杨明：1年出口1.1亿美元

　　滑板车，分电动和气动两种、又称迷你赛车、 运动小摩托等。虽然这种产品在名称上很混乱，但就是它，令全球零售巨头沃尔玛不远万里，在浙江金华地区的永康撒下 6000 千万美元巨额订单，凭借它，中国步阳集团在 2004 年提前 15 天，创下全市出口之最。

    中国步阳集团是专业设计生产和销售防撬门、防火门、高级防护窗、全自动车库门、电汽动滑板车，房地产开发的大型集团公司。集团固定资产 5 亿元，占地面积 45 万平方米，拥有 12 条国际先进的现代化车业生产线， 5000 多名员工。 2004 年，集团防橇门销量居全国首位，电汽动滑板车出口额达 1.1 亿美元，在金华地区出口企业中名列第一。

    几经周折，记者通过电话终于联系上步阳集团 国际贸易部部长杨明，杨部长在百忙之中接受了记者的采访。

    据杨明介绍， 2004 年集团出口形势骄人，总额达 1.1 亿美元，在金华地区 出口企业中位居第一， 其中通过网络的出口额占 38 ％。

    “连续 2 年，集团的 网络贸易出口额都占出口总额的 30 ％以上，阿里巴巴中国供应商功不可没！” 杨明在说这句话时声调微微的提高了些许。（见下图） 



    “现在我们的 飞神牌 滑板车已深深打入国际市场，远销美国、加拿大、欧盟等国家和地区， 除了成功和全球零售巨头沃尔玛合作 1 年半（订单总额达 5000 万美元），又和美国 Autozone 超市（连锁店达 3000 家）等数家大型国际买家开展合作。”

    对于一个中国制造商来讲，几乎很难通过传统方式打入 沃尔玛等 国际大买家严格的供应商系统，但是通过网络，飞神牌滑板车已经顺利的成为沃尔玛的全球供应商。阿里巴巴“中国供应商”正让永康这个聚集了 20 多家滑板车生产企业的区域，成为包括沃尔玛在内的国际大买家密集造访的地区。在阿里巴巴， 42 万个专业买家正睁大眼睛寻找他们认为最合适的 滑板车 供应商。

    从 2002 年开始，以沃尔玛为首的国际买家迫不及待希望直接同工厂谈生意，而以步阳集团为首的永康滑板车生产企业也正试图以各种方式越过这些中间商，用网络一步到位地创造更便捷、更高效、低成本的贸易方式。

    正因为这样，香港一些传统的贸易商生意变得举步维艰，他们过去在欧美市场和大陆厂商之间充当的中间商角色，正一步步被包括阿里巴巴在内的网络外贸方式所逐渐取代。

    步阳做出网络外贸“大蛋糕”的绝招

    “通过这 2 年的网络外贸，让集团切实的尝到了‘甜头'，我们对网络外贸充满信心！在继去年对网络推广投入的 90 万人民币后，今年集团再次投入 130 万人民币，用于各方面的网络推广和软硬件的更新、升级。”

    “在 2004 年，我们就购买了专门的‘网络客户资源管理系统'， 建立了买家数据库，在广泛买家调查的基础上筛选出重要目标客户，要求员工在收到此类回复时优先的对待，除了回答买家的问题外，还适当的突出企业优势，引导买家了解企业更多的产品。”

    “除建立了重点客户目录外，我们还进行了更完善的客户管理工作。针对每天收到的已有客户查询和电子邮件询价，特别设立专门的服务器，聘请多名外贸文秘专员。对于一般的函件，由外贸文秘根据公司的标准格式在 4 小时内回复，涉及往来业务的函件则转发至业务科具体处理回复，而出现公司重点客户目录的函件直接报国际贸易部部长处理。“

    “这样不仅给买家留下深刻的印象，还规范了买家沟通中查询回复流程，提高了管理便利性及工作效率。”

    “ 2005 年，集团正在着手建立‘呼叫中心'，‘呼叫中心'能举行各种会议，更方便的联系和服务客户， 为企业有效地节约成本，提高工作效率改善沟通效果，进一步增强企业竞争力。 ”

    1 年出口 1.1 亿美元

    在谈起步阳集团滑板车的“风光”时， 杨明告诉记者：“我们的网络外贸出口也走过弯路！”

    “在 2002 年，步阳集团加入‘中国供应商'的初期，我们在‘中国供应商'推广了集团的主打产品——防撬门系列，但是一段时间以后，外贸人员发现收到的买家反馈非常少。通过与同行的交流和探讨，才发现防撬门在国际市场上的销量非常小，大多数市场都被买家本地的企业消化了。于是我们根据市场需求调整主打产品，推出消费娱乐品——飞神牌滑板车，并一炮打响，深受国际买家的青睐。”

    “通过网络，飞神牌滑板车打开了广阔的国际市场，出口销售额迅速攀升。 2000 年，飞神牌滑板车出口销售额是 300 多万美元， 2001 年为 600 多万美元， 2002 年为 1100 万美元， 2003 年达 3200 万美元 ， 2004 年更达 1.1 亿美元。而 2005 年，我们飞神牌滑板车的销售目标是 1.3 亿美元！ ”

    在巨额的销售目标面前，杨明认为：搭乘着 阿里巴巴中国供应商的出口快车，步阳 集团与买家沟通能力日益加强，阿里巴巴在国际上的知名度和步阳集团优质的产品已经紧密的结合在一起。 但是，步阳集团仍需着力提高产品技术含量、完善管理进一步提高售后服务质量，通过高性价比的优势来增加国际竞争力，与逐步提高的买家沟通能力相辅相成，成为争取高利润订单的利器。

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