不通彼路一定通，谁看见石头把水拦住过？我们知道，现在虽然已经进入微利时代，但是企业如通过细分的策略，仍然可以获得足够的阳光，实现差异化赢取丰厚的利润。比如，可以以产品差异化，品牌差异化，渠道差异化，服务差异化等来细分客户。叶芳的气质美人店因差异化站稳脚跟，又因差异化完成了配电盘模式的转型。
自己形成一个“场”

    之所以说配电盘模式对企业来说是值得借鉴的模式，是因为它有很大的市场空间和市场需求。绝大多数初创企业在市场开拓上都会存在困难。通过配电盘模式，可以将供需双方连结在一起，这就等于是为创业者提供了一个“场”。选择“场”，自然会大大缩短创业者开拓市场的周期。我们再看叶芳的气质美人店，就属于搭建配电盘式的“场”。108

    第九章中介配电盘模式她所获取的利润来源于几个方面。首先租赁柜台让她可以每年获得一定的利润。500平方米店铺每年的维护费用约5万元左右，人员开支每年约20万元；而一个标准柜台的租费平均每月3000元，一年3．6万元。商户在租下柜台后，每个标准柜台配备两个售货员，售货员的工资和奖金由租户承担。所以她只要租出6个标准柜台就足以应付全年的费用支出。500平方米一般可以分出30～40个柜台出租。此外，开设各种女性感兴趣的培训课程，通过这种方式，除了可以达到宣传的目的，每年培训费利润亦可达到10余万元。通过做配电盘的赢利模式，叶芳每年获取的利润是比较高的。除了像叶芳一样自己做配电盘，创业者不妨来一个反向思维，寻找一个适合自己的配电盘加入进去。对普通创业者来说，这是对配电盘这种赢利模式更为有效的运用，可以降低初创企业的成长风险，加速成长过程。而这样的“场”的形成，更主要的是依赖于服务质量的优劣，服务好，才能够获得消费者的信赖，这样这个“场”的人气才会旺盛。为了应对客户需求的快速变化，几乎所有的企业都在谈服务，但大多都流于形式，没有太多实质性的内涵。服务是一个过程，我们认为服务的起点是了解客户的实际需求，前期根据客户的当前系统、投资等实际情况做项目评估，根据评估结论对项目进行整体规划设计，然后是项目实施，系统建成后还要对系统进行维护，以保证系统畅通稳定。总之，服务的过程是由无数细节组成的，任何一个环节的疏忽和纰漏都会影响项目的整体效果——对于这个过程的全面把控需要有丰厚的经验积累。在激烈的市场竞争中，一次看似偶然的失误，很可能导致错失良机，全盘皆输。一位客户讲过这样一个故事：某国际知名电信设备供应商对产品中存在的问题未能及时响应，久拖不决，导致109

    在某重大传输基础上未能获得标书，丧失了参与竞争的机会。其高层主管打来越洋电话询问原因，这位客户回答说：原因很简单，你们的服务太差！虽然供应商采取了补救措施，解决了问题，高层主管也专程拜访客户，希望消除不良影响，但项目丢了，格局变了，市场占有率不断萎缩。我们也经常听到市场上的朋友说：“在这个项目上我们只有服务优势了”。虽然是有感而发，难免偏颇，但也道出了服务的重要性。事实上，“质量好、服务好、运作成本低、优先满足客户需求”四大法宝一个也不能少。只有将这四大法宝有机地结合起来，才能保证客户满意度，才能使我们的企业、产品和解决方案具有竞争优势。也就是让你所建立的“场”，具有强烈的引力。尤其在新思潮、新科技的影响下，客户需求趋于个性化。由于知识经济使客户受教育的程度和文化水平获得普遍的提高，从而促使客户的消费需求和消费行为趋于个性化。同时，由于知识经济带来科技与知识的创新，从而引导了客户消费的个性化。因而，要求企业必须改变工业经济时代那种单一的、大批量的营销方式，转向实行个性化和多样化的营销方式，从而不断满足个性化服务。有人说顾客就是魔鬼，因为顾客的需求千变万化，而企业除了不惜一切代价满足他们以外，没有其他路可走，更不会有什么捷径可寻。对于建立的“场”而言，虽无捷径，确也是路路畅达，因为场的容量越大，适应的面就越宽，顾客的需求好比“孙猴子”，总是不会跳出“如来佛”的手掌心。关键在于你如何打造如来的手掌——“场”。的确，在现今，早不是卖方市场时代。物质已经极大丰富，不再是“基本生活”的问题，而是一个个性开放的时代，个性化的特征越来越明显。不去满足个性化的需求，企业就等于在坐以待毙，只会被客户毫不客气地淘汰。所以，企业最为核心的价值观就是110

