连锁经营：加盟商攻略（上）

　　【嘉宾介绍】陈实：凯朗伯思咨询顾问公司执行董事，总经理。凯朗伯思是以连锁经营为主导业务的专业咨询公司。也是中国最活跃的特许经营管理咨询公司之一。他在大学执教8年，在国有大型企业从事市场营销、品牌管理和连锁经营11年。曾任马兰拉面快餐连锁公司总经理、董事长。负责过蓝星清洗、马兰拉面、中车汽修等3个连锁品牌的策划、经营和管理。他主笔起草了目前我国唯一的特许经营标准：《特许经营管理体系标准》。

    【精彩看点】

    开展特许经营成功的关键

    有哪些盈利模式

    特许加盟需要哪些条件

    加盟的一些合同细节问题

    品牌的一种选择

    与网友的一些互动

    合同保证金的一些问题 

    (13:56:11) 主持人说：大家好，我们直播现在开始，先请陈实给大家打个招呼？

    (13:56:30) 陈实说：大家好。希望和大家成为朋友！

    (13:56:38) 主持人说：开展特许经营成功的关键在哪里？

    (13:56:45) 陈实说：我觉得在中国开展特许经营，成功要有一个模式，要成熟的模式，要让加盟商赚到钱，这样特许经营才能取得成功。

    (13:57:36) 主持人说：特许权包含哪些内容？

    (13:57:43) 陈实说：你特许对方使用的哪些权利？这里包括商标和品牌，商标和品牌是不一样的，商标是注册的图案和字号，仅仅是注册就可以，甚至不注册也可以是，非注册商标，品牌有知名度、美誉度、消费者这样忠诚度的商标，刚开始我们可能许可是一个商标，以后是许可一个品牌，这是加盟商许可的第一个，也是核心的内容，还有一个是商业的模式，你用什么方式赚钱，你要把这个方式完完全全交给加盟商，加盟商能够赚到钱，说明这个经营模式是成熟的模式，如果不成熟就不能特许别人去使用，还有一个是你的经营和管理的体系。

    (13:58:31) 陈实说：经营管理体系包括加盟商购买你的品牌和经营模式许可权之后后续能不能够得到支持，如果仅仅作为一个单店去运行，这不能叫做规范的特许经营，加盟商应该在总部搭建的这样一个平台上去经营，总部要给他提供各种各样的支持，比如说运营的指导、营销的策划，包括统一的广告，还有配送、信息系统、督导服务，包括一些售后服务、客户关系等，这些都是由总部给加盟商提供支持，教给他怎么做，甚至是使用总部的资源去做，这样加盟商做的工作相对比较简单，它不是单独的店，它是在强大的总部支持下做一个项目，就会更容易取得成功。

    (13:58:38) 主持人说：还有知识产权。

    (14:00:00) 陈实说：对，这里面包括经营当中的诀窍和专利技术。

    (14:00:06) 主持人说：这些都是无偿的？

    (14:00:15) 陈实说：不是无偿的，是特许权里面包含的，特许加盟商使用我这些权利是要收费的，收费的标准是不一样的，有可能是零，也可能是很多万，比如说一千万、一百万、三万、五万，都是可能的，应该说是有偿的，加盟说要交特许费，这里面包括加盟费，商标商号使用费，还有交广告基金，还有的要交管理费或者是服务费、培训费，这些费用加盟说交给总部，总部收了这些钱要提供相应的支持和内容，如果只收钱不提供支持，那对加盟商来说是不公平的，这个加盟体系不完善的。

    (14:00:21) 主持人说：不仅提供支持，比方说在一个地区划定在多少范围内不能有竞争。

    (14:00:28) 陈实说：这是商圈保护，比如说在五百米以内、一千米以内，一个县城一个区域市场里面只设一家或者只授权一个加盟商经营，这可以在双方合同里面去约定，这是商圈保护。

    (14:02:33) 主持人说：这也是必须要做到的？

    (14:02:38) 陈实说：是的。

    (14:02:44) 主持人说：并且是加盟商和总店产生纠纷的一个矛盾？

    (14:02:50) 陈实说：对，有这样的可能，总部在开直营店，直营店分布也比较广，同时授权加盟商在各地区开加盟店，如果没有这种商圈保护，总部在一个地方开了店，加盟商在这个地方再开店，那这个市场可能会被瓜分掉，是不是能盈利是一个问题，商圈保护双方可以约定，商圈保护内容根据具体的项目来设计的，如果本身的项目范围比较大的那商圈保护比较大，如果项目比较窄，像一个快餐店，消费者上门服务的，那设想一公里以内会去，另外一个县城去你这里吃快餐的可能性比较小，那这个商圈保护范围相对小一点。

