从"乒乓外交＂看＂运动营销＂

　　放眼当今商品经济下的中国市场，随着渠道扁平化进程的加剧，产品同质化进程的缩短以及渠道、终端争夺战的白热化，厂家与经销商以及分销商和零售终端所共同构建起来的产供销链条正在市场自由化进程中被逐步缩短，而作为产供销链条中承上启下的中间环节——经销商更是处在上游厂家与下游分

　　（零）销商的夹缝中求生存、谋发展。如何与上游厂家和下游分销商共同构建战略联盟，共同应对市场的挑战已经成为了经销商们无时无刻不在思考的核心问题。

　　2006年04月22日，一场规模空前的由民营企业主办并联合众多厂商参加的春季运动会于北京隆重召开，开创了民营企业“运动营销”的先河。运动会由中国长城葡萄酒有限公司华北区总经销商——北京海福鑫商贸有限公司主办，海福鑫公司是一家专注于北京及河北市场，并辐射华北地区的专业酒水运营商。在北京、河北、天津构建了强大的酒店、商超终端直销平台、以及遍布华北地区的二、三级经销商网络。现有酒店、商超终端2000多家，二、三级经销商500多家。此次海福鑫公司依托运动会的形式邀请并吸引了包括中国长城葡萄酒有限公司、上海冠生园集团、维维集团、河北衡水老白干酒业、口子窖酒业、北京超市发股份有限公司以及各地分销商等厂商组队参与。

　　在为期一天紧张而激烈的比赛中，无论是厂方代表队还是商家代表队都倾注了极大的热情和关注，随着一个个比赛项目的激烈角逐，所有与会人员的情绪一次又一次的被抬升。在团结友爱、进取拼搏的气氛中各方与会人员积极参与并乐在其中。尤其是搬酒箱、跳绳接力等趣味项目的设置，更是博得了与会人员的踊跃参与和积极响应。在潜移默化中强化并提升了海福鑫公司在厂商乃至酒水行业的影响力。

在这个被誉为“渠道为王”甚至是“终端为王”的市场经济进程中，很多经销商在饱受厂商“上挤下压”的情况下往往寻求能够迅速扭转局势的办法来试图改善现状：集中表现在短视的促销行为（特价、让利等）；高额费用投入终端的建设（酒店买断供货权、进行专销等），甚至倒货串货（低买高卖、低价冲货等）等现象时有发生。但随着时间的推进，到最后往往不堪重负导致“害人害己”。

　　海福鑫的“运动营销”模式为我们如何增强厂商客情关系，构筑合作联盟、共谋发展提供了积极和良好的借鉴意义。三十五年前如果谈论乒乓球的作用，也许只是让人们联想到如何击打和怎样得分，而今天再谈到乒乓球，人们不仅感叹小球的威力竟能改变“敌对”国家的态度。运动会这种创新形式的“运动营销”活动会给我们带来哪些益处？从北京海福鑫有限公司此次运动会来看，从首届不足百人的内部职工运动会，到今天的厂商共同参与多达700余人的第三届春季运动会来看，相信海福鑫人在短短的三年时间里，已经看到“运动营销”的美好而长远的光明前景并从中获益匪浅。

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