［南方周末特稿］网上广交会

　　在中国最大、最知名的出口商品交易会——广交会已经办到第99届的时候，不论是广交会主办者，还是其他电子商务网站，都开始意识到，互联网上的广交会可以正式登场了

在广交会馆外，电子商务网站的大幅广告随处可见　麦圈／摄

　　两个中国出口商品交易会正在同时进行。一个在广州的琶洲和流花路两个展馆，你在那里会被流连在1.2万家供货商展位前的11万名不同肤色的采购商淹没；在另一个交易会上，可能人更多，但你看不见，也不用担心自己的钱包被偷，不过依然可以买到你感兴趣的几乎所有东西，从推土机到厨房定时器。

　　“网上广交会”是中国对外贸易中心建立的电子商务网站，该中心承办了中国最大的商品交易会———在广州举办的中国出口商品交易会（以下简称广交会）。在2003年建立以后，“网上广交会”为广交会的信息发布和贸易撮合发挥了越来越重要的作用。这表明电子商务越来越多地在广交会得到运用。

　　在“网上广交会”上，5万家供货商列出所能提供的商品信息，以吸引在此寻求采购对象的9万家采购商，然后他们会立即交易，或者等到在广交会见面的时候签定合同。中国对外贸易中心电子商务处处长谭实估计，每天至少有三四万人坐在电脑前，利用“网上广交会”做生意。“电子商务是新型的交易语言。”他说。

　　“网上广交会”的建立，原本是为了最大程度地挽回损失。2003年春季，中国出现SARS疫情，只有相当于以往1／8数量的外国采购商来广州参加了广交会。

　　但现在，“网上广交会”正变得越来越有用。环球爱迪尔集团股份有限公司对访问公司网站的用户进行了监测，发现接近60％的用户是通过点击“网上广交会”提供的链接来到这里的，同时有相近比例的IP地址显示对方为外国用户。这家位于福建省的公司是“网上广交会”的“会员之星”。

　　这只是一个开始。每届广交会的成交额约为300亿美元，其中通过网络达成意向成交的约为4亿美元，也就是1％多一点。谭实承认，比起世界贸易总额有18％通过电子商务实现，1％的比例还远远不够。

　　除了传统的供货商和采购商，一些B2B（“企业对企业”）电子商务网站也出现在广交会的展馆周围。在流花路展馆对面的东方宾馆外，几家电子商务网站租下了铺面，他们向人们发放宣传数据，鼓励人们在网站注册，并且试图正式成为广交会的参展商。

　　“谁在使用我的网站？买家和卖家。哪里的买家和卖家最多？广交会。所以我就来了。”张学明说。他的网罗网是一家物流电子商务网站，他希望能网罗到更多的贸易公司与货运代理公司。网站的开发工作在今年5月才会正式完成，但是为了了解目标受众对网罗网是否感兴趣，张学明近日还是带着不到10名同事从深圳来到广州。

　　他们没有租用任何展位，只是举着标明网罗网名称和域名的纸牌，在两个展馆周围四处游荡，时不时向也许会对网站感兴趣的人送出一张小纸片，正面是网罗网“省钱、省心”的广告词，背面是简略的广州地图。张学明把这种前期市场测试方式叫作“目测”。“我们是一家小民营企业，”他有点不好意思地说，“没法和阿里巴巴比。”

　　中国最大的B2B电子商务网站阿里巴巴也是那些竭力自我宣传的网站中的一员。虽然被拒绝授予进入会场的资格，但是从3年前开始，阿里巴巴的市场推广人员每年都会在举办广交会的时候来到这里。你每天可以有14个半钟头在这里看到他们用最不具网络特色的手段———积极热情的口头交流与铺天盖地的广告张贴———进行宣传。就算钻进地底，你也能在地铁站里看到墙壁上阿里巴巴以橙色为主色调的广告。阿里巴巴全国公关经理陶然说：“那是一片橙色的海洋。”