    (14:02:57) 主持人说：盈利模式呢？

    (14:03:05) 陈实说：盈利模式是赚钱的模式，通过什么方式去赚钱，比如说像服务业，那是通过提供某一种服务，消费者来交这样的服务费，比如说洗衣业，那我为消费者提供洗衣服务，那我赚这部分的钱，像零售行业，电器、家电连锁，那盈利模式可能是平进平出，三块钱进来、三块钱卖出去，那他赚什么钱，他赚的是通道的钱。供应商要给各种各样的进店费、节庆费、促销费等，这是连锁店赚取的费用，这是一种盈利模式，盈利模式是通过什么方式赚钱的，要把赚钱的方式教给加盟商，否则特许经营的核心就没有，不能开这个特许经营店。

    (14:04:18) 主持人说：有哪些盈利模式？

    (14:04:27) 陈实说：盈利模式大体上可能会分两三类吧，一类就是这种流通领域的，他可能盈利模式是通过产品的差价，通过通道费，还有一些卖场还有广告费的费用，那给厂家、制造商，比如说某某电器在某一个卖场里面打出的广告，这个广告费是商家通过这种方式赚钱的，还有服务类的是通过消费者收取服务的费用赚钱，

    (14:04:32) 陈实说：这个服务有差异的，同样是洗衣，有的定价很高，有的相对定价很低，这体现出它的差异，这种连锁店来说赚取的费用是不太一样的。 还有一种混合型的，它是有多种方式取得这种收益，基可以说盈利方式是分成三类，大体从连锁店来说分三类，每个业务、每个类都不一样。

    (14:04:38) 主持人说：经营模式呢？

    (14:05:48) 陈实说：经营模式不是说分类，这里面涉及到是什么样的业态，比如说洗衣店的例子，加盟店是是一个洗衣店还是洗衣工厂、洗衣点，这是三种不同的形式，是不一样的，有的加盟连锁不需要有商品的陈列，他可能有一个门店就可以了，它这个商品是什么的状况，标准化的产品，大家都熟悉的，

    (14:05:53) 陈实说：比如说可乐这种产品，那我们随手在这里面拿，像刚才这样的产品如果都陈列出来的话那会体积很大，运输也很麻烦，那比如说钢材的话那你要什么样的型号，那我们网上订货也可以，这个是不同的经营模式，经营模式很复杂的，有很多种，每个企业、每个项目都可能不一样。

    (14:06:43) 主持人说：我们知道连锁经营，包括加盟，在我们的印象当中包括餐饮、饮食这些就是服务业的比较多是吗，包括流通业，比如说超市可的、快客之类的，能不能讲一下连锁经营范围多大？

    (14:06:49) 陈实说：根据中国连锁经营协会统计，目前在中国从事连锁特许经营的行业已经超过70个行业，特许经营是连锁经营里面的一部分，还有不是特许经营，但是它是连锁经营的，从事直营连锁的应该说是行业在100个以上的，行业很多，我们通常知道的零售的像超市、大卖场、便利店，还有像刚才说的餐饮类的，像我们过去做过的马兰拉面、全聚众德等都是连锁，最多的是餐饮业，还有服务业，比如说还有洗衣、教育、培训等等，

    (14:09:07) 陈实说：还有房屋中介，这方面都是服务业的，都在从事连锁经营，现在很多，还有一些生产资料的企业也在探索开展连锁经营，已经相对来说比较成熟的生产资料像农资、农药化肥国内外都有成功先例，但是其它行业相对来说少一点，在生产资料领域里面、其它行业里面相对少一点，它们都跃跃欲试，希望通过连锁经营扩大市场份额。

    (14:09:14) 主持人说：连锁经营对一个创业者或者是总部来说是不是双赢的好事情？

    (14:09:21) 陈实说：我们在这里说的连锁经营是一种类型，是特许经营，连锁经营主要分三种形式，一种是直营连锁，一种是特许加盟连锁，一种是自愿连锁，直营连锁是总部自己开设这样的分支机构，这样的开展形式是直营连锁。

    (14:09:28) 主持人说：比如？

    (14:09:33) 主持人说：必胜客？

    (14:09:40) 陈实说：必胜客有直营、加盟。比如说像星巴克是直营连锁，沃尔玛是直营连锁，特许连锁首先要自己开直营店，证实项目是成功的，然后把特许权许可给其他投资者使用，投资者买来这样一个模式，买来这样一个品牌以后在总部的支持下他自己独立经营，自负盈亏的模式就是叫特许加盟，

    (14:11:20) 陈实说：特许加盟在中国发展很快，还有一种自愿连锁，我们是同行，我们各自用各自的品牌，我们可能会形成一个相对比较松散的联盟，这个联盟的主要目的是解决一个什么问题呢？是解决统一采购的问题，只有统一采购才能降低采购成本，比如说我是卖彩电的，你是卖彩电的，大家都是卖彩电的，我们每家跟供应商采购都是很少的量，我们加到一起很大的量，

    (14:11:29) 陈实说：这样给我们很好的价格，那我们大家成本降低，自愿连锁是这样的目的，目前在国内自愿连锁开展刚刚起步，发展比较快的是特性连锁，就是你刚才问到的问题，总部和加盟商是不是一个双赢，做得好呢应该说是双赢，比如说我是特许连锁，我自己有一个项目，这个项目除了我自己做直营店以外，比如很远的地方，鞭长莫及的地方我们做不到，我们通过特许经营的方式满足这个地方的需求，