    第九章中介配电盘模式“像偏执狂一样关注并满足客户需求”。企业所要做的就是，“按顾客的要求去做，否则，别去打扰他”。从这方面来讲，国内服务业个性化服务水平还相当欠缺。举一个比较简单的例子：你不喜欢吃鸡肉，可是在乘坐某个航空公司的班机以后，该航空公司总是提供给你鸡肉食品，这就证明它没有个性化服务，在这种情况下，该航空公司是很容易丧失客户的。因此说，要把这个“场”做大做强，必须不断地满足客户需求，这也就是你打造如来手掌要遵循的最根本的法则。另外，作为经营者还要善待进门的每一位客户，因为即使是看客，也同样可能成为一种潜在的购买群体。因为你的礼遇、你的热情，也许明天他就会成为真正的客户。因为这是心与心的交换，亦只有心换心，为顾客提供满意周到的服务，顾客才会被感动。让满意感动顾客已是一种公认的经营诀窍。因为顾客是讲感情的，他们的购买既是买商品，又是买感情。所以在货真价实的同等条件下，谁能朋友般地为顾客真诚服务，谁就能赢得更多的顾客。注重以情动人，得人心者得市场。因此，高明的经营者总是孜孜以求地在赢得顾客的心上做文章。他们牢固树立诚实守信、服务第一、顾客至上的理念，真正做到主动、热情、细致、周到地为顾客服务，使顾客在无微不至、热情温馨的服务中，感到“无比优越”、“格外高兴”，真正享受到了“上帝”的待遇。为此，他们会情不自禁地慷慨解囊，把腰包中的钱花在店里。由此，你的“场”便建得十分成功，因为，有着强大引力的“场”，不仅会牢牢地吸引住顾客，同样会令商家入“场”求财，这个“场”因此更加坚固。社会的进步和国外服务业进入中国市场，必然促进社会服务水平整体上一个台阶，同时也促成用户对服务“胃口”的改变。企111

    业只有不断努力，给用户以更多的“享受”，才能凝聚“人心”，赢得美誉。

  寻找一个“堆”扎进去

    老话讲，货卖扎堆，说的就是这种情况。当一个“场”形成了规模，自然带动人气的直线上升，身处这个环境的商家也就省掉了宣传、推广费用，并且大大缩短了客户对其的认知周期，从而提高进入利润区的速度。据统计，运用配电盘模式，在单位时间内可能做成的生意数量会达到传统运作模式的2倍或3倍。而由于配电盘模式的运用，等于集合了供应商与客户之间的力量，因而宣传成本、运作成本都得到大幅度下降，因此，在单位时间内和单位努力程度下所带来的利润也是传统模式的7～10倍。一个比较典型的案例就是蓝旗家具集团。在8年前，蓝旗家具集团旗下的连锁家具店主要是卖自己生产的家具，捎带经营一些其他的品牌的家具。由于生产和流通的各个环节都由自己完成，因此占用资金很大，经常出现资金周转吃紧的现象，加之管理跟不上去，企业一度出现经济危机，一半以上的连锁店铺出现亏损，不能正常营业。到了2000年，新上任的老总决心对集团进行改革。他果断地采取配电盘模式经营企业，结果效益倍增。首先，他果断地砍掉了大多数不赢利的店铺，集中力量扩大余下的家具城。其次，他打破只卖传统家具的惯例，引入“家居”概念，从而形成了家具、装饰、建材、家电等多位一体的综合性大卖场；在赢利模式上，他变租赁场地为买断或自建商城，变获取产品价差（批发价和零售价之间112
第九章中介配电盘模式的价差）为提供经营场地和服务收取租金和管理费；在管理方式上，蓝旗家具集团不再负责经营中的物流进出货，各个卖点由入驻厂家自主管理经营。再次，他还以“名品进名店”为原则，要想进入蓝旗家具集团，必须是质量、服务都过得硬的知名品牌。最后，他让蓝旗家具集团把一切售后服务都揽过来，“一律负责到底”。这样，既提高了入驻厂家的经营效率，又使消费者得到了满意的服务。很快，至少有2000个国内知名厂家的知名品牌紧密团结在蓝旗家具集团的周围，家居必备的所有物品都可以在蓝旗家具集团的家具城里一站购齐。现在，蓝旗家具集团已经成为众多家具厂家的“堆”，许多厂家都在他们的商城里面发了家，他们自己也达到了预期的赢利目标。我们知道，自然法则是“适者生存”。企业要想在市场竞争中生存，在运作上就应遵守“顾客需要什么样的产品和质量，我们就生产什么样的产品和质量”的规律。这对运营中的质量控制能起到一定的引导作用，从而使质量成本得到较好的控制。同时在工作设计和工艺选择上要有科学性和可行性，工作活动内容要符合生产目标，工作职能上要能满足技术要求和员工个人的生理要求等等。只有将这些错综复杂的规律有效合理地综合运用，整个运作策略才可以得到有效和低成本地实施。因此，在入“场”的时候，也要综合考虑客户的需求、“场”的“氛围”——特征，然后再进入。在入“场”的初始阶段，最好先挑选一个或少量的产品系列作为开辟市场的先头部队。这是因为要在“场”中赢利，必须至少具备三个方面的能力：了解“场”内的客户分布情况、“场”内的产品及服务提供情况以及你的产品或服务是否适合在“场”内生存。如果缺少这三方面的能力，你将很难被“场”的环境所接受，你的入113

