中国式的人情交易

    张玉川拿出4本厚厚的相册，里面珍藏了各界名流参加其创办的欧文沙龙的所有照片，无疑，这不仅仅是一部照片集，更是一张庞大的关系网。而维系这张网的便是《英才》策划所关注的两个字“人情”。

    《英才》调查共调查了70位企业家，在回答“您最看重哪种性质的组织或者聚会？”的问题时有62%的企业家选择了“看重与经济利益有关的聚会”。这似乎说明，现在的“人情”交往更看重的是交往后面的“利益”二字。

     不管你愿不愿意承认，“人情法则”已经演绎成社会的法则。台湾大学著名心理学家黄光国认为：“‘人情法则’不仅是一种用来规范社会交易的准则，也是个体在稳定及结构性的社会环境中可以用来争取可用性资源的一种社会机制。”
心理学研究揭示：社会交易或分配社会资源有三种法则，分别是“公平法则”、“均等法则”、“需求法则”。

    “公平法则”认为每个人都应当依其贡献比例大小，获得相当的报酬。

    “均等法则”不管每个人客观贡献的大小，要求大家一律平等分摊利润及损失。

    “需求法则”认为利润、成果或其他利益的分配应该满足接受者的合理需求，而不管他们个别的贡献大小。

    以上三种法则除“公平法则”外，“均等法则”、“需求法则”都可能发生有利于交易某一方的情形。因此，交易双方的感情纽带紧密还是松懈，便会影响到以何种法则来进行交易，进而最终导致交易成本的多寡。显然，参杂了“情感关系”的交易行为会比单纯“工具关系”的交易行为付出小得多的交易成本。

    那么，如今何种交际方式最能够被中国人普遍接受呢？

    从数据调查中可以看出：同学聚会是最为普遍的聚会形式。这或许是因为同窗之情比其他形式的感情更深厚，也更真诚一些吧，而企业家报名上MBA、EMBA有很多也正为交情而来。《英才》在采访中，甚至有企业家称：“花20万能认识这么一个圈子很值得。”

    然而，调查中显示，中国企业家很少参加国际通行的商务俱乐部的活动，这可能与国内企业家不喜欢商务俱乐部的固定规则有关，在对“关系线人”的采访中，卢霆说“中国企业家的随意性比较强，制度往往不起作用。”而对此，商务俱乐部的老板是否也应该换换思维，有点“中国特色”呢？

    现在，越来越多的人认识到：在中国这种关系取向的社会里，个人拥有的社会关系也是一种十分重要的权力。人家要不要“做人情”给你，除了考虑自己的代价和你的回报之外，你拥有的关系网有多大，对自己有多大的影响力也是人家要考虑的问题，人情、关系之重要可谓越来越明显。

    说了如此之多，“情”字被刀血淋淋地解剖开，你或许会恍然大悟，原来“情”字在表面温和的面纱下会隐藏如此之多的玄机。但或许正因为你认识到了“人情”为何物，你才需要结交更多的人，融入属于自己的圈子。

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