    (14:11:35) 陈实说：不关品牌也好、产品也好都有在这个地方有市场。有资金选择一个好项目也不容易的，总部那边成熟度比较高，按照总部去做，只要是成熟的模式，那比别的项目统计成功率高，在美国局统计特许经营成功率是90%以上，如果不是特许经营平常的项目，可能是50对50，那甚至可能还要大，特许经营是双赢的模式。

    (14:12:50) 主持人说：清风：我们是三、四个大学生，想创业，加盟是一条比较简单的途径，但是手上资金不多，如何操作、如何选择呢？什么样的加盟项目适合我们？

    (14:12:55) 主持人说：对于创业者来说选择加盟项目是比较难的？

    (14:13:03) 陈实说：选择好的项目是成功的一半，我觉得清风讲到的还有一个问题是手头资金不多，可能只能选择小的项目，门槛低、投资小的项目，但是门槛低、投资小的项目，门槛低大家都可以进入，相对竞争比较激烈，你做人家也做，发展起来风险其实相对来说比较大的。

    (14:13:09) 主持人说：大家都在这条船上挤着。

    (14:13:16) 陈实说：这个方式很多人都可以加盟，最好有一个商圈保护比较好，如果另外一个投资者按照这个模式做另外一个品牌和你一起来竞争，那这个竞争就会比较惨烈，那就是说这个小项目的风险实际上比较高。

    (14:14:06) 主持人说：不太好操作。

    (14:14:11) 陈实说：对，小项目不太好操作。

    (14:14:17) 主持人说：对于大学生来说你看什么样比较适合，手头资金不多，一万、两万块？

    (14:14:27) 陈实说：我对十万块以内的项目不是特别有把握介绍、推荐给他们的，我觉得这种项目风险很大，与其去加盟一个一万块、两万块一个项目，那不如自己创一个项目，自我去创业，本身这种项目的门槛太低、模仿太容易、不安全。所以我不太建议他们做门槛太低的项目。

    (14:15:12) 陈实说：但是对于一个刚刚毕业的大学生来说他手头没有资金，去做这些门槛高的项目也不太现实，所以说可能特许经营对刚刚毕业的大学生来说并不一定是一个很好的出路。 我们在给特许企业做咨询的时候我们强调一点，一定要找有实力的加盟商，有实力项目才能做起来，这个对加盟商负责，自己没有事例，做一半做出来，水烧开，烧到70度烧不开了，那浪费很大的，我建议可以做想创业的其它办法。

    (14:15:27) 主持人说：总部呢？

    (14:15:33) 陈实说：总部不一定，有的打出广告三千、五千加盟的广告很多，我不是特别信任，有些是比较有潜力，门槛比较低可能体系存在一些问题，管理上可能比较混乱，因为加盟商太多，加盟商的条件和素质不太好，好的和不好的在一起，有优势的加盟商可能受到负面影响，我觉得这种小项目风险可能比较大，我建议他们不要去从事特许加盟这个项目，或者有一点钱我自己想出一个好的项目来自己创业，这种可能比加盟更好。

    (14:16:42) 主持人说：像比较低门槛的，像do、re、me这样的奶茶铺项目怎么样呢？

    (14:17:36) 陈实说：这种项目可能会成功，比如说在某一个阶段或者是在某一个商圈里面可能会成功，但是随着大量的同行进入，那经营就会出现困难，对他来说如何选择必须要提升，产品质量的提升、经营规模的提升、管理水平的提升、所有的提升都有一个基础条件，就是要有“钱”，没有钱你去提升就会很困难，如果你不提升，别人超过你甚至把你打垮，那你就无能为力了。

    (14:17:42) 主持人说：这里涉及到一个问题。

    (14:17:47) 主持人说：山南：我想了解特许加盟需要哪些条件？

    (14:17:52) 主持人说：这是加盟商的条件？

    (14:18:02) 陈实说：加盟商的条件第一个是要有足够的资金，比如说做麦当劳要八百万，肯德基要八百万，那我没有八百万不做它，做马兰拉面五、六十万可以了，要有足够的资金，第二个对这个项目要有足够的理解，你喜不喜欢这种行业，你喜不喜欢这个模式，如果仅仅赚钱，可能会有一个短期的行为在里面，那可能不做了，如果放弃的话那也许取得了一些收入，你也许满足了。

　　(14:19:53) 陈实说：那还是有可能出现损失，我们给加盟商提供建议，要达到特许商和加盟商的理念一致，如果理念不一致，那对加盟商和特许商都是两败俱伤的，除了有钱以外要有共同的理想、共同的目标，比如说我愿意按照这种方式去做，听从总部的安排和指导，还有我愿意按照总部这样一种经营模式，

    (14:19:59) 陈实说：不是急于求成和急功近利长期把这个项目做下去，有的项目都召集社会投资，肯德基跟加盟商沟通甚至长达两年以上，他们两年当中要达成共识，不仅仅是钱的问题，要理念一致，现在国内的品牌也是越来越重视，他们挑选加盟商很严格，这其实也是对加盟商负责，避免你的损失。

