军心涣散，怎么办？（一）

特邀嘉宾│营销实战专家           周胜  吕谏
          营销销总监                  刘凤翔

［编者按］
　　业务员的管理工作往往是厂商在实战管理中挠头的事情，也是影响市场运作执行力的关键环节。《实战笔录》栏目针对此现状，从源头入手，推出业务员管理文章系列《军心涣散，怎么办？》、《业务员“留不住”的症结和对策》等。

　　蔡老板是盐城某知名品牌的代理，他白手起家创立这家公司十年多了，现在公司发展仿佛进入了一个瓶颈期。因为市场的细分导致分工更细，使得业务员的队伍也在不断扩大，随之管理问题也令他越来越发愁。一些业务员熟悉了所在的环境，就开始偷懒，做一些欺上瞒下的事情，甚至为了夸大自己的业绩，采取虚报、瞒报的手段，严重影响了蔡老板公司的发展决策。而有些业务员都在凭借自己的经验与资历做事，总是不专心工作，天天在公司里边混日子。更有一些恶劣的情况，有的业务员到车站买两张往返车票则回家睡觉或去网吧玩游戏聊天……

       从蔡老板的案例中可以看出业务员军心涣散的四种情况：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。这种涣散局面，导致公司内部难以管理，同时也弱化了公司营销团队的战斗力。因此，要针对此现象，有的放矢，逐一击破。

第一招：先纳新后吐故
　　对于公司目前处于休克状态的业务员，需要将他们激活。因此，可以适当导入竞争机制。首先招聘新人，给现在的业务员以压力。可以从大学招聘应届生及在人才市场招聘一些实习生作为储备业务员，给现在的业务员当助手。新老业务一起共事，这样使得原来的业务员备感压力。迫使老业务员自觉地重新开始学习，调整自己的心态，以防位置不保。
　　其次，根据公司的业务增长计划，重新制定各销区的销量目标，大部分区域的销售目标都比去年有大幅提高。而后通过投票与竞选的方式来确定销区新业务员，销售目标高且策略清晰、措施具体的业务员将会获选。并且，公司老板可以亲自与各项目业务部门主管组成评审组，通过提交方案、现场答辩，来给参选的业务员打分，综合得分高者胜出。为了打散原来的区域归属，可以跨区竞选，推动区域轮换，每个业务员可以选择任一区域参与竞选。
　　这样竞争上岗就会带来三点好处：一是可以发现新人，通过评估方案水平、答辩表现可以发现新人的潜力；二是推动了区域轮换。让一个业务员长期呆在一个区域是一件危险的事情，很多“积疴”得不到及时的发现，业务员丧失激情，令业务停滞不前。但要让一个干得好好的老业务员挪窝也是一件难以启齿的事。竞争上岗，让一切变得自然。三是通过一种公平的方式淘汰不称职的老业务员。整个竞选方式公平、公正、公开，让获选的人理所当然，也让落选的人心悦诚服。

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