白酒：来自徽酒大本营的观察

    可以说，白酒市场的竞争是一场永无休止的战役。从安徽当年的沙河、焦陂，到今天的高炉家、口子窖、九酝妙品，其省会合肥市场几度易帜，中国酒业的整合已经进入了另一个阶段：徽酒成为了中国白酒的主角之一。继“徽商”、“徽茶”、“徽文化”等词汇之后，“徽酒”随着皖系白酒企业作为一个整体的崛起，叫响了大江南北。

　　合肥市场是徽酒品牌的大本营。徽酒巨头们在外围征战的同时，无可避免地在这里展开了激烈的市场争夺。因为大本营本身的战略地位，徽酒企业们无所不用其极，殊死捍卫着自己的领地和尊严。激烈的竞争给合肥市场筑起了很高的壁垒，所以，才有了酒界那句俗话“西不入川，东不入皖”。另一方面，合肥市场对徽酒企业来说，关乎企业生命、品牌尊严，所以我们可以说，再没有哪一个市场能如此清晰地显现出徽酒企业的生命线。

　　近年来，合肥市场几易其主，出局者若干。目前硕果仅存的是徽酒六大骨干企业：古井、口子、高炉、迎驾、文王、皖酒。尽管种子、明光近年也曾风光无限，但声音终究是越来越小了……

务实文王贡稳居30～40元价格带

　　我们可以将合肥已经形成的白酒主流市场分为三个价格带,这三个价格带几乎囊括了合肥所有的主流白酒。首先是商超终端售价在30~40元，餐饮终端售价在40~50元的白酒。该价格带上的主流品牌有铁盒正一品级文王贡、老高炉、古井淡雅、高炉窖、老口子、迎驾四星、皖国原酒、皖酒王等。

　　在这一价位上，正一品文王贡是当之无愧的大哥，老高炉、古井淡雅等品牌虽然占有一定的市场份额，但与文王贡正一品60万箱的年销量相比，终究难以企及。徽酒企业中，鲜有文王贡这样的务实一派。与其他徽酒企业大开大阖、一掷千金的终端操作不同的是，文王贡多年来在市场上精耕细作，用区域分销滚动开发市场。目前，98款铁盒文王贡正一品级已经是合肥市场上该价格带的垄断品牌。文王贡在合肥甚至没有总经销，厂家办事处直接掌控分销商。独立于销售之外的售后服务系统是徽酒营销中的另一创新。

　　但是，家家有本难念的经，文王贡这样的垄断品牌，面临的尴尬是：1.零售终端由于利润太低，积极性不高。2.假酒困扰。3.分销商窜货……文王贡用产品更新来应对这些困扰，近年来，文王酒厂不断推出新品，调整利润结构，欲取代98款正一品文王贡。然而，98款在合肥已经深入人心，要更新换代，谈何容易？ 

　　文王贡面临的苦恼是每一个领先者都会遇到的，但从广东市场衣锦还乡的皖酒王去年下半年卷土重来，文王贡不免要掂量一下自己屁股下这一价格带上的王座。皖酒王几年前在合肥市场上试水未成功，黯然淡出之后，却在徽酒企业们都没看好的广东闯出了一片天空。人常说，富贵不返乡，如衣锦夜行。皖酒王这次回皖，头上顶着广东市场的王冠，自然不是当年的吴下阿蒙了。皖酒王2005年下半年重新登陆合肥市场，商超定价为36.5元，这一价格上指高炉窖，下指文王贡，中指古井淡雅。

　　高炉去年下半年也推出了这一价位的新品“高炉窖”，商超价定在了38元。高炉这几年从两款高炉家酒产品上回收了不少现金，夯实了其资本实力；高炉家的品牌拉力已经深入人心；经销商合肥爱家商贸公司实力雄厚，网络资源丰富。以上三点足以说明，高炉窖完全有实力冲击这一价位上的冠军。

　　接下来几年内，在这一价位上我们将会看到：文王贡死守阵地之余继续培养新品，这一阵地对文王酒厂来说意味着全部；高炉窖、皖酒王发力猛攻，皖酒在安徽市场上需要建立真正深入人心的品牌，而高炉也需要通过品牌多元化给市场带来新的冲击。这一价格带上的战争将伴随着我们走过2006。

酒店带动商超的价格带（40～60元）

　　第二个价格带是商超零售终端售价在40~60元，餐饮终端售价在50~70元的白酒。该价格带上的主流品牌有高炉家、口子天圆地方、迎驾2008、迎驾银星、42度百年迎驾、五年陈百年皖酒、老明光1980等。

　　高炉家独占鳌头，其与消费者沟通深度与餐饮终端的大手笔投入，给后来者设置了较高的门槛。徽酒一线企业们现在都已成骑虎之势，必须时刻保证资金链的牢固。但谁若是抽身而退的话，失去的将是合肥市场的战略位置。徽酒另一巨头种子酒从合肥市场的逐渐淡出，正是鲜活的案例，警示着硕果尚存的巨头们。

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