    (14:20:06) 主持人说：他们的评判标准主要是从哪几个方面来考察的呢？

    (14:20:14) 陈实说：从哪几个方面考察，一个是需要有资金，另外跟你经常沟通。

    (14:20:20) 主持人说：不停的沟通。

    (14:20:27) 陈实说：另外我们的理念你能不能接受、同意不同意，还有其它的，比如说有没有行业经验，有些企业他希望你有过去行业经验，运用起来熟练一点，成长比较快一点，有些行业他非常忌讳，他不希望你有同业经验，他希望你一张白纸他来塑造你。

    (14:20:33) 主持人说：还有这样的两种极端？

    (14:21:06) 陈实说：对，比较极端的，还有有没有一般管理的经验，经营管理的经验，比如说他以前会做过生意，他希望做过生意的比较好一点，而不是从一个大学里老师出来做，那这样书生气重一点就感觉不好，投资不是个人的事情，你的家人支持不支持你，如果家人不支持你有反对的，那你一定要考虑清楚，特许商也会考虑家人的意见，担心做出来的话家里人反对，负责任的特许商会给你提出一些建议。

    (14:21:14) 主持人说：好的特许加盟的一些主要特征，因为我们看到一些网友的问题像怕上当受骗，网上一打开有成千论万的加盟项目，好的项目有那些特征，你列举一些好的、适合创业者加盟的一些品牌？

    (14:21:21) 陈实说：我觉得好的特许经营项目有这样几个特征，我们不一定要看投资回报率和投资回收期，这个并不是一定最重要的，我们看是不是能够盈利，长期、持续的盈利。

    (14:21:29) 主持人说：能不能长期的盈利是最重要的。

    (14:24:18) 陈实说：对，如果说两三年以后就风向会转，或者说下面马上又有很多的跟进者，竞争等等之类的。

    (14:24:23) 主持人说：或者是一个末路的项目。

    (14:24:30) 陈实说：对，或者是西洋行业这都是有问题的，第二个问题是总部有没有系统的、持久的支持能力，支持能力包括培训能力、配送能力、督导能力。

    (14:24:36) 主持人说：培训。

    (14:24:47) 陈实说：加盟商对总部的了解是通过培训了解的，通过不断的培训从完全不熟的到内行，这完全要靠培训培养起来，还有我刚才说的配送能力，我用的一些原料、辅料，还有一些设备，甚至是一些成品等等，是不是能够持续的配送，比如说举个例子，我这里卖汉堡，你是不是能够长期保证供应量，三天供应之后我自己找供应商，还有持续的督导能力，督导是特许经营、连锁里面非常重要的管理、控制环节，总部要定时、定期到加盟店去对他的工作进行检查，

    (14:24:53) 陈实说：检查发现问题要给予指导，而是说我检查发现问题，发现就发现了，要发现问题及时纠正，加盟商来说一般都希望加盟商来指导，但是也有一些加盟商嫌麻烦觉得是干涉我的内政，其实这种想法是错误的，这种能力总部具备不具备，比如说你去考察一个项目，你去问他你们做不做督导，多久做一次督导，是不是做一次、两次不做了，确实有的特许企业就督导一两次，然后就杳无音信了，不是说人间蒸发了，而是他不来管你了，这个是总部的支持能力。

    (14:26:05) 陈实说：甚至有的一些企业品牌不一定注册下来就做加盟，这个是很危险的，这个品牌我注册相当于我所有，我没有注册那有可能别人所有，我能把别人的东西卖给你吗？是不能的，是这样的情况，你加盟的时候看商标有没有注册，如果注册没有拿到注册证书也可以，但是要拿到国家商标申请手语的通知证明，这个证明都没有的话那这个商标所有权是有问题的，那具备这几个关键点的话那加盟这个项目的话是没有太大的问题，可以放心去做。

    (14:27:13) 陈实说：我建议加盟商选择项目的时候，要看加盟商的资料、看数字，有的数字是不准确的，或者是说有水份的，怎么去核实数字呢？要到现有的加盟店去考察，考察这个加盟店经营的情况和写的情况、说的情况是不是一致或者说是不是差不多，如果发现差距很大，那就多考察几个，如果各个差距很大那问号打的大大的了，如果有一来个比较差，那是我可能正好碰到这家不太好，

    (14:27:20) 陈实说：所以要多考察几个加盟店，要对数据进行分析，要对财务方面比较熟悉的人看一下，这个税可以不上，那这个法律可能不允许的，税上了之后看看营业额和利润率多少，也许就有很大的变化了。 比如说房租，你开一个加盟店，房租可能向千块钱，在你这个地区两千块钱租不到这样的房子，在这样比较合适的商圈里面做不到，那这个数字肯定不准确的，把这些数字调整之后看看这个盈利的投资回报率，然后再来判断一下是不是适合投资。