    “场”也将面临高风险。对“场”的选择必须坚持“利润最大，风险最小”这两个基本原则。对创业者来说，初始阶段的行动是一个大量吸取经验的试验过程。而成功所带来的现金流则能为进一步成熟和发展提供动力。

提供“拼缝”和中介服务

    究竟什么是配电盘模式呢？除了上文所述，还有一种方式在北方被形象地称为“拼缝”，就是弥补供需双方的缝隙，撮合双方交易，而作为中介的企业也可以从中获得不菲的利润。前不久出事的北京建昊集团董事长袁宝璟，就是靠这种方式掘到第一桶金的。袁宝璟拥有资产30多亿，31岁成为当时全国最年轻的上市公司董事长，32岁时获得世界传媒集团举办的“世界创业者大奖”，成为我国获此奖项的第一人，被誉为“北京的李嘉诚”，在证券行业有“中国股票第一人”的名号。袁宝璟幼时家境贫寒。他曾经自述：“是父亲一个人的工资养活着全家。上大学后，不忍心靠哥哥打工来交学费，便一面读书，一面帮别人推销产品，帮教授抄稿，在校园内摆摊卖书，维持基本的生计。直到工作后，还在节假日期间内写字卖钱。一直到后来的下海，都是迫于一个‘穷’字。”袁宝璟于中国政法大学毕业后，分配至中国建设银行。1992年，袁宝璟辞去“好不容易得来”的在建设银行的工作，到北京怀柔注册建昊实业发展公司，虽经多方筹集，起步资金也不过20余万元。袁宝璟下海后，在资金不足，又乏门路的情况下，将目光瞄向了大专院校和科研院所的大量科研成果的产业化转114

    第九章中介配电盘模式化。袁宝璟认为在大专院校和科研院所那些经过论证和鉴定之后就被束之高阁、沉睡不醒的科研成果中，埋藏着取之不尽、用之不竭的宝藏。袁宝璟采取苦行僧的做法，仿照推销员，先是一家一家地敲开企业的门，将有技术需求的企业名单和及其所需技术种类记录在案，再找到各个大学和研究机构，买断相关科研成果，再转卖给需要这些成果的企业。袁宝璟靠跑跑腿、动动嘴，就把钞票赚到手了。袁宝璟的高明还在于：在“拼缝”的过程中，他一直留意着适合自己的项目。他的独特目光很快相中一个项目。这是一个被称作“小黑麦”的基因工程项目，它能将小麦种子基因进行排序后，产生新的品种。袁宝璟相中“小黑麦”技术后，决心将之实现产业化。“产业化这是文明的称呼，说白了就是租地卖种子，就是去当农民。”“小黑麦”成为建昊公司所做的第一个实业项目。半年后，“小黑麦”成熟，麦种很快占领全国市场，当年便获利200多万元，袁宝璟赚到了第一桶金。随后，袁宝璟又通过收购和买卖企业，其实是另一种形式的“拼缝”，迅速将事业做大。袁宝璟的确是奇才，在32岁时获得世界传媒集团举办的“世界创业者大奖”，成为我国获此奖项的第一人。我们认为袁宝璟的创业手法在目前中国的现实情况下，仍具有一定的指导意义，可供创业者借鉴、参考。实际上“拼缝”不仅可应用于企业与科研院所之间的技术交流，同样可应用于地区与地区之间的商品交流，甚至资本交流。当然，袁宝璟后来因为犯案出事，就另当别论了。由此足见“拼缝”的作用及功效之大。当然，这种作用的发挥，不可小觑袁宝璟的个人能力，可以说寻常人难以望其项背。他能做的事未必其他人都能够做。对于一般人来说，资本“拼缝”更困难，但资本“拼缝”做不了，其他的“拼缝”还是可以尝试的。做“拼缝”的首要条件和关键条件是掌握信息。115

    当然，再奇妙的创意，再精巧的新思路，如果没有科学地转化成利润，就像一辆昂贵的名牌轿车被弃置于农舍。所以我们建议，如果经营者想利用配电盘模式赢利，就一定要解决三个问题：第一，新招数、新想法是否与自己的特长、经历有着巧妙的契合，是否可以利用自己的专长将这个创意从简单的想法转变为现实中的产品。第二，新招数、新想法、新产品是否可以生存下去，首要考虑的是是否有需求，是否有人愿意掏腰包购买。第三，真正可以利用新招数、新想法使自己的创业“开门红”的，除了项目与产品外，契合消费心理的巧心思也极为关键，要使用巧劲儿叩开市场之门，最终获取丰厚的赢利。

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