突围中国制造的十种蓝海实践

　　如果说客户需求是蓝海之源，那么有否更聪明的办法去洞悉客户的内心？

　　联想大客户业务总经理童夫尧也是一位“蓝海”实践者，他最经常的功课就是了解销售员对客户的了解程度，并有不少独门秘诀。比如，童夫尧会翻看销售员的名片薄，在一分钟左右的时间就可判断这个销售员的功力。童夫尧考验销售员的另一杀手锏是让他们画出客户的组织架构图，有一些销售员因此而卡壳，童夫尧表示，“任何一个做销售的，应该对客户的组织结构图非常熟悉。同时，你不但画清楚，还得讲清楚这个部门下面所有的项目”。童夫尧这一招非常有效，在激烈竞争的渠道红海里，客户的细节决定了业务的成败。“现在联想大客户部所定的目标客户群，跟我们所有竞争对手面对的目标客户群几乎是一样的。所以我们要在这里竞争，我们就要寻找差异化。”

　　童夫尧“画客户组织架构图”的做法十分聪明，这也说明了解客户潜在需求十分艰难，缺乏有迹可寻的规律。在了解客户方面，基本上是两种的做法：一种是关注现有顾客；另一种是追求市场细分，满足顾客间的细微差异。

　　“蓝海企业”则采取了反其道而行的路子，即“超越现有需求”。钱·金也给出的建议是：我们不要总是关注顾客，我们要关注非顾客，我们需要非顾客的问卷、非顾客的调查。

　　在中国，如家就是一个成功开辟“超越现有需求”市场的案例。如家的思路是：许多商务出差人士以及旅游散客需要价廉物美的居住场所，舒适享受并不重要，简洁干净才是首要条件。

　　决胜中国的十种蓝海实践

　　不管是在蓝海思维上，还是蓝海实战上，或者在超越顾客需求上，本次选出的“蓝脑十杰”都是“智造中国”的佼佼者，他们通过自己的创新实践改写了游戏规则，虽然他们中的不少人可能没有听说过“蓝海”概念。“蓝脑十杰”的经营智慧也体现了十种差异化的蓝海实践：

　　●马蔚华(招商银行行长)的蓝海执行。蓝海不仅在于发现，更在于执行。每一次确定了战略方向，身先士卒的马蔚华便会自觉地担负起首席“执行”官的职责。

　　●刘长乐(凤凰卫视董事局主席)如何用蓝海思维跳出红海竞争。

　　●施正荣(无锡尚德CEO)的抢先策略，发现蓝海，避免红海竞争。

　　●高群耀(Autodesk亚洲最大发展区总裁)的激情管理。在蓝海之旅中，重要的是让员工和客户都产生激情。

　　●庄思浩(BEA全球总裁)如何应对蓝海挑战。当深蓝变为浅蓝，庄思浩的应对之道是Think Liquid(流体思维)。

　　●禹南均(LG电子中国总裁)的高端化进攻。在高端化转型中，禹南均选择了聚焦的策略。

　　●孙坚(如家CEO)如何快速飞奔在分众之海。曾经打破产业常规的如家，找到属于自己的分众之海，现在又借鉴起连锁理念。

　　●李火昆耀(明基董事长)的设计发出警告战略。现在是“微笑曲线2.0”，除了技术、品牌这两大核心之外，李火昆耀正在把设计当做核心战略。

　　●刘志军(联想移动总经理)的细节之道。细节之处才能真正给用户带来最强烈的体验，刘志军关注细节的背后是对顾客需求的深刻把握。

　　●新浪博客的与众不同。“2006年度蓝海事件”应授予新浪博客，通过名人博客这一病毒式营销手法，它重新定义了博客在中国的游戏规则。

　　警惕伪蓝海

　　“蓝海”虽然甚嚣尘上，但是一些“伪蓝海”也不得不警惕。

　　钱·金也曾做出几点提醒：第一，不要总是谈技术谈的太多，注意流程和人员这两方面。第二，不要太注重产品，实际上产品背后的配送才是非常关键、非常重要的元素。第三，领导人不要被一些传统思维所束缚。比如，从中层晋升到高层，他们会把他们的习惯带入到高层，在高增长的企业中经常会出现这样的现象。

　　袁岳甚至认为，“蓝海”的借鉴有限。“因为中国企业的大部分到现在还没有找到细分市场，没有真正把市场做成熟。我觉得蓝海战略适合于成熟市场，在一般机会已经普遍丧失情况下，来进行打破常规的创新。”

　　袁岳发出警告，“我觉得中国企业始终在挖掘蓝海，寻找蓝海从来不是一个新的发现，是人们长期以来的实践。问题就出在没有长期的蓝海，我们企业的专业意识不够，没有真正的入海意识，太多的是泡澡投机意识，下到任何蓝海，就是泡个澡，搅和一番就跑了。所以我倒是觉得，相对于蓝海战略，应该倡导专业战略。”

　　曲晓东则提醒道，“第一，寻找蓝海，不要好高骛远，要有所选择，甚至原来的红海也不要一味放弃，有时蓝海就在红海的边上。其二，要学会有所放弃。能否放弃掉行业中墨守成规的一些弊病。同时，找到蓝海后，如果把红海的高成本带到蓝海，也是不行的。”

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