    (14:27:27) 主持人说：对适合中小企业的人创业的项目和行业？

    (14:30:20) 陈实说：从这个评审委员会要经过几个月的评选，看它们的资料、报表、发票、合同，还要到加盟店去看，要到企业去看运营，甚至还要做不少于50个加盟商的电话访谈调查，让加盟张来评价总部培训怎么样、支持怎么样、管理怎么样，你到底赚钱了没有，很多是匿名的调查，我们经过调查选几个品牌，最近四月份可能要公布2005年的优秀连锁品牌，这些品牌是可以考虑加盟的，这些品牌的规模有大有小，

    (14:30:29) 陈实说：比如说像肯德基去年是优秀品牌，它是一个很大的品牌，全聚德也是一个跟大的品牌，投资比较大的是几百万，也有几十万的，比如说福奈特洗衣，它大概在五六十万，比如说教育的品牌也在三四十万，比如说韦伯英语，那去年没有得到奖，今年也在申请，应该在前三十名，还有红黄蓝，有幼儿园、亲子园，比如还有上海那边的教育行业的，一下子叫不出名字了，是从台湾过来的，应该说这些都不错，另外有一些比较小的项目，

    (14:32:10) 陈实说：我记得山西有一个品牌已经连续得了两年的品牌奖了，是百圆裤业，这个企业定位比较低，在三四级市场，这个裤子都是一百元一条或者是一百元以内一条的，销售比较好，加盟商都比较赚钱，它面向的是低端的消费，但是比较有质量的保证，像这种加盟费相对比较低，并且这个企业给我们印象比较深的是一般企业对大加盟商支持多，小加盟商小，这个企业反而对小加盟商支持更大，他觉得小加盟商都倒掉了那就很难做下去了，这个企业做得是蛮不错的，这个是投资比较小。

    (14:32:18) 主持人说：跟阿里巴巴差不多，也是针对中小企业。

    (14:32:24) 陈实说：特许经营主要是中小企业在做，包括几百万不能算大钱，也是中小企业。

    (14:32:31) 主持人说：包括肯德基、麦当劳它们的加盟都是几百万的项目，全聚德？

    (14:32:37) 陈实说：全聚德五百万以内，肯德基、麦当劳是八百到一千万以上。

    (14:32:45) 主持人说：像中国有一个品牌也是做鸡的，肯德基也是做鸡的，两家同样是做鸡肉产品，但是效果是千差万别，国产的那个鸡都倒掉了，加盟肯德基的都盈利了，这个是不是跟盈利模式有关？

    (14:32:53) 陈实说：主要是跟体系有关系。

    (14:32:58) 主持人说：加盟商如何去考察它们？

    (14:35:20) 陈实说：这个我刚才已经提到了，你刚才说的做炸鸡的品牌是荣华鸡，它的口味是中式的，中国老百姓容易接受，但是对于一个快餐项目，我们消费者可能看到的是产品，其实对于投资者来说应该看到产品背后它的整个生产、制造、经营管理体系，如果体系是健全的体系，这个产品能够长期持续的经营下去，

    (14:35:29) 陈实说：如果体系不稳定、不成熟，可能经营一段时间经营不下去了，再好吃也找不到，荣华鸡就是这样的情况，肯德基虽然口味大多数中国人口味不太习惯，但是经营管理体系是比较成熟、完善的，它的企业运作是比较良性、规范的，即使遇到一些危机的时候都能够比较有效的度过危机，能够继续前进，对一些国内的企业，它可能在这方面有一些脆弱，不能有外部的危机，

    (14:35:34) 陈实说：内部的一些事件就可能把它打垮，就消失了，要看它经营管理能力多强，从经营时间可以看出它的事例，比如说经营两三年跟经营十几年的相比那十几年的肯定可靠一点，首先教训也吸取的多一点，他们根据教训来改进，经营两三年的可能遇到的挫折比较少，那碰到大的挫折就很难顶住。

    (14:35:41) 主持人说：作为加盟商也要考察总部？

    (14:35:48) 陈实说：对，加盟商一定要考察总部，你的决策是在考察的基础上做出的，其实加盟是双向选择，有人讲特许商和加盟商选择阶段是恋爱关系，签订的时候是夫妻关系，签订以后是父子关系，为什么是父子管理，因为是你要接受总部的管理，只有这样才能做好，恋爱阶段一定要考察清楚，否则走眼了婚姻是一个失败的婚姻。

    (14:36:25) 主持人说：这里是不是说越大的品牌越好，越知名的品牌越好？

    (14:36:31) 陈实说：当然越知名的品牌成熟度越高，有这样的实力品牌比较少，我们有一个调查发现大约在10-50万之间规模项目的最受欢迎，10万以下的加盟不太好操作。

    (14:36:39) 主持人说：梦娜：长期盈利，但是一般都签约五年，五年后赚钱，总部却不续约，这如何办？

    (14:37:50) 陈实说：这在你第一次签加盟合同的时候你可以提出这样的要求，就是说五年合同期到了以后我有优先加盟权，也可能总部因为各种原因不支持你的加盟权，这是双方再去谈，没有特别的办法，这里边你签约的时候一定要做一个测算，比如说你签五年协议，你投资回收期是六年，那这个加盟是不合算的，你说你的加盟超过你的回收周期，这不是说加盟商说多少，你要自己测算的，比如说特许商说是两年收回来，其实是三年赚回来，这不是加盟商所希望的。