　　这些网站的目标是多发展一些使用他们的网络服务的用户，他们尽量利用各种交易会或展览会露脸。“我还要去上海参加一系列交易会。”张学明说。

　　电子商务网站在与“网上广交会”的竞争中未必能占到上风。环球爱迪尔集团股份有限公司销售总监罗勇在阿里巴巴刚开通的时候就成为会员，前年他也成为“网上广交会”的会员。他在国外展览会上经常见到阿里巴巴推广的身影，但他认为“网上广交会”的现实联结较紧。

　　“你万里迢迢来中国，不是疯子，也不是来旅游。那就是为了做生意。”罗勇解释“真实”的含义。

　　不过这种情形只会在广交会举办时的一个月里出现。“网上广交会”的浏览量全球排名在非广交会举办期间往往比广交会举办期间下降约6000位。“它的周期性太强，”罗勇说，“现在是高峰，后面是低谷。”

　　中国对外贸易中心电子商务处说，用户利用“网上广交会”与利用阿里巴巴是完全不一样的模式。意思是，用户访问“网上广交会”归根结底还是为了到广交会上来。“不参加广交会、不关注广交会的，可能就会到别的电子商务网站去了。”谭实说。

　　电子商务处认为，“网上广交会”这种B2B电子商务只是他们职能之中的一部分，他们在努力地通过电子商务完成宣传招商、业务办理和商旅服务等职能。比如在网站上提供电子地图，又比如向国外采购商发送电子请柬，以往要为此付出每份14元的国际邮递费。“‘网上广交会’只是狭义的广交会的电子商务。”谭实说。

　　虽然电子商务网站实际上是以网络形式存在的商品交易会，但是没有人相信传统的商品交易会形式会被完全取代。“它们已经并行很多年，不会冲突。”文笔商贸网的余贤鳞说。总部在台北的文笔商贸网也是在广交会展馆外开设展位的电子商务网站之一。

　　“大家是互相去做锦上添花的事情。”陶然形容阿里巴巴与广交会的关系说，“我们不是对手。广交会也欢迎我们。”

　　谁知道广交会是不是真的欢迎阿里巴巴？从今年4月17日到5月7日，阿里巴巴举办第一次“网交会”，400万名会员使用阿里巴巴的“贸易通”和“支付宝”两种网络服务工具在“网交会”上完成交易。这是一段几乎与广交会完全重合的时间。

　　“广交会的举办会激起从事对外贸易的人的神经，我希望能借广交会的东风。”陶然同时也承认，在时机选择上“隐约有打擂的想法”。

　　“你会因为打电话就不和别人见面吗？”谭实用一个反问句式的比喻来回答“网络取代现实”的疑问。他说，在现场你可以去触摸商品，而且出于对知识产权的保护，供货商不可能在网络上提供新产品的所有数据。

　　同样，你能想象一种“会转、会扭动”的有机玻璃与铝合金展示架吗？一位浙江省的金属制品厂老板王丽华无法准确地形容她的新产品，她只是说：“你一定要看见才知道那是什么样。”

　　读硕士时研究电子商务的罗勇去年年底在杂志上发表了一篇文章，题目是《为什么追逐广交会》，里面说：“这些高科技设备所承载的信息内容却仍停留在诸如产品简介、价格数据之类初等水平。对出口商，它不能提供到位的需求信息、深入的市场分析……对进口商，它也没有充分展示供给潮流，甚至没能有效地向其宣传品牌。”

　　王丽华那“会转、会扭动”的展示架在广交会上得到了西班牙、俄罗斯、韩国等国采购商的定单。她急迫地要在广交会结束后扩大工厂对外贸易的空间，她选择的是阿里巴巴。她打算付给阿里巴巴6万元，这是在英文区里成为会员的条件。

　　“这样进入国际市场的机会才会更大。”她说。（编辑：方方）

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