持续营销为什么难

    这一现象更加突出了基金公司应该考虑如何做好持续营销工作的重要性与紧迫性。可为什么开放式基金的持续营销就是开展不起来?难道真的就那么难做吗?不一定。笔者认为,一系列先入为主的观念,和对代销机构的过分依赖,以及相关销售程序的不合理设计,自身的过份清高,等等,都是影响基金公司持续销售工作难以有效开展的重要原因。例如,有一家基金公司,他们不愿意也不能够做好做大直销工作的原因有两个:第一,他们的直销系统只允许接纳每天处理80笔的业务量。第二,他们认为,他们不应该为散户服务。还有一家基金公司,发行了开放式基金之后,仍然是在以管理封闭式基金的方法来管理开放式基金,所谓的市场部,只有一正一副两位总监,和两名正式员工。

    在销售工作方面,不同的公司有不同的做法,其中反映出来的市场观念有着天壤之别。有一家属于"老十家"的基金公司,其销售人员在营销的过程中十分敬业,甚至可以做到在浙江省的某个大市场内逐个摊位地宣传。而另一家基金公司,在托管银行请求他们到省会以下的城市进行宣传与培训,并承诺全程陪同的情况下,基金公司内部仍然坚持一条原则:相关工作只做到省会一级的城市。台面上的理由是:人手不够。台面下的理由是:不愿意为其他基金公司做"嫁衣"。

    在某基金公司里,笔者了解到,对于同代销机构的沟通、合作工作,有的确实很难做。例如,有一家银行的省分行,在基金销售之前就主动向基金公司提交了一份宣传计划,预计费用达数十万元,是该公司的计划费用额度的近20倍。销售结束后,该分行虽然只完成了总行下达任务的近三分之一,可他们还是向基金公司传来了要求对银行销售人员进行奖励的名单与金额,总金额又是数万元。再次被拒绝后,他们通过短信的方式告诉基金公司,他们分行永远不会再销售该基金了。

    关于基金的销售问题,笔者前期专门和有关人员进行过专门的探讨,笔者认为,首先,由于大家都没有做起来,更谈不上做好,因此,从某种意义上说,这正是给我们进入这个市场提供了一个良好的机会。其次,笔者列出了未来的基金专业销售机构可以有四个赢利渠道,赢利方式甚至多于券商,得到了有关人员的一致认同,大家对于未来的基金销售市场前景充满了信心。

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