    (14:38:03) 主持人说：最高总指挥：加盟连锁可不可以卖自己的东西？

    (14:39:45) 陈实说：这可以和特许总部进行协商，有的特许总部是允许的，有一定比例，你卖自己的东西应该是有标准，不是说今天你想做甜的就甜的，你想做咸的就咸的，这是要有书面协议，有控制的，你要控制在比如说10-20%以内，有的特许商不允许。

    (14:39:52) 主持人说：书面上都要有这样的规定。

    (14:40:01) 陈实说：基本上都有这样的要求，一个叫简单化，一个是标准化，一个是专业化，多甜多咸是标准的问题，特许商给你的东西没有标准，那这个项目复制性比较差了，如果说我复制不能和总部一样，那就存在风险了，一定要有标准，标准化程度有差异的，肯德基标准化程度相当高，

    (14:40:06) 陈实说：其它的项目可能相对较低，但是要有标准，一定要简单化，作为复杂的东西，我作为加盟商可以快速掌握、学会，比如说我学不会，这个东西是专家才能掌握的，那就很难实施了，比如说我快速学会了，我是专家了，我每一次做出来的标准是一样的，那是不简单了。

    (14:41:00) 主持人说：SUEY：我是做饰品的，可以提供一个连锁方案吗？应该是和其它不一样的。

    (14:41:06) 主持人说：向我知道杭州有一个星光饰品的连锁，能不能谈一下做饰品的连锁？

    (14:41:14) 陈实说：做饰品的连锁不是太复杂，实际上是一个零售的连锁，品牌比较多，这种项目一定要注意设计好自己的门槛，因为你所卖的饰品是自己专门做的，这样门槛很高，别人难以仿制，如果你的饰品是市场采购的，委托一些厂家制作的，这些产品别人也能够采购的大，这样做连锁就门槛比较低，自我保护能力就比较差，我觉得做饰品这可能是最重要的自我保护措施。

    (14:42:51) 陈实说：饰品本身是时尚的产品，要注意营销，如果营销做不好，很好的东西别人不知道，很快就过时了，过时就造成产品的挤压，营销非常重要，营销的策略要把握时尚的脉搏，要跟着消费者，尤其是年轻的女孩子，高中生、初中生、大学生，跟着他们的需求去走，你可能生存下去，一旦落伍以后连锁店再多可能都不会有很好的项目。 如果做一个方案是非常复杂的，不是说一说解决的，要很长的时间，在这样的场合只能讲一些要点。

　　(14:42:57) 主持人说：你刚才说的要点对一个总部来说是不是非常重要？

    (14:43:05) 陈实说：对于饰品连锁来说，作为盟主来说这是非常重要的。

    (14:43:11) 主持人说：云奇哥哥：如果说要加盟，那申请的话要提供什么相关资料？

    (14:44:04) 陈实说：可以去到特许商网站索取，每家要的东西可能不太一样，大体上还是一样的，有一个加盟申请表，基本情况、家庭情况和你的想法在表里填到，这里可能涉及到一些投资能力、你所开加盟店的区域选择，特许商在这里已经有加盟商，他告诉你不能开，要选择另外的区域，这在特许商的网站上可以下载，可以有明确的表格供大家填写。

    (14:44:13) 主持人说：投资心态分析？

    (14:45:02) 陈实说：其实这里面讲的是加盟商投资心态，我们对这个心态也做了一些分析，加盟商往往在项目的时候有时候容易冲动，尤其我们在特许商展览会上有加盟商就立即要交定金，这是不成熟的心态，比如说我们去股市买股票，那股市和证券公司都提示股市有风险，投资需谨慎，作为加盟商来说一样是投资，一样有风险的，你是不是了解呢？一见钟情的心态在投资当中是非常忌讳的，是大忌，不能这样做的，一不能冲动、二不能急功近利，这是这样的心态。

    (14:47:00) 陈实说：有的投资者觉得钱不多，希望赚更多的钱马上发财，希望找一些短线产品，短线产品是投资回报率非常高、投资回报期非常短的项目，这样的项目有没有呢？有的，但是投资回报期短的项目风险也是更大的，投资回报和风险成正比的，我觉得大多数投资回报期两到三年是比较正常的，一年之内的那就风险太大了，对超过五年的投资者可能不一定这么样追捧，对一些大的投资可能长期投资更安全，作为小投资者投资的话要克服急功近利的想法，如果急于求成往往会掉进陷井里面去。

    (14:47:07) 主持人说：有这样的例子吗？

    (14:47:27) 陈实说：这种例子非常多，在前年04年我参加上海国际特许展的时候看到一个餐饮品牌，他们在那里招商，招商的时候就讲投资回报率特别快，张三怎么样、李四怎么样，举了一些案例，很多的加盟商就非常冲动，有一个加盟商就交了定金，在特许商贴出条子来恭贺张先生加盟本品牌，恭贺李先生去加盟品牌，他们炒作，

    (14:48:06) 陈实说：我作为加盟商问一些问题，你提供什么配送，他说不用配送，可以采购到的，我说你们会不会培训，他说说一次都100%会了，我说如果都来投资的话那那是不是商圈会越来越小？他问我你是干什么的，我给他看我的展位，一看是咨询公司就不敢讲话了，我们后来发现任何支持都没有的，并没有像他所说的这样，这样加盟商就叫苦不迭了。

    (14:48:13) 主持人说：这是投机和侥幸的心态？

    (14:48:22) 陈实说：投机和侥幸的心态都有，所以要克服这种心态，你的心态越平常，平常地看一个项目，你会发现你所看见的项目存在这样的风险、那样的风险，把风险都找出来了，你再去做这个项目的时候就会安全很多，在这种情况下赚钱得成功概率就大了，如果说急于求成，那么可能就会出现一些问题。

    (14:49:10) 陈实说：甚至对特许商抱有侥幸，他们会支持我的，也许你发现等你要支持的时候他们特许商就蒸发掉了。曾经有这样的案例，有饰品的品牌，加盟商一下交五万块钱，货没有供应，去总部那里去看总部搬家了，去哪了？不知道，发现自己上当了，这个跟投资者的心态有关系，骗子的骗术也不一定高明，是我们自己的眼睛没有擦亮。

    (14:51:02) 主持人说：一定要问清楚，有没有配送、培训、督导，你周围有没有商圈保护，这些细节的问题一定要问清楚。

    (14:51:08) 陈实说：一定要看它的现有直营店、加盟店经营的情况，看是不是和他说的一致。

    (14:51:15) 主持人说：陈实主笔起草目前我国唯一的经营标准《特许经营管理体系标准》。

    (14:52:13) 陈实说：对。

    (14:52:20) 主持人说：跟总部签定合同的时候加盟商要注意哪些问题？

    (14:52:27) 陈实说：因为这种特许加盟合同都是格式合同，要由特许方来出示的，这种合同往往对加盟商来说可能会有一些不利的地方，对加盟商的保护比较少，这是一种通病，经常出现的，为一些负责任的加盟商在这里会充分考虑，对于特许商会会充分考虑加盟商的利益，只有加盟商成功了特许商才能成功，所以这一点上加盟商要把个自己所有的疑虑提出来，把这些疑虑要求特许商通过合同的方式去保证、去承诺，那么这应该说是合理的，但是有一定要注意，就是我们加盟商提出要求特许商保证赚钱这是不合理的。

    (14:52:33) 陈实说：今天我们遇到这样的客户，存在这样的案例，有一个加盟商说要求保证每年我们赚多少钱，这不管怎么讲，从反不正当竞争法、特许经营法来讲这不能承诺的，如果承诺的话这反而不负责任，不承诺这是真正的负责任，你的精力、经营得当不得当这个都是有关系的，所以说这个承诺不能提出来，如果有特许商说我保证你每年赚多少钱，这可能是一个陷井，你一定要注意，但是刚才我们说的配送的保证、培训的保证、督导的保证，包括一些品牌宣传的保证。

    (14:53:52) 主持人说：品牌宣传很重要。

    (14:53:59) 陈实说：商圈的保证，这里面都有，还有一些是比如说技术的升级、更新、新产品的推出等等，这不仅仅直营店要有、加盟店也要有、也要给我提供，这在合同里面一定要写明，要求特许商提供这样的一些保证。

    (14:54:06) 主持人说：如果说没有写明，是不是可以要求更改？

    (14:54:12) 陈实说：合同是双方制定的，一定是允许更改的，但是这里面是原则性的条款，特许商可能没有办法给你更改不给他更改，这个大家都是一样的，但是有一些条款是有个性化的，或者说在跟别的特许加盟商签的时候忽略这一点，提出合理的要求是要加进去的。

    (14:54:18) 主持人说：有哪些松动的要求可以加进去？

    (14:55:28) 陈实说：比如说新产品开发的支持，有一些合同里面可能它新产品开发一般周期比较长，推出的比较慢，所以可能这一点上忽略了，没有写进去，对于一个加盟商来说你是希望长期经营，我不是说做了合同期之后就不做了，你可以提出来我要得到持续新产品的支持，这个提议是正常的、合理的，因为有些加盟商在这里面不一定都写清楚，他们罗列的不全面。

    (14:55:35) 主持人说：一般都认为加盟商是偏弱势的地方，总部是偏强势的地方，加盟商只有签名的分，而没有更改的分。

    (14:55:52) 陈实说：相对起来一对一特许商强一点，加盟商弱势一点，这里90%的合同内容是不能更改的，只有加盟商接受这个条款，否则没得做，并不是不能一定都不可以更改，比如说三百个加盟商，那三百个加盟商对一个总部的，那相对总部来说又偏于弱势，为什么要特许商制定呢？因为连锁经营有统一的要求，经营的统一，规范的统一、标示的统一，如果格式不统一，

    (14:55:58) 陈实说：那加盟店不能按照统一的模式经营，可能会出问题，所以这种统一的格式化的合同也是在特许经营合同当中是必须的，这90%不能更改的内容，所有的加盟商都这样做，如果要更改的话这个体系可能出现差异，标准化可能受到伤害，那90%内容不能更改，这样理解的话双方应该说还是平等的。

    (14:57:43) 主持人说：清源：如何防止圈钱的加盟商核项目。

    (14:57:47) 主持人说：某某玩具厂商，打出加盟玩具，在广告商打出来，那玩具是东站买来的廉价的玩具，总部把钱圈到之后人间蒸发了，这是非常典型的案例，陈实来说如何面对圈加盟商钱的项目？

    (14:59:25) 陈实说：每年都有这样的经典案例，这种经典案例还不能教育投资者去理性投资，这里还是提醒加盟商要理想要理性，想犯罪的人想做不道德事情的人总是存在的，你不能指望国家有什么条例或者是有什么法规限定他，投资要有一个平静的心态，要冷静，怎么防止圈钱，

    (14:59:34) 陈实说：这我们平时一样要去总部考察，订购产品起码要看到样品，你的样品和实际配给我的产品有重大差距的，那我就有权要退货，还有我们它的现有加盟商调查，现有加盟商是证明它成功不成功的参照物，一定要去看，如果一开始就大量发展加盟商，以前曾经都没有做过，你对这种一定要小心，因为过去的这样一些上当受骗或者说是这样圈钱的案例往往都是短期的特许加盟蒸发掉了，

    (14:59:44) 陈实说：两三里面就蒸发掉了，这样的经营时间比较短，这样的情况下我们能够分辨出来他们是不是圈钱的，用日常生活的经验去判断应该都足够了，加上我们有一颗相对比较理性的投资心态，我们去判断应该能找得到合适的项目，应该能区别得了这种圈钱的项目和诈骗的项目。

    (14:59:52) 主持人说：梦娜：都是小肥羊，一家要五十万、一家是十万，都是著名的品牌，怎么选择？

    (15:01:11) 陈实说：如果是一个小肥羊的话，那投资不能有这样大的差距，我知道小肥羊有投资方案有投资大一点的、小一点的，比如说地级城市、省会等等不同的，不应该有这样的差距，要么就不是小肥羊，是加盟小肥羊行骗，要搞清楚。

    (15:01:17) 主持人说：比如说是内蒙古的小肥羊或者是哪里的小肥羊？

    (15:01:23) 陈实说：小肥羊只有一个，作为商标注册来说小肥羊是只有一个，是全国驰名商标，在内蒙还有其它跟小肥羊比较类似的一些项目，比如说小尾羊、小羔羊的，这个是有区别的。 它们的加盟费标准可能会不一样的，如果说是一个名字的话应该是一样的。

    (15:02:06) 主持人说：我们知道开一家店最重要的是选址，对于加盟商来说总部是告诉你选在什么地方还是加盟商自己去选？

    (15:02:56) 陈实说：总部去告诉你选在哪里是负责任的方法，加盟选址有一套标准的，按照这个流程操作，按照这个流程衡量，那选出来的风险就比较小，比较负责任的总部会派有经验的选址人员，到加盟商的现场来帮你进行评估，比如说我知道福奈特是这样做的，选址都是总部来选，选不好不会签协议的，

    (15:03:01) 陈实说：大多数的品牌没有这样做，它们甚至不能提供一个比较成熟的选址标准，或者说没有一个完善的选址流程，他们只是说在哪里开就可以，这是属于举例，比如说在商场开、超市开，那在其它地方呢？比如说商场本身错误的，那跟着一起错就麻烦了，它要有一套流程去控制它，如果没有呢这个品牌应该说不散成熟，我们在加盟的时候也应该要小心。

    (15:04:36) 主持人说：比方说能不能举例说，像服装行业、餐饮行业举个例子？

    (15:04:47) 陈实说：像福奈特洗衣，它的选址在商业区、住宅区、高档住宅区，这里离商业区比较近，他们会选在这里，不会在一个郊区这样经济适用房的社区里面，在这里消费者就相对比较少，就不会选。 对餐饮来说往往根据档次不一样，比如说非常高档的海鲜、鱼翅等等，不一定选在商业区、也不一样选在商务区，可能选在环境优雅、比较清静的地方，这些地方都是慕名而去、开车去，路程对他来说是没有关系的，

    (15:05:57) 陈实说：你说开快餐，开快餐是满足人们方便就餐，如果开到郊区上班族没有办法去那里就餐，一般开在写字楼、商务区、商业区，像这种洗衣店也好、快餐店也好一定要在马路边，不能开在角落旮旯里面，这种消费是冲动型的消费，那看到你有可能去消费，找起来不好找，

    (15:06:02) 陈实说：像刚才提到高档酒楼可能会在不太显眼的地方，但是人们一般都能找得到它，我专门要去的一定打听清楚，这在选址上面有不同的定位、不同的策略，选择的地方也不一样，从房价商来说差距也很大，快餐选择的地方房租价位很高，高档的酒楼可能选择的地方价位反而很低，有这样的一些区